Как увеличить средний чек в магазине

Средний чек магазина говорит о том, насколько хорошо подобран ассортимент, отлажены маркетинг и обслуживание клиентов, выстроена система мотивации продавцов. Разбираемся, как увеличивать и углублять средний чек.

Что такое средний чек

Это общая сумма покупок, поделённая на количество чеков за выбранный период. Ещё выделяют такое понятие, как глубина чека — это количество товаров в нём.

От чего зависит показатель

Размер среднего чека зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свою целевую аудиторию, удачно ли подобрана товарная матрица и достаточно ли замотивированы продавцы. Чтобы лучше знать свой бизнес, нужно регулярно проводить анализ среднего чека.

О чём говорит динамика среднего чека

За средним чеком лучше всего наблюдать параллельно с другими показателями.

Если чек падает вместе с выручкой — значит, от вас уходят покупатели. Так бывает, когда цены завышены, ассортимент не продуман, товары низкого качества или плохо разложены, либо продавцы продают то, что легче продать.

Если средний чек падает, но растёт количество чеков и трафик — значит, популярен более дешёвый товар или меняется аудитория, и вам пора пересмотреть товарную матрицу.

Полезно следить за средним чеком по отрасли. Это общая сумма покупок, оплаченных картами в магазинах вашей тематики в вашем регионе, поделенная на количество чеков. Используйте данные нашего решения для розничной торговли: мы уже всё посчитали.

Когда средний чек в отрасли растёт — возможно, на рынок входят более дорогие бренды. Присмотритесь, что нового в магазинах — этими товарами можно дополнить ваш ассортимент.

Если средний чек в отрасли растёт, а у вас падает, оцените, насколько своевременно вы адаптировали ассортимент под сезон. Бывает, что сезонные товары всё ещё лежат на полках, когда спроса на них уже нет.

Высокий средний чек у конкурентов может говорить о хорошем уровне обслуживания, выгодных предложениях дополнительных продуктов и сервисов — например, платной доставки или настройки техники.

О чём говорит глубина чека

Средняя глубина чека — важная метрика для продуктового ретейла и магазинов повседневного спроса. Она показывает, насколько ассортимент торговой точки удовлетворяет потребности клиентов.

Для специализированных магазинов неглубокий средний чек — не всегда плохо.

Тимофей, эксперт СберБизнеса по розничной торговле:

«Можно продать самый дешёвый миксер, мясорубку и блендер. Глубина чека будет большой, а прибыль с него — 1000 рублей. А можно предложить дорогостоящий комбайн, совмещающий в себе все эти функции, и получить прибыль 5000 рублей с единицы товара. Глубина чека будет в 3 раза меньше, а доход — в 5 раз больше».

Ольга Тесля, совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»:

«В нашем ассортименте много премиальных детских колясок. Когда в одном чеке коляска дороже 80 тысяч рублей, а остальные чеки — по 100 рублей, средний показатель мало о чём говорит. Поэтому мы следим за средним чеком, но углублённо не анализируем его».

Как повысить средний чек в розничной торговле

1 Следите за выкладкой товара, особенно в продуктовом магазине:

убирайте дешёвый товар на нижние полки, а самый рентабельный помещайте на уровне глаз;
увеличивайте ассортимент входной зоны, мимо которой проходят все посетители;
полки у касс дополняйте товаром, который клиент мог забыть взять в зале.

2 Подумайте, чем дополнить ассортимент. В специализированном магазине:

добавьте в линейку более дорогой товар и научите продавцов рассказывать о его характеристиках;
поработайте над глубиной чека за счёт дополнительных сервисов и аксессуаров.

Например, в магазине электроники в дополнение к гаджету можно предложить батарейки, различные модели наушников, футляр для хранения, и клиент не уйдёт за всем этим в другое место.

3 Определите сегмент покупателей с самым высоким средним чеком.

Присмотритесь к этим людям, чтобы заработать больше: создайте специально для них торговые предложения, акции и услуги.

Как мотивировать продавцов увеличивать средний чек

Стимулируйте работников увеличивать продажи всего ассортимента или отдельных товаров. Для этого включите средний чек в число ключевых показателей эффективности (KPI) и проводите дополнительные соревнования по этому показателю.