КЕЙСЫ

 16 МИН

УК ТЦ: как открыть бизнес в торговом комплексе

Отрицание, торг, депрессия, принятие условий управляющей компании. Владелица косметологического салона Екатерина рассказала, как новому бренду снять помещение в крупном ТЦ и почему на это стоит решиться.

Почему выбрали торговый центр

Основная наша услуга — авторский массаж лица. И всё меню составлено с упором на то, чтобы не травмировать кожу, чтобы девушка сразу же красивая, сияющая шла куда-то на свидание. Это достаточно быстро и доступно, по сравнению с косметологией.

Задумка была в том, чтобы массаж лица стал частью бьюти-рутины, как маникюр. Составляя бизнес-план, посчитали: нужно 10 человек в день, чтобы уходить в какой-то плюс. А когда открываешься в торговом центре, это хоть какая-то гарантия того, что у тебя будет поток. Да и клиенту удобно, он думает: «Заеду на массаж, а ещё я там смогу покушать, купить какую-то косметику, забежать в "Зару"». В ТЦ можно быстро сделать сразу несколько вещей, это идеальный для нас формат.

Как договаривались с ТЦ

Мы выбирали центр с учётом того, куда ходим сами и где видим целевую аудиторию. В ТЦ может быть 1 миллион человек в день, но это вообще не твои клиенты. Начали узнавать, сколько стоит аренда, и уже на первом этапе поняли, что здесь история не стандартная: «пришёл, снял помещение — открывайся». Ты должен доказать, что твой бизнес интересный, что у тебя есть хоть какой-либо потенциал.

Практически у каждого ТЦ есть своя форма заявки, где нужно указать, есть ли у тебя уже какие-то точки, какой оборот или на какой оборот ты рассчитываешь. Ты составляешь презентацию и защищаешь свою бизнес-идею. У некоторых ТЦ это происходит в формате «Подгрузите форму на сайте» без какого-либо фидбека.

Если ты проходишь дальше, с тобой связывается менеджер, рассказывает все условия. В любой момент можно спросить цифры, какие тебе интересны: проходимость и так далее. Больше определённой суммы мы бы не потянули. Примерно просчитали метраж, нам предложили 2-3 помещения.

Потом начинается всё самое интересное. Ты сразу должен подписать письмо о намерении. Это бумажка, в которой указано, какую арендную ставку тебе даёт ТЦ, и сроки прописаны. В ТЦ (не знаю, во всех или только в крупных) ты сразу договариваешься о трёх датах: первая дата, не позднее которой ты заключаешь договор, вторая дата — не позднее которой принимаешь помещение, третья — открытие.

У нас не было тогда юрлица, это стало огромной проблемой. В письме о намерении был указан крайний срок подписания договора аренды, который мы не смогли соблюсти, потому что не получилось быстро зарегистрировать бизнес. Мы были уверены, что открыть юрлицо — это 3 дня. А у нас это заняло месяц где-то.

Потом возник вопрос с юридическим адресом. Мы просили гарантийное письмо о том, что после регистрации юрлица с нами заключат договор аренды, и этот адрес мы сможем использовать как юридический. Они не согласились. Наш менеджер сказал, что такой практики у ТЦ нет. То есть какие-либо документы они подписывают с уже с зарегистрированным юрлицом. В принципе, большинство предпринимателей могут решить эту проблему очень просто: генеральный директор указывает свой домашний адрес как юридический.

Потом был ужас, потому что ТЦ стал повышать цену, причём значительно: якобы появился другой арендатор, который готов заплатить больше. Но в итоге мы сбили до первоначальной стоимости, и всё стало нормально.

За что платили «на входе»

Аренда платится ежемесячно, и вопрос денег — это то, что становится очень большим сюрпризом, когда в первый раз заходишь в ТЦ. Крупные ТЦ садятся на твою выручку. Для меня это было: «Что? В смысле?!». В нескольких торговых центрах, в которые мы обращались, система такая же и процент одинаковый, 15% они забирают. Например, 100 000 рублей ты платишь за аренду и заработал миллион. 15% от миллиона — это 150 000. Поэтому к 100 тысячам аренды ты должен доплатить ещё 50 000.

К той арендной ставке, которую тебе озвучивают, добавляется маркетинговая часть, эксплуатационная часть, обязательные коммунальные платежи. Плюс, с тебя берут большой обеспечительный платёж — в качестве гарантии отдаёшь деньги ещё за 3 месяца аренды. Гипотетически можно сделать [вместо этого] гарантийное письмо; мы пытались, но выяснили, что ООО до года получить его от банка довольно сложно.

Когда письмо о намерении подписано, тебя передают в руки юристу. Лучше не пытаться вести переговоры или обжаловать какие-то пункты договора, чтобы не затягивать процесс.

Тебе предлагают на выбор 2 вида договора: либо долгосрочный на 3 года, либо краткосрочный на 11 месяцев. Краткосрочный договор ты не можешь расторгнуть, долгосрочный можешь со штрафом в размере твоего обеспечительного платежа — 3 аренды.

Потом тебя передают в службу эксплуатации, которая контролирует и согласовывает все ремонтные работы и допускает помещение к открытию.

Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес


Как делали ремонт

После подписания договора дают 2-3 недели арендных каникул. Но это не каникулы: льгота действует на базовую ставку, а эксплуатационную часть и коммуналку все равно нужно платить. Ты принимаешь помещение, тебе дают ключ, и назначена дата Х. Если открываешься позднее, платишь огромный штраф.

Ты понимаешь, что у тебя есть 2-3 недели, чтобы сделать ремонт, открыться, найти сотрудников и вообще запустить свой бизнес. Может, мне показалось, но в ТЦ будто делают всё возможное, чтобы ты в этот день не запустился.

Когда только заходишь на объект, приводишь своих строителей, выясняется, что проще взять бригаду, которая на короткой ноге с ТЦ (и стоит, наверно, в 2-3 раза дороже), иначе успеть к открытию невозможно. На каждый въезд на территорию, каждую покраску должны быть оформлены специальные разрешения с печатью. Пронос-вынос любого оборудования — тоже лишний геморрой. Плюс, должны быть специальные лицензии у строителей. Ну, короче, мы сразу поняли, что нужно быстро реагировать и брать их бригаду.

Больше всего времени занимает не ремонт, а этапы согласований с управляющей компанией. Ты должен получить «ок» на свои дизайн-проекты и всё-всё-всё. Для этого, помимо красивых картинок интерьера, нужно подготовить архитектурный проект с чертежами и схемами всех строительных работ.

Мы знали, какие коммуникации нам понадобятся, какая мощность потребуется. Ну, вода — одна раковина, устройств по сути никаких. И вот начинается: «Вам обязательно нужно...», когда приходят пожарники или местные электрики, которые тоже принимают твоё помещение. «Обязательно нужно пересобрать щиток», или «усилить мощность», или ещё что-то. И ты задаёшься вопросом: «Тут был прежний арендатор, он работал с этой мощностью и с этим щитком, всё было в порядке, а тут обязательно нужно его пересобрать!». Но у тебя нет никакого выхода.

Как прошло открытие

Всё время мы узнавали, что нам нужно согласовать наше открытие ещё с кем-то. С пожарником, с электриком, со службой эксплуатации и так далее.

Например, за сутки до дня Х к нам приходит пожарник и говорит: «Ой, у вас тут чё-то с пожаркой, я вас не открою». И нужно снова платить, чтобы нам в виде исключения быстро починили пожарку. Или ты открываешься в понедельник, а в субботу вечером выясняешь, что без вывески тебя не откроют. Причём нам сказал это прораб, который несколько недель вёл наш проект: «Вы что, не делаете вывеску? Да вас не откроют». И мы быстро искали, кто нам (по сути за ночь) сделает вывеску. Мы обзванивали всех, и нам говорили: «Девочки, вы чё, выжили из ума? За одну ночь? Это 3-4 дня — самый минимум». Мы в итоге сделали тоже через подрядчика ТЦ.

За несколько дней до открытия ты должен проинформировать начальника службы эксплуатации ТЦ о готовности. И к его приходу должно всё работать. Но у нас не было ни косметологов, ни администраторов, ничего. Стены час назад покрасили, на дорогих зеркалах были трещины (подарок от строителей), которые мы пытались заклеить бумажными наклейками.

И вот приходит мужчина, очень злого, естественно, вида. В рубашке, со своей свитой, внушающий большой страх. И говорит: «Тут у вас не готово, тут у вас не готово, где у вас то, на чём вы работаете? Нет, я вас не открою». В этот момент мне хотелось всё бросить и пойти домой. Единственная мысль, которая крутилась у меня в голове: «Зачем я во все это ввязалась?». На глазах уже наворачивались слезы, а друзья пытались приободрить шутками на тему штрафа и недавнего падения доллара.

И потом этот мужчина говорит: «Я приду через час. У вас косметология. Вот на чём вы работаете, где у вас крем? Ну, где у вас администратор, поставьте администратора». Намекает, что надо хотя бы создать видимость работы. Необязательно принимать клиентов, но в день открытия должна работать касса и ты должен быть открыт. Потом он опять приходит, говорит: «Ну-у-у-у, конечно, с натяжечкой», и пропускает. И ты считаешься открытым.

Мы продолжали набирать персонал, и первую неделю, даже первый месяц, у нас было шаром покати.

В целом, ты забываешь вообще обо всём, через что прошла за последние 2 недели, когда у тебя уже в первый день есть клиент


Как работать по правилам ТЦ

Когда нужно было подписывать договор, мы сидели втроём: один открывает, я подписываю, третий ставит печати. Это реально был конвейер — сотни страниц и огромная куча правил. Вывод из них один — ты зависишь от ТЦ вообще во всём.

Ты не можешь открыться на минуту позднее, иначе штраф. Несколько раз наши администраторы опаздывали или менялись графиками, но забывали об этом. На каждом участке стоит охрана и всё это контролирует. Они просто приходят в 10:05, фотографируют — ты закрыт. Тебе приносят потом акт о нарушении, платишь штраф — 500 долларов. Начальник охраны сказал, что штраф может прийти и через восемь месяцев: «Ждите, что решит управляющая компания». И закрываться тоже не имеешь права раньше. Если центр работает 31 декабря, то ты тоже должен.

Ты всё должен согласовывать, каждый свой чих: что-то наклеить, поставить экран. Все работы делать после закрытия. В договоре написано (я так смеялась): «Ни при каких обстоятельствах не принимать товар в рабочие часы ТЦ». Самое интересное, что если у тебя нет разрешения, то ты в принципе после закрытия ТЦ не имеешь права там находиться.

У тебя всё завязано на них. Даже клининг — в договоре прописано, что регулярно должна производиться уборка помещения, мусор — сортироваться и в определенные часы забираться. Ты можешь взять их клининг-службу, которая стоит дороже, и она соблюдёт эти все правила и может приходить в удобное для тебя время. Но ТЦ тебя не ограничивает: можно пригласить и свою службу, но каждый день придётся получать разрешения, пропуск на вход и выход, а убираться можно только в нерабочие часы торгового центра.

Ты не можешь раздавать флаеры, потому что в ТЦ есть своя служба, которая за 8 тысяч в день раздаёт их по согласованию. У нас администратор, очень инициативная, стоит с корзиночкой со скидками. Мы ей «прочертили» невидимую линию и сказали: ты можешь стоять в студии у входа и призывать клиентов, но не можешь выходить [в холл], потому что сразу прибежит охранник и скажет: «Вы тут несанкционированно что-то раздаёте». Никакие щиты вроде «Happy hour!» тоже нельзя поставить, а двери всегда должны быть открыты.

Нельзя, чтобы музыка была громче фоновой музыки в ТЦ. Захотели на День святого Валентина шарики — ты это согласовываешь. Чтобы шампанское было — ты об этом пишешь: «Всё под мою ответственность». Ты не можешь ставить микроволновки и разогревать еду. Сотрудникам нельзя есть на лавках ТЦ. У нас они в подсобке едят или идут в кафе. Правил просто куча, и всё — 500 долларов, 500 долларов за каждый чих...

На днях приносят нам бумажку о том, что завтра будет вместе с Роспотребнадзором проверка всех помещений в связи с коронавирусом. У всех должны стоять огромные дезинфекторы воздуха по 20 тысяч и бесконтактные термометры. Мы это всё закупили, а потом оказалось, что никакой проверки не будет, а ТЦ нужна только эта бумажка, где ты написал: «Да, я проинформирован, и у меня все это есть» и подписался, что на тебе ответственность, чтобы ТЦ эту бумажку либо у себя сложил, либо в Роспотребнадзор сдал. Теперь у нас есть бесконтактные термометры и вот эта штука, которую некуда поставить. И ещё, как выяснилось, медицинское оборудование не подлежит возврату.

Изначально каждая такая мелочь была как что-то суперстрашное: ничего нельзя! В итоге оказывается, что многие вещи делать можно, просто ты это согласовываешь.

Если хотите открыть точку в ТЦ

1

Не пытайтесь обойти правила

Изначально ты, так сказать, недооцениваешь врага и хочешь сэкономить. Любой человек, сколько бы у него ни было денег, все свои затраты хочет оптимизировать. Вот не надо этого делать. Как мы поняли, нужно с самого начала соглашаться на все условия. Говорят тебе, что вывеску надо заказать, — заказывай. Многие наши проблемы были связаны с тем, что мы хотели где-то как-то... вот с той же самой вывеской. Мы сказали: «Да не, она нам не нужна, у нас открытое пространство». Ну, окей. А в итоге только переплатили.

2

Будьте готовы к удвоенным затратам

Ты приходишь — тебе говорят: 100 рублей. А потом это не 100 рублей. Есть определённая ставка, на неё накладывается НДС, маркетинговые расходы (тебя включают во все навигационные материалы и размещают информацию на сайте), коммуналка, и всё время какие-то вбросы.

Обязательные платежи набегают — где-то плюс 10% к аренде. В итоге аренда обходится нам раза в 2 дороже, чем изначально закладывали в бизнес-план. Наверно, имеет смысл переплатить ради хоть какой-то уверенности, что ты не закроешься через 3 месяца.

3

Дайте себе время

Говорят, не вкладывай деньги, которые не готов потерять. Это действительно так, ты никогда не знаешь, как будет. Тебя захватывает идея, ты открываешь бизнес, составляешь бизнес-план с амбициозным прогнозом, и тебе кажется, что у тебя всё будет именно так с первого дня. Но когда в первый месяц не видишь красивых цифр, просто не понимаешь — почему? Вроде и место ты выбрал проходное, и маркетинг работает, и услуги классные. Ну что же не так? Ты можешь сделать в 100 раз лучше, чем другие, но клиентам почему-то покажется, что им это не надо.

Это уже потом мы поняли, что любому бизнесу нужно время на раскачку — пока процессы устоятся, о новой точке узнают потенциальные клиенты, маркетинг начнёт привлекать аудиторию.

Почему игра стоит свеч

Открывать бизнес в ТЦ стоит, если ты новый бизнес и у тебя нет своей клиентской базы. Мы развиваем Инстаграм, запускаем какую-то рекламу, печатаемся в журналах, но всё равно 90 % клиентов — это те, кто зашёл и спросил: «О, а чё это здесь у вас?». Мне кажется, когда уже есть устойчивый сформировавшийся бренд, люди и так к тебе придут. И не нужна дополнительная реклама или источник, откуда брать клиентов. Но пока бизнес молодой, всё-таки лучше подстраховаться [и начать с ТЦ].

В целом, ты забываешь вообще обо всём, через что прошла за последние 2 недели, когда у тебя уже в первый день есть клиент. Например, у нас первым клиентом стала известная актриса, было вдвойне приятно.

Пока я не представляю другого места. Нужно будет открывать второй салон, а я даже не знаю где. Ты не можешь открыть 2-ю точку в радиусе определённого количества километров. Если открываешь, твоя аренда будет повышена.

Если правила игры кажутся слишком сложными для начинающего бизнеса, можно присмотреться к помещениям в торговых центрах поменьше. Арендная ставка там ниже, а управляющая компания лояльнее и уступчивее. Вы подготовитесь к выходу в более крупные ТЦ, куда намного проще попасть владея, хоть и маленькой, но сетью.