Схема продаж на маркетплейсах — это модель, по которой продавцы взаимодействуют с маркетплейсом, отгружают товары и ведут продажи. Продавец может как делегировать хранение товаров и обработку заказов маркетплейсу, так и оставить часть процессов на своей стороне.

Обычно имеет смысл выбирать разные схемы работы для разных групп товаров.

Рассмотрим основные схемы продаж, которые используют OZON, Wildberries и Яндекс Маркет.

FBO (Fulfillment by Operator)

Продавец привозит товары на склад маркетплейса, где они хранятся до продажи. Маркетплейс отвечает за хранение, упаковку, доставку и обслуживание клиентов.

Преимущества схемы

1. Снижение операционных затрат: маркетплейс берёт на себя логистику.
2. Быстрая доставка до покупателя, т. к. товар находится на складе маркетплейса.

Недостатки схемы

1. За хранение товаров нужно платить. Если товар плохо продаётся и долго лежит на складе маркетплейса, то вы больше заплатите за хранение. Чем товар габаритнее и тяжелее, тем дороже хранение.
2. Маркетплейсы утилизируют повреждённые товары или те, которые вы не забрали вовремя. За это тоже придётся заплатить.
3. У продавца нет быстрого доступа к товарам. Чтобы их забрать, нужно пройти сложную процедуру.

Для каких товаров подходит

Малогабаритные товары, которые быстро распродаются на маркетплейсе.

FBS (Fulfillment by Seller)

Продавец хранит товары у себя и сам занимается упаковкой товаров. После поступления заказа продавец передаёт упакованный товар в доставку маркетплейса. Маркетплейс генерирует продажи и занимается логистикой заказа — определяет сроки и стоимость доставки — но не хранит и не упаковывает товары.

Преимущества схемы

1. Продавец контролирует свой товар.
2. Товар не «замораживается» на складе одного маркетплейса. Удобно для тех, кто продаёт на нескольких площадках.
3. Можно проверять спрос на отдельные группы товаров на маркетплейсе или быстро уйти с него, если продавать стало невыгодно.

Недостатки схемы

1. Нужен склад для хранения и упаковки товаров и персонал, который будет этим заниматься.
2. Нужно соблюдать стандарты маркетплейсов по наличию товаров, скорости и качеству их упаковки и передачи в доставку маркетплейсов.
3. Доставка до покупателя идёт медленнее, что может влиять на решение о покупке.
4. Логистика от маркетплейса дороже, чем при схеме FBO.

Для каких товаров подходит

Товары с нестабильным спросом.

DBS (Delivery by Seller)

Продавец сам хранит, собирает и отправляет товары клиенту. Маркетплейс выступает как витрина, с которой приходят заказы.

Преимущества схемы

1. Полный контроль за товаром, упаковкой и логистикой — можно обеспечивать высокий уровень сервиса, который не всегда может гарантировать маркетплейс.
2. Подходит для товаров, которые требуют специальных условий доставки.

Недостатки схемы

1. География доставки у продавца может быть меньше, чем у маркетплейса.
2. Нужен человек в штате, который будет отвечать на вопросы покупателей, связанные с доставкой товара, и решать проблемы.
3. Вся ответственность за логистику, в том числе за возвраты, лежит на продавце.
4. При доставке товара нужно соблюдать стандарты маркетплейсов.

Для каких товаров подходит

• Тяжелые и крупногабаритные товары.
• Хрупкие товары.
• Эксклюзивные и брендовые товары.
• Товары с дополнительным сервисом при доставке (например, стиральная машина с установкой или мебель с подъёмом в квартиру).

Также есть специфическая схема работы — экспресс-доставка. Такая схема есть у OZON и Яндекс Маркета. Она требует быстрой сборки заказа и передачи его курьеру маркетплейса в течение 30–60 минут. Подходит для продажи цветов и еды.