Если вы торгуете на маркетплейсах, то в вашем случае юнит — это товар.

С помощью юнит-экономики ещё до старта продаж можно приблизительно оценить, сможете вы заработать на конкретном товаре или нет. И принять решение, стоит ли выходить на маркетплейсы с этим товаром.

Как посчитать юнит-экономику для товара

В интернете на эту тему есть множество статей с формулами и метриками, мы же разберём простой пример, чтобы был понятен сам принцип.

Иван хочет выйти на OZON и начать продавать кружки.

---

Расходы на один юнит (кружку)

Себестоимость кружки: 200 рублей.

Упаковка: 30 рублей.

Итого: 230 рублей.

Иван видит, что конкуренты продают похожие кружки на OZON в среднем по 550 рублей. Иван думает, что если он снизит цену продажи до 500 рублей, то сможет конкурировать по цене и всё равно с каждой кружки будет зарабатывать по 270 рублей. Но это не так, давайте разбираться дальше.

---

Посчитаем другие расходы, которые нужно заложить:

• Комиссия маркетплейса за продажу каждого товара (зависит от схемы работы).
• Комиссия маркетплейса за эквайринг (приём денег от покупателя и перевод их продавцу).
• Расходы на логистику маркетплейса.
• Расходы на собственную логистику для доставки товаров на склад маркетплейса.
• Расходы, связанные с возвратами и отменами.
• Расходы на хранение товаров.
• Расходы на подготовку контента и размещение карточки товара на маркетплейсе.
• Расходы на рекламу и продвижение товара на маркетплейсе.
• Расходы на участие в акциях, распродажах, системе лояльности.
• Расходы на дополнительные услуги маркетплейса (обработка брака, утилизация товаров, Premium-подписка и т. п.).
• Зарплаты сотрудников.
• Расходы на аренду склада или офиса.
• Налоги и сборы от государства.

Теперь примерно подсчитаем реальные расходы Ивана, если он будет работать с маркетплейсом по схеме FBS (Fulfillment by Seller), при которой он отправляет товары непосредственно со своего склада.

Доход с одного юнита (кружки) — 500 рублей.

---

Расходы на один юнит (кружку)

Себестоимость кружки: 200 рублей.

Упаковка: 30 рублей.

Расходы, связанные с маркетплейсом

Комиссия за продажу: 15% от цены продажи — 75 рублей.

Комиссия за эквайринг: 2% от цены продажи — 10 рублей.

Логистика маркетплейса (доставка покупателю) — 30 рублей за каждую кружку.

Дополнительные расходы

Возвраты и отмены: допустим, что на каждый товар выделяется 5% его стоимости для компенсации возможных возвратов и издержек по обработке — 25 рублей.

Подготовка карточки товара: включает расходы на создание качественного контента (фотографии, описание) и размещение на маркетплейсе. Допустим, Иван закладывает примерно 5000 рублей на создание качественной карточки.

Реклама и продвижение: на маркетплейсах необходимо рекламировать товар, чтобы получать заказы. Иван может выделить в месяц 5000 рублей на рекламу каждой карточки товара.
Налоги и сборы: например, для упрощённой системы налогообложения (6%) налог на один юнит составят 500 × 0,06 = 30 рублей.

Зарплаты, аренда, собственная логистика и прочие расходы: допустим, Иван ежемесячно тратит на них ещё 150 000 рублей.

---

Таким образом, получаем:

Если у Ивана получится продать за месяц только 1 кружку, то его убыток составит 159 900 рублей.

Если получиться продать 1000 кружек, то убыток составит 60 000 рублей.

А если получится продать 10 000 кружек, то прибыль составит 840 000 рублей.

Даже из такого примерного расчёта (а мы учли далеко не всё) видно, какие расходы являются постоянными, какие переменными, а какие — разовыми. Многие составляющие юнит-экономики влияют друг на друга, и управление ими позволит Ивану понять, за какую цену выгодно продавать товар, какой объём продаж ему нужен, сколько он может тратить на рекламу и т. д.
Модель нужно регулярно дополнять цифрами, пока не будут учтены все расходы, чтобы понимать — работаете вы в плюс или в минус.

Модель нужно регулярно уточнять, как только вы начнёте получать реальные данные об объёмах продаж, чтобы быстро принимать решения о необходимых изменениях.

Целеполагание

Юнит-экономика не только помогает анализировать текущие затраты и прибыль, но и является хорошим инструментом для постановки реалистичных целей в бизнесе.

1. Определите точку безубыточности

Точка безубыточности — это количество проданных товаров (юнитов), при котором доход покрывает все затраты — переменные и постоянные. Рассчитать её можно по формуле: