Выбор ниши для барбершопа: анализ рынка и конкурентов

Иногда открыть 5-й барбершоп в районе — плохая идея, а иногда — продуманный шаг. Вот как проверить свою стратегию без специальных знаний.

Шаг 1. Оцените динамику и объём рынка

Открывая бизнес, вы выходите на определённый рынок, в случае барбершопа — рынок бьюти-услуг. Первый шаг поможет понять, чего ожидать: растёт рынок или падает, каким тенденциям он подвержен, сколько на нём денег, какой уровень конкуренции.

Рынок и его ниши проходят стадии развития:

• Формирование. Предложений, аналогичных вашему, нет или практически нет, спрос неявный.
• Рост. Спрос сформировался и растёт, опережая предложения, рынок развивается стремительно. Это самый удачный период для новых игроков.
• Зрелость. Спрос устойчивый, конкуренция высокая и только усиливается. Чтобы выйти на рынок и закрепиться, нужно сильное уникальное торговое предложение (УТП) или инновации.
• Старение. Спрос снижается, денег на рынке всё меньше. Игроки выживают, как могут, а основной продукт потихоньку вытесняется более инновационными решениями.

У меня было четыре маникюрных салона. Как-то я стригся у своего стилиста, и он спросил, не хочу ли я открыть парикмахерскую для мужчин. В то же время собственник помещения рядом с нашим салоном предложил мне взять в аренду это место. Это было небольшое пространство площадью 15 квадратных метров, куда помещалось два кресла. Я взял его в аренду, забетонировал стены в стиле лофт, поставил кресла, зеркала и открыл заведение. Первое время клиенты не шли — слово «барбершоп» было им непонятно. Пять лет назад на окраине Москвы люди не знали, что это такое. Когда мы сменили вывеску на «Мужские стрижки Britva», люди  постепенно стали приходить.

 

Дмитрий Кормильцев,
основатель сети барбершопов Britva

Некоторое время я жил за рубежом. Когда я работал в Турции, там поход в барбершоп был обычным делом. Вернувшись в Россию, я не горел идеей открывать барбершоп. Но когда собрался подстричься, вышел на улицу и понял, что здесь таких мест нет. Я начал гуглить и увидел, что в Москве есть только два-три мужских салона, но они были очень помпезные и закрытые. Этот контраст сильно бросался в глаза по сравнению с Турцией, где барбершопы были простыми заведениями на каждом углу. Я подумал: «Почему у нас эти заведения настолько элитарные, почему они не могут быть возле каждого дома?» Так я начал работать над этим проектом и открыл первый барбершоп в подмосковном городе Королёве.

 

Антон Василенко,
основатель сети барбершопов BORODACH, руководитель группы компаний «Клаборг»

Барбершопы — относительно новая для России ниша, поэтому её нельзя назвать зрелой. При этом конкуренция на этом рынке высокая. Но ситуация может быть разной в зависимости от региона и других факторов.

Учитывайте контекст: возможно, в своём городе вы найдёте район, где барбершопов не хватает, или придумаете такое УТП, из-за которого клиенты выстроятся в очередь. А может, и вовсе за счёт подхода сможете создать «голубой океан» — новую нишу с большим потенциалом, где пока нет конкурентов.

После открытия второй точки наши деньги закончились. Но мы поняли, что рынок жаждет нашего продукта, и увидели так называемый «голубой океан». Мы поняли, что можем здесь освоиться, завоевать этот рынок и выбиться в лидеры. Поэтому мы решили рассматривать варианты поиска инвесторов и масштабирования. 

 

Антон Василенко,
основатель сети барбершопов BORODACH, руководитель группы компаний «Клаборг»

Полное отсутствие конкурентов должно сначала насторожить — вполне возможно, что их нет, потому что нет и спроса. В совсем новой развивающейся нише появление соперников к лучшему: они помогут заинтересовать аудиторию незнакомым предложением и быстрее сформировать спрос.

Со временем рынок барбершопов менялся, задавались высокие планки. Открывалось большое количество новых проектов, и народ привыкал — это уже не было чем-то эксклюзивным. Когда вы открываетесь первые в городе, это один трафик. Когда вас уже пять-шесть, это совсем другой трафик. И всё это влияет на срок окупаемости проекта.

Антон Василенко,
основатель сети барбершопов BORODACH, руководитель группы компаний «Клаборг»

Как что-то понять про объём рынка

Для анализа используйте все источники информации, которые найдёте.

Официальную статистику (Росстат, реестр субъектов МСП, Минэкономразвития)

Также подойдут коммерческие базы данных, собранные на основе официальных сведений, например ExportBase.

Скриншот страницы сайта export-base.ru с данными о выгрузке, которую можно купить. Выгрузка сформирована с учётом фильтров: указан код ОКВЭД, который может быть основным для барбершопов, регион и город. Даже не заплатив, можно увидеть количество компаний, занятых в отрасли в Липецке, — 37

Публикации и отчёты СМИ (Forbes, РБК Pro, Коммерсантъ, vc.ru, профильные издания)

Low-cost барбершопы займут до 60% рынка

Обзор рынка: франшизы барбершопов

Маркетинговые исследования (РБК, infomarket.ru)

Исследование о российском рынке барбершопов

Каталоги франшиз и отчёты крупных игроков рынка

Предлагая открыть бизнес по франшизе, её владельцы обычно делятся информацией о сроках окупаемости и обороте. А крупные компании — раз в год или реже публикуют финансовые отчёты.

Франшиза сети барбершопов TOPGUN

Оценить ситуацию в отрасли в конкретных городах и даже районах поможет Бизнес-навигатор МСП.

Скриншот страницы сайта navigator.smbn.ru, где можно увидеть показатели по отрасли в конкретном городе и выбрать район с оптимальным уровнем конкуренции

Чтобы использовать сервисы, на портале нужно зарегистрироваться. А полный доступ ко всем возможностям появится только если укажете ИНН компании, то есть после регистрации бизнеса в налоговой.

Как выбрать нишу

Мой основной бизнес — консалтинг в сфере промышленной и пожарной безопасности. К барберингу пришёл совершенно случайно. Друзья часто спрашивали, куда бы я вложил деньги, если бы решил открыть бизнес. В 2017 году начали очень быстро развиваться барбершопы. Это же гениальная идея: кто-то очень умный пришёл и сказал, что мужчины теперь стригутся не в салонах красоты или парикмахерских, а в барбершопах. И тем самым забрал 50% рынка.

А потом я как-то ехал домой, увидел, что сдаётся помещение в аренду, и в течение одного дня принял решение открыть барбершоп.

 

Дмитрий Порочкин,
франчайзи барбершопов OldBoy, соучредитель проекта «Центр компетенций франчайзи»

Ниша — определённый сегмент рынка, у которого есть две основных характеристики:

• линейка услуг или продуктов;
• целевая аудитория, которая в них заинтересована.

Когда барбершопы пришли в Россию, они сразу стали люксовым сегментом, эталоном вкуса и стиля, потому что в них, по сути, продавали не стрижку, а атмосферу. Раньше в России мужчины всегда стриглись за 300-400 рублей в парикмахерских. А в барбершопах стали наливать алкоголь и создавать антураж с помощью Harley-Davidson в качестве декораций. Разница в цене между барбершопами, где стрижка стоит от 1000 рублей, и обычными парикмахерскими — слишком большая. Немногие мужчины в России могут позволить себе стричься каждый месяц за такие деньги, поэтому когда хайп вокруг барбершопов прошёл, многие из них стали закрываться. На смену им пришли барбершопы в лоукост–сегменте (от англ. low cost — низкая цена), недорогие мужские стрижки — это то, чем я сейчас занимаюсь. Это сравнительно молодое ответвление от парикмахерского бизнеса — ему два-три года, хотя первые барбершопы в России появились семь-восемь лет назад. Лоукост-сегмент будет развиваться, потому что мужчины знают, что здесь стригут быстро и недорого. А те, кому нужен дополнительный сервис, всегда найдут это в более дорогом сегменте.

 

Василий Михайлов,
основатель мужских лоукост-парикмахерских «Супермен»

На стадии выбора ниши очень полезно пообщаться с предпринимателями, у которых уже есть такой бизнес. Найдите контакты тех, кто вам не конкурент: крупных игроков или барбершоп на другом конце города. И расспросите о сложностях, с которыми они сталкиваются ежедневно. Чаще всего людям приятно выступить в роли эксперта, поэтому наверняка найдётся кто-то, кто не откажет в беседе.

Второй вариант изучить бизнес изнутри — самому поработать в барбершопе выбранного профиля.

Ответьте себе на вопрос, как долго вы хотите работать в этой нише. Открывать и развивать бизнес лучше в сфере, которая вам интересна, хотя бы в данный момент.

Чтобы не перегореть на самом старте, я бы посоветовал людям, которые хотят открыть свой бизнес, отталкиваться от личных интересов, своих сильных сторон. Ситуации в бизнесе бывают очень шаткими, и, чтобы пережить шторм, важно любить то, что вы делаете не только с точки зрения получения дохода, но и как продукт, который вы выбрали.

 

Антон Василенко,
основатель сети барбершопов BORODACH, руководитель группы компаний «Клаборг»

На что ещё обратить внимание:

• устраивает ли вас прогноз по окупаемости и дивидендам через 3-5 лет,
• есть ли возможность масштабировать бизнес,
• как повлияют на вашу нишу текущие тренды.

Как найти бизнес-идею

Бизнес-идея — это конкретное торговое предложение в контексте вашего барбершопа. То, за счёт чего вы планируете зарабатывать и привлекать клиентов. Отлично, если предложение будет уникальным.

В поисках бизнес-идей полезно следить за происходящим не только на российском рынке, но и зарубежном: новые веяния по-прежнему приходят к нам оттуда.

При этом слепая калька чужой бизнес-идеи — не лучшее решение. Ориентируясь на лидеров ниши, подумайте, чем будете выделяться. Сформулируйте несколько идей для рынка барбершопов и проверьте их на прочность по алгоритму ниже.

Шаг 2. Изучите конкурентов

К сожалению, официальная статистика охватывает не весь российский рынок: в любой стране есть теневая экономика, то есть бизнес, который работает нелегально. На этапе изучения конкурентов и методов их работы вы столкнётесь с реальностью.

Наши конкуренты — экономпарикмахерские, потому что привычка мужчин ходить в обычные салоны, где стригут всех, сильна. Но мы этот рынок потихоньку меняем. И сама барберская культура меняет отношение мужчин к стрижкам. Мужчины думают: «А чего я буду сидеть рядом с женщиной, которая делает завивку, нюхать химический состав, если могу пойти в мужской салон?». Из парикмахерских они переходят к нам. Также клиенты приходят к нам из более дорогих барбершопов, если им становится дорого стричься. Мужчины в России в основной массе аскетичны и практичны. Они не понимают, зачем им переплачивать за виски, который они могут и не выпить, если можно пойти в другой барбершоп и сделать стрижку за 400 рублей.

 

Василий Михайлов,
основатель мужских лоукост-парикмахерских «Супермен»

Что важно понять о соперниках:

Количество

Для подсчётов используйте интернет-поисковики, соцсети, Яндекс.Карты или 2ГИС, прогуляйтесь по району пешком. Вполне возможно, что в интересующем вас районе вместо официально зарегистрированных пяти барбершопов в Яндекс.Картах или по факту ещё несколько.

По запросу «барбершоп» в Липецке в Яндекс.Картах нашлось 17 организаций

Не забывайте, что вашими конкурентами будут также самозанятые специалисты, работающие на дому или на выезде. Их предложения можно изучить на сайтах вроде PROFI.RU или YouDo.

В отличие от женщин, мужчины не ходят стричься на дом. Буквально один из тысячи клиентов готов прийти к мастеру домой.

 

Дмитрий Кормильцев,
основатель сети барбершопов Britva

Реальный оборот

Сколько клиентов приходит в день, неделю, месяц, какой средний чек. Сколько конкуренты платят сотрудникам, сколько денег у них уходит на аренду и другие расходы. Посиделки перед входом в барбершоп и личные визиты — тоже подходящие методы подсчёта и, возможно, самые информативные.

У большинства салонов есть онлайн-запись на сайте. Мы смотрим онлайн-запись у конкурентов, анализируем, насколько у них загружены рабочие места, и примерно оцениваем, сколько денег салон заработает за год.

 

Дмитрий Порочкин,
франчайзи барбершопов OldBoy, соучредитель проекта «Центр компетенций франчайзи»

Позиционирование и точки касания с пользователем

Как конкуренты рекламируют себя, привлекают и удерживают клиентов, общаются с ними в барбершопах и соцсетях. Почему устанавливают такие цены на услуги.

Воспользуйтесь услугами нескольких прямых конкурентов сами или делегируйте это близкому человеку, который сможет детально рассказать о впечатлениях. Изучите сайты и отзывы.

После составьте список основных соперников и сравните их по ключевым показателям. Можно комбинировать со SWOT-анализом и сразу подытожить в табличке сильные и слабые стороны, внешние угрозы и возможности. Это поможет понять, как отстроиться от конкурентов.

Я открыл узкоспециализированный барбершоп. Мы делаем шесть самых популярных мужских стрижек. И, когда к нам приходят новые мастера, через  месяц-два они стригут гораздо быстрее и круче, потому что мы всё время «бьём в одну точку».

 

Василий Михайлов,
основатель мужских лоукост-парикмахерских «Супермен»

Пример конкурентного анализа

Мониторинг конкурентов должен быть регулярным, так как рынок не стоит на месте. Проводите анализ, например, раз в квартал.

Шаг 3. Изучите спрос

Здесь происходит встреча ожиданий и реальности. Ваши предположения о том, как рынок вас примет, проходят через фильтр истинных потребностей аудитории.

Чтобы избежать сюрпризов, лучше всего уже на стадии бизнес-идеи провести кастдев — серию глубинных интервью с потенциальными клиентами. Особенно если вы собираетесь делать что-то нестандартное.

Кастдев — качественное исследование, которое помогает проверить гипотезы: например, нужен ли барбершопу детский уголок..

Как провести кастдев

Глубинные интервью бывают трёх типов: контекстные, проблемные и решенческие. Понять рынок и нишу лучше всего помогут смешанные контекстно-проблемные интервью. Их цель — увидеть рынок глазами клиентов и понять, какие проблемы у них есть и каких решений они ждут.

В идеале нужно провести не менее 50 интервью.

Сразу спрашивать респондентов о проблемах не стоит, это не даст реальной картины. Вам нужно разобраться в контексте. Поинтересуйтесь у нескольких посетителей барбершопов:

— зачем они пользуются услугами барберов;

— как часто ходят в барбершопы: когда и где были последний раз;

— сколько сейчас платят за услуги и как оценивают эту сумму: это много, мало или в самый раз;

— что им нравится и не нравится в барбершопах, куда они ходят;

— почему они выбрали именно эти барбершопы, что им важно, на что в первую очередь обращают внимание;

— если они меняли барбершоп, что побудило их к этому.

В процессе беседы всплывут проблемы и задачи, которые клиенты решают с помощью похода в барбершоп. Например:

• сделать современную стрижку и форму бороды;
• подготовиться к свадьбе или другому значимому событию;
• провести время в мужском обществе.

Это так называемые «работы», для выполнения которых клиент нанимает ваш продукт, — jobs to be done (JTBD). Будьте внимательны к тому, что говорят и транслируют респонденты. Человек вполне может искренне считать, что ходит в барбершоп просто ради стрижки, но по тому, как он рассказывает о любимом месте, становится понятно, что он прежде всего ценит атмосферу мужского клуба и ходит туда общаться.

Есть три врага глубинных интервью: ложь, иллюзии и псевдоэкспертность. Люди лгут, потому что хотят казаться лучше, необъективно оценивают реальность и иногда хотят придать своему мнению важности. Интервьюеру нужно всё это учитывать, чтобы не впасть в иллюзии самому. Именно по этой причине основное правило кастдева — никогда не спрашивать про будущее, только про предыдущий опыт.

Обращайте внимание в первую очередь на проблемы, с которыми клиенты сталкиваются уже при оказании услуг. Например:

«Часто не понимаю, во сколько в итоге мне обойдётся стрижка».

«Мастера разговаривают между собой на другом языке во время процедуры, это раздражает».

«Мне навязчиво продают средства по уходу».

Мало выявить клиентские боли — их нужно ранжировать. Когда клиенты озвучивают проблему, спрашивайте их: «Почему это проблема? Я не понимаю, объясните, пожалуйста, почему это тяжело?». В сфере услуг обязательно нужно просить уточнений: «Оцените, насколько это проблема по шкале от 1 до 10».

Результатом кастдева на этом этапе будет набор проблем и понимание:

• как часто проблемы встречаются;
• насколько важны, то есть насколько сильна боль или как часто клиенты сталкиваются с проблемами;
• блокирует ли каждая проблема дальнейший клиентский опыт: например, от посещения барбершопа можно и отказаться, если опыт негативный;
• стоимость решения для нас и для клиента: сколько денег нам нужно доплатить за то, чтобы обрести конкурентное преимущество, и сколько клиенты готовы тратить регулярно на услугу.

Когда мы открывали первый барбершоп, мы не проводили анализ рынка и ничего не просчитывали. Мой совет: меньше думай — больше делай. Если нравится идея, берёшь и пробуешь, вкладывая небольшие деньги. Когда мы поняли, что на этот маленький барбершоп с двумя креслами есть спрос, открыли большой салон на 80 квадратных метров. Раскрутили его — открыли третий, четвёртый и т. д.

 

Дмитрий Кормильцев,
основатель сети барбершопов Britva

Подробнее о кастдеве поговорим в следующей статье о разработке уникального торгового предложения.

Как ещё изучать спрос

Кроме интервью используйте открытые источники и анализируйте:

• статистику поисковых запросов в Яндекс.Wordstat или Google Trends,
• геометки и популярные хештеги в соцсетях,
• самые популярные услуги и товары у конкурентов,
• рекламу у инфлюенсеров,
• частые траты в барбершопах среди знакомых.

Если всё выглядит так, как будто вам есть что предложить рынку, ответьте себе на два вопроса:

• до какого количества клиентов вы сможете дотянуться — какой будет проходимость вашего барбершопа, где будете находить клиентов;
• насколько ваша аудитория платёжеспособна — кто будет пользоваться вашими услугами и сколько у этих людей денег.

Возможны такие сочетания.

Далее поговорим о том, как разработать уникальное торговое предложение с учётом знаний о рынке.

Главное

1. Проанализируйте рынок: его объём и динамику. Изучите конкурентов, официальную статистику по отрасли, публикации и отчёты СМИ, маркетинговые исследования, каталоги франшиз.
2. Определитесь с нишей — типом барбершопа, учитывая потенциальную целевую аудиторию и линейку услуг. Пообщайтесь с предпринимателями, у которых уже есть такой бизнес. Если у вас есть возможность, поработайте в чужом барбершопе.
3. Изучите спрос. Проведите кастдев — серию глубинных интервью с потенциальными клиентами с целью увидеть рынок их глазами и понять, какие проблемы у них есть.
4. Используйте открытые источники: статистику поисковых запросов, геометки и хештеги в соцсетях, самые популярные услуги конкурентов, рекламу у инфлюенсеров, частые траты знакомых в барбершопах. Следите за зарубежными трендами.
5. Найдите бизнес-идею: подумайте, за счёт чего вы планируете зарабатывать и привлекать клиентов, что выделит вас среди конкурентов.