Я достаточно скептически отношусь к стандартному бизнес-плану. В классическом 200 страниц текста и рассказывается про рынок, конкурентов и проч. Такой нужен скорее чтобы кредит получить или на грант подать.
Глобально бизнес-план — это набор вопросов, на которые надо ответить, когда открываешь бизнес. Один из вопросов — финансовый, но он не единственный. На них можно и устно ответить или слайды создать. Это может быть документ всего на несколько страниц.
Все разделы бизнес-плана важны, уделяйте внимание не только финансовому блоку.
В бизнес-плане нужно собрать модель Остервальдера, которая поможет посмотреть сверху на весь бизнес. Финансовая модель — лишь часть прогноза. Также мы отвечаем на вопросы, кто наши клиенты, через какие каналы мы их обслуживаем, какие у нас ключевые ресурсы. Прогноз по финансам не показывает нематериальные активы, которые существенно влияют на бизнес.
При этом надо понимать, что план — только план, а не достоверный прогноз. В него постоянно придётся вносить корректировки.
В готовом варианте в начале стандартного бизнес-плана будут титульный лист, содержание и резюме. Однако пишут и оформляют их всегда последними.
В этом разделе распишите:
В случае нового бизнеса финансовые показатели будут отражать текущие и предстоящие затраты.
Перечисляя владельцев бизнеса, описывайте вклад любого характера: идеи, разработку программного обеспечения, знание секретной технологии производства. Неденежные активы обязательно оцените в денежном эквиваленте.
Рассказывая о расположении кофейни, дайте характеристику району, где находится каждый из объектов (сама кофейня, склад и т. п.): кто живёт в этом районе, насколько далеко он от центра города, какая здесь инфраструктура. Сообщите, насколько помещения оснащены всем необходимым, и спланируйте, что улучшите в будущем.
В этом разделе опишите:
Для традиционных бизнесов понимание рынка не очень важно. Это стартапы привлекают венчурные инвестиции — к ним у инвесторов логичный вопрос: а насколько большой штукой это будет? И ответ на него сильно зависит от рынка: есть ёмкость или нет.
Чтобы оценить рынок, посмотрите, до какого размера удалось вырасти конкурентам.
В качестве итога — выделите целевой сегмент аудитории и постарайтесь спрогнозировать его рост.
Закрепите в плане:
Сформулируйте ценность вашего предложения для клиента и сравните бизнес с конкурентами. Опишите, как кофейня находит своего потребителя и чем отличаются пути для разных сегментов аудитории. Спрогнозируйте, как на жизненный цикл кофейни может повлиять развитие технологий.
Мы хотели протестировать модель, в которой небольшие расходы на открытие одной крохотной точки сочетаются с достаточно высоким уровнем кофе, потому что на тот момент были хорошие больше кофейни где-то в центре, в которые нужно специально ехать, но не было какой-то небольшой с демократичными ценами кофейни рядом с домом. Для этого мы составили бизнес-план, старались обойтись малым бюджетом, чтобы просто посмотреть, как это будет работать.
Обязательно нужно составлять бизнес-план, а перед этим четко понять концепцию — вообще для кого у тебя будет кофейня. Одно дело написать бизнес-план для кофейни около метро, другое дело — какую-то дорогую кофейню открыть: это разные сегменты. Поэтому сначала ты прописываешь концепцию: кто твои гости, в каких стаканах будешь подавать напитки, какой кофе будешь закупать. Это влияет на себестоимость итоговой чашки. Если хочешь делать вкусный кофе, ты понимаешь, что тебе важно в интерьер вложиться, мебель хорошую купить, оборудование.
Этот раздел отвечает на вопрос, что нужно, чтобы выйти на рынок. Опишите всё, что касается мощностей кофейни, себестоимости товаров, необходимых трудовых ресурсов, а именно:
Как только ты проработал концепцию, у тебя складывается бизнес-план: сколько инвестиций ты можешь вложить. Начинаешь думать, где возьмешь мебель и оборудование. Можно, например, купить кофемашину, которая пару дней постояла на выставке — их продают со скидками. Есть много решений, за счёт которых можно не раздувать бюджет. И мы себе ставили цель, что по бизнес-плану на оборудование мы потратим не больше такой-то суммы, на кухонное оборудование тоже была статья. Закладывали три аренды в бизнес-план, но в идеале лучше закладывать полгода.
По мере роста предприятия в структуре бизнес-модели появятся подрядчики, логистические службы, партнёры. Все человеческие ресурсы, которых потребует развитие бизнеса, должны быть зафиксированы в плане организационного устройства. Опишите здесь:
Кто-то приходит в бизнес, будучи хорошим практиком в области маркетинга и понимает, как раскрутить заведение. У него есть связи с блогерами, со СМИ, и он понимает, что это его сильная сторона. Но, например, он плохо считает, не знает, как построить бизнес-план, у него нет опыта, связанного с финансами. Тогда, конечно, стоит или привлечь в команду специалиста, или обратиться на аутсорс. У меня была немножко обратная история: для меня как раз маркетинг был тёмным неизведанным лесом.
Эти данные лучше представить в виде схемы или диаграммы, чтобы были понятны функции должностных лиц и состав управленческой команды. Укажите, сколько сотрудников работает на каждой должности, и спланируйте расходы на заработную плату с учётом повышения оклада и увеличения численности персонала.
Устанавливая маркетинговые задачи, отталкивайтесь от целей бизнеса. Допустим, общая цель — чтобы бизнес окупился за полгода. Подумайте, как маркетинг поможет в этом.
Что должно быть прописано в разделе:
Конкурентные преимущества продукта старайтесь оценивать с точки зрения клиента, а стратегию ценообразования вырабатывайте на основе данных о целевой аудитории.
От теории переходите к практике: спланируйте конкретные действия и заложите эту статью расходов в бюджет. Подробнее о маркетинговой стратегии поговорим в следующих шагах.
Стратегия продаж должна опираться на цифры и реальную ситуацию на рынке. Здесь зафиксируйте:
Как и в случае маркетинговой стратегии, спланируйте конкретные действия и заложите необходимые затраты в бюджет. Подробнее стратегию продаж разберём далее.
Это один из самых важных разделов бизнес-плана. Здесь нужно отразить:
У нас был быстрый расчёт, каким будет средний чек и трафик с течением времени. Бизнес-план на несколько лет мы не строили — посчитали только, сколько нужно денег для запуска, и составили план возврата инвестиций. Важно думать о том, когда получится вернуть вложенные средства, особенно если они не ваши.
Как рассчитать срок окупаемости:
Предсказать срок окупаемости или увидеть, как он сдвигается, можно по отчёту о прибыли и убытках (P&L). Эту систему показателей разберём отдельно в следующей статье.
Учёт негативных сценариев — тоже важная часть планирования. В этом разделе перечислите типичные факторы риска, а также сильные и слабые стороны самой компании, и выработайте стратегии на случаи нежелательного развития событий.
Опишите:
Риски нестабильны, поэтому, когда ситуация на рынке меняется, их необходимо пересматривать заново. Определите конкретные зоны риска (с точки зрения каналов продаж, партнёров, потребителей и т.п.). Потом установите индикаторы риска — показатели, которые сообщат, что ситуация выходит из-под контроля.
Например, задержка поставки на 2 дня не критична. В этом случае начало 3-его дня задержки будет маркером, что пора принимать меры. Продумайте действия, которые осуществите, как только «загорится» каждый из индикаторов риска.
Желательно, чтобы в команде был человек, ответственный за мониторинг рисков и ревизию принятых мер.
Содержание позволит читателю ориентироваться в структуре бизнес-плана. Включите в него названия всех разделов с указанием соответствующих страниц.
Резюме — это выжимка из всех разделов бизнес-плана. Если показываете резюме инвестору, включите в этот раздел финансовые показатели, графики и другую визуальную информацию, которая укажет на финансовые перспективы бизнеса и суть бизнес-идеи.
Вот что должно содержать резюме:
У нового бизнеса не будет бизнес-показателей, вместо них нужно указать предстоящие затраты, объём собственных и кредитных средств и срок окупаемости.
Включите сюда график прогноза продаж и анализа денежных потоков, несколько выводов из анализа рынка и отрасли, антирисковые стратегии. Цели обязательно выразите в цифрах или других измеримых показателях. Например: годовой доход — 15 млн рублей. А миссию компании сформулируйте лаконично. Она должна выражать причину существования бизнеса и характер взаимодействия с потребителями и обществом.
Титульный лист — «лицо» бизнес-плана, первое, что увидит инвестор. Работа над титульным листом может стать поводом для разработки логотипа и общего графического стиля, а также слогана и более запоминающегося названия.
Идеальный титульный лист бизнес-плана содержит:
Обычно на титульном листе делают пометку: «Строго конфиденциально. Просьба вернуть, если вас не заинтересовал проект» и ставят дату создания документа.
Используйте графики
Как только вы преобразуете данные в визуальную форму, выводы о динамике и закономерностях бизнес-процессов начнут напрашиваться сами.
Приводите цифры
Любые показатели, текущие или будущие, должны быть измеримы.
Ставьте достижимые цели
Пусть развитие будет умеренным, но уверенным.
