Собственный бизнес или франшиза

Чтобы не развивать бренд с нуля и использовать уже отлаженные и оптимизированные процессы, можно открыть бизнес по франшизе. С помощью эксперта СберБизнеса по франчайзингу объясняем, как работает эта модель, какие минусы у неё есть и что важно при выборе бренда.

 

Как работает франшиза

Франшиза — разрешение вести бизнес от лица другого бренда и использовать его наработки: имя и дизайн, технологии производства, корпоративные стандарты, права на патенты и изобретения.

На практике это значит, что уже существующая компания берёт под крыло предпринимателя и разрешает ему вести бизнес от лица торговой марки. Продавца франшизы называют «франчайзер», покупателя — «франчайзи», а такую модель бизнеса в целом — «франчайзингом».

Мы предлагаем две модели франшизы — «бизнес под ключ» и традиционную модель. В первом варианте партнёр выступает как инвестор, получающий 50% прибыли. Мы самостоятельно проводим маркетинговую разведку и выбираем регион для запуска нашего совместного предприятия. Партнёр участия в развитии и работе не принимает, но имеет голос при принятии решений — например, связанных с подбором локации или вопросами запуска ключевых маркетинговых кампаний.

В традиционной модели мы предлагаем классическую франшизу, франчайзи получает право использования товарного знака, наработок и ноу-хау. При этом франчайзи управляет своим бизнесом самостоятельно, в сопровождении нашего менеджера.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

При покупке и запуске франшизы франчайзи платит бренду паушальный взнос. А начав работать, отчисляет роялти — ежемесячный фиксированный платёж или процент от оборота точки. Есть товарные франшизы без роялти, интерес которых заключается в товарных отгрузках франчайзи.

Плюсы и минусы франшиз

Представьте, что вы машинист поезда, вставшего на рельсы. Вы едете плавно и быстро, но с рельсов не свернуть, если захочется. Даже если вы знаете, что направо океан и Мальдивы. Можно, конечно, самому рвануть на Мальдивы, но кто тогда будет вести поезд?

Вот так и с франшизой: вы получаете ресурсы, но подчиняетесь общему курсу и большую часть работы делаете самостоятельно.

Плюсы

Меньше рисков

Владелец бренда уже совершил массу ошибок, которые поможет не совершить вам. Франшиза снимает много простых, но специфичных вопросов: какой режим налогообложения выбрать, где арендовать помещение, как вести учёт внутри компании, каким поставщикам можно доверять и проч.

Наша франшиза на рынке 4 года, а сама компания на рынке 12 лет, поэтому у нас уже есть большой опыт в сфере. Например, мы знаем, при каких температурных режимах логистику лучше организовывать в утеплённом контейнере для того, чтобы продукт не терял своих свойств, при какой температуре можно сохранить стандартные, более бюджетные, условия транспортировки, чтобы минимизировать операционные затраты бизнеса. Таких ноу-хау множество, мы передаём их нашим партнёрам.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Крупная сеть гораздо более устойчива в кризисы, в спады интереса к рынку и при прочих негативных внешних факторах.

Франшиза даёт защиту от конкурентов. Когда, будучи франчайзи, вы представляете крупную сеть, то конкурент, при маркетинговом анализе региона и обнаружении там представителя сетевого бренда, куда менее охотно примет решение о заходе в город. И уж точно не станет открываться рядом с вами, отбирая ваших клиентов, ведь это прямая конфронтация с крупным рыночным игроком.

Если вы малый предприниматель со своим собственным брендом, вы не являетесь проблемой — с вами могут открыться дверь в дверь и полностью забрать вашего покупателя за счёт демпинга.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Экономия на первичных тратах

В среднем, вы сэкономите 20% на оборудовании и других обязательных расходах: купите только нужное и дешевле, сразу наймёте подходящий персонал и получите клиентов с меньшей для вас стоимостью привлечения.

Лояльные клиенты

В продажах косметики бренд очень важен: он привлекает посетителей, выступает гарантом определённого качества.

Минусы

Выплаты бренду

Паушальный взнос и роялти — это расходы, которые при открытии собственного бизнеса не возникают. Уже на этапе выбора франшизы желательно хорошо понимать, за что бренд получит эти деньги, какую поддержку он будет вам оказывать.

Зависимое положение

Например, скорее всего, вы не сможете самостоятельно разработать или значительно повлиять на маркетинговую стратегию, даже если лучше знаете специфику своего региона. Или противостоять общей ценовой политике.

Некоторые франшизы допускают корректировку ценообразования и даже приветствуют и реализуют входящие идеи по оптимизации бизнеса от своих партнёров-франчайзи. Уточняйте эту информацию в переговорах с франчайзером.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Это не лёгкие деньги и не пассивный доход

Франшиза — полноценный бизнес, который нужно развивать, и бренд не будет делать это за вас. Основная причина закрытия франшизных точек — человеческий фактор. Кто-то не справляется с персоналом, кто-то через неделю после открытия бизнеса уезжает отдыхать, оставив всё на откуп администратору или родственнику. Кто-то не соблюдает требования франшизы, потому что думает, что знает лучше, что делать.

В любом бизнесе нужно быть готовым в режиме 24/7: приходится постоянно взаимодействовать с поставщиками, персоналом и потребителем. Поэтому нам важно, что из себя представляет предприниматель: просто сидеть на диване и ждать денег не получится. Нужны навыки и компетенции либо желание их приобрести в процессе работы. С последним мы всегда помогаем. Управление собственным бизнесом — это работа. И в первое время, пока вы будете понимать законы происходящих в бизнесе процессов, работа очень кропотливая и интенсивная. Если франчайзер говорит вам, что бизнес можно построить без труда и самоотдачи, скорее всего он просто хочет получить с вас паушальный взнос и «скрыться в неизвестном направлении».

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Что важно при выборе франшизы

Покупая готовую модель, убедитесь, что она рабочая, — проверьте франшизу до подписания договора. Вот на что обращать внимание.

Сколько лет франшизе и есть ли товарный знак

На набивание шишек уходит время, поэтому чем старше франшиза, тем большее количество проблем она успела решить. А значит, сможет уберечь от них франчайзи.

Например, в первые периоды использования CRM у управляющей компании могут возникать сложности: не пробивается промокод, номер телефона покупателя пропадает из базы, система «не грузится»‎. Со временем многие проблемы становится проще решать — у франчайзера уже есть знания о технической части CRM, отработано взаимодействие со службой поддержки. При налаженной работе системы у партнёра не будет проблем.

Хорошо, если бренд работает на рынке хотя бы 2-3 года. Отлично, если у него при этом есть зарегистрированный в Роспатенте товарный знак. Регистрация — длительный процесс, значит, опыт работы реальный, а бренд как таковой действительно существует.

Также хороший показатель — открытие новых точек, хотя бы по одной каждый квартал, и низкий процент закрывшихся. Но если владелец франшизы утверждает, что ни один из магазинов сети не закрылся, это немного странно и стоит проверить информацию — в любом бизнесе есть неудачи.

Во франшизе важно, что из себя представляет компания, как долго она существует на рынке, насколько это крупная сеть. Чем более опытная компания, тем больше шишек она успела набить. Обратите внимание, чтобы вам предлагали заключать не договор оказания услуг, а полноценный договор коммерческой концессии. Важны отзывы уже работающих партнёров — для этого запросите у франчайзера контактные данные других франчайзи, съездите к ним на точки, чтобы посмотреть, как на самом деле они работают и попросить оставить отзыв о франшизе.

Проверяйте наличие судебных исков от франчайзера к франчайзи и наоборот — если их нет, это хороший знак. Если есть — попросите объяснить, какие именно моменты решались в суде. Если франчайзер имеет массу судебных разбирательств со своими франчайзи или не может убедительно объяснить причины этих исков, то вы должны понимать, что у представителя есть прецедент выхода за рамки мирных способов урегулирования конфликтов. Посетите офис сети, познакомьтесь с руководящими лицами. Вам важно понять, что компания живёт и что завтра она не закроется. Если у франчайзера нет собственной сети, возникает вопрос, почему. Если продавец честно признаётся, что пока не успел реализовать собственное направление — это еще не самый плохой ответ. Однако в этом случае, вы будете «первооткрывателем» вместе с франчайзером.

Все остальные варианты ответа или уход от ответа — ещё хуже. Это будет говорить о том, что на продаже франшизы владелец бизнеса заработает больше, чем на открытии собственных предприятий по продаваемой бизнес-модели. Подумайте, почему так? Ответ на поверхности — продавец не верит в успех своего же предприятия.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Учитывайте, что чем старше и известнее компания, тем выше обычно порог входа. Потребуется больше вложений, и к самому франчайзи у бренда тоже будет больше требований: может быть важен опыт в отрасли, стартовый капитал, наличие связей или базы поставщиков и т. п.

На чём зарабатывает франчайзер

Есть два вида отчислений франчайзеру: паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос выплачивается разово на старте — это порог входа и плата за ресурсы и экспертизу, которыми поделится бренд. Роялти — регулярные платёжи, чаще всего ежемесячный процент от оборота точки. В некоторых товарных франшизах вместо роялти — наценка франчайзера на поставляемый товар.

Также бренд может обязать вас закупать определённый объём товара, программное обеспечение или оборудование только у него, если это предусмотрено договором. Или брать дополнительные взносы на рекламу федерального уровня.

Основной принцип такой: честному франчайзеру выгодно, чтобы точки окупались и хорошо работали, ведь чем выше оборот, тем больше роялти. Грабить франчайзи на старте он не будет — некоторые бренды вообще не берут паушальный взнос или легко соглашаются на рассрочку.

Если бренд требует крупный паушальный взнос просто за логотип, а о роялти не идёт и речи, вероятно, на вас хотят заработать здесь и сейчас, а дальше пустить в свободное плавание.

Что обещает финмодель

Финансовые модели франшиз чаще всего построены на лучших точках и позитивных ощущениях франчайзера. Советуем сверять обещанную прибыль, сроки окупаемости и другие параметры с реальной картиной.

Как это можно сделать:

а) На этапе подписания соглашения о намерениях попросите у франчайзера доступ к CRM-системе и отчётам о продажах как действующих торговых точках самого продавца, так и о франшизных предприятиях. Приоритет отдавайте тем рынкам, на которых вы планируете запустить собственный бизнес. Например, если вы хотите открыть магазин на Дальнем Востоке, то показатели продаж в Москве вряд ли будут иметь что-то общее с вашим будущим предприятием.

Если всё честно, такая просьба не вызовет вопросов и вам предоставят данные — за исключением случаев, когда франчайзер и франчайзи связаны NDA. В этом случае франчайзер не имеет права разглашать показатели работы своих партнёров, и вы можете вести диалог только о его собственных предприятиях.

б) Возьмите у франчайзера контакты уже открытых франшиз и собственных точек бренда. Придите в эти торговые точки, пообщайтесь с владельцами, узнайте реальные окупаемость, посещаемость и средний чек. Познакомьтесь с процессами изнутри.

в) Самостоятельно оцените потенциал будущей точки. Посчитайте примерное количество человек в районе, где хотите открыть магазин, и сколько процентов из них могут стать вашими клиентами за месяц. Умножьте полученное число на средний чек по сети — это и будет ваш предполагаемый доход в месяц.

Например, в квартале 2 тысячи человек, из них доступная целевая аудитория с учётом конкурентов — 50%, то есть 1000. Ходить в магазин косметики ежедневно будут не все. Предположим, каждый из них придёт один раз в течение месяца, это 1000 человек в месяц. Средний чек — 1000 рублей. Предполагаемый оборот в месяц: 1 миллион рублей.

Только не забывайте, что все эти 1000 человек не придут разом в первую неделю. Какое-то время уйдёт на то, чтобы клиенты узнали о том, что вы открылись.

Отвечать на подобные вопросы должны специально разработанные внутри компаний бизнес-калькуляторы, которые многие компании для своего сегмента рынка формируют зачастую годами. Потребитель может посчитать что-то подобное настолько неточно, что вместо этого можно просто написать «локация сгенерирует от 300 тысяч прибыли до 100 тысяч убытков ежемесячно. В среднем будет плюс сто». Многие, кстати, так и открываются. Поэтому у нас такое большое число провальных стартапов.

Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Какую помощь оказывает франчайзер

Опытный и ответственный франчайзер поддерживает на старте — именно за это вы платите паушальный взнос — и всячески помогает развиваться после запуска.

С чем может помочь франчайзер:

Уточните, что из этого перечня вам обещают, и узнайте у уже работающих франчайзи, так ли было у них.

Наша задача — открыть точку партнёра и обеспечить её длительную и успешную  работу. Мы предоставляем инструкции, обучаем, рассчитываем трафик и экономику, риски по открытию, проводим юридическую экспертизу договоров, подключаемся к проведению переговоров с арендодателями для получения более выгодных коммерческих условий. Мы подбираем для партнёра локацию, формируем товарно-ассортиментную матрицу и разрабатываем планограмму торгового зала, оказываем помощь в подборе персонала, в самом открытии, предоставляем последующее сопровождение — у каждого франчайзи есть персональный менеджер, у которого kpi привязан к успешности точки продаж его франчайзи. Мы передаём все необходимые документы для подбора персонала и контроля его работы в будущем, формы кадровых документов, занимаемся обучением персонала, учим работать с кассой и покупателем, выдерживать требуемое качество обслуживания для фирменной сети «Белорусская Косметика» и предоставлять грамотную консультацию по товарному ассортименту, принимать товар и осуществлять выкладку, открывать и закрывать рабочие смены.


Алексей Шпаков,
руководитель франчайзингового направления компании «Белорусская косметика»

Что написано в договоре

В российском законодательстве нет понятия «франшиза»‎, есть «договор коммерческой концессии»‎. В 30% случаев стороны заключают именно такой договор. Иногда стороны заключают комплексный лицензионный договор, по которому франчайзер передает права использования результатов интеллектуальной деятельности. В остальных случаях — или договор поставки, или договор об оказании услуг.

Вне зависимости от типа договора там должны быть прописаны:

Плохая формулировка — бренд «оказывает консультационные услуги»‎. Важна конкретика, вы должны понимать, где начинается и заканчивается ваша зона ответственности. Например, имеете ли вы право нанять промоутеров и раздавать флаеры, или это будет противоречить бренд-стратегии. Или можете ли после согласования с управляющей компанией расширить ассортимент, продлить действие акций и запустить в продажу летнее меню раньше положенного срока.

В случае досрочного прекращения сотрудничества важно расторгнуть договор максимально быстро и без потерь.

Главное

  1. Бизнес по франшизе  — это минимизация рисков и первичных трат, но не способ пассивного заработка.
  2. Работая по франшизе, вы должны подчиняться правилам управляющей компании. Если у вас есть экспертиза, вы хотите создать свой бренд и самостоятельно отвечать за его продвижение, лучше открывать что-то своё.
  3. При выборе франшизы проверьте компанию: сколько ей лет, есть ли зарегистрированный товарный знак, какая репутация на рынке. Задавайте вопросы, читайте отзывы, пообщайтесь с другими франчайзи.
  4. Внимательно ознакомьтесь с договором концессии или лицензионным: какую поддержку будет оказывать франчайзер, как он контролирует соблюдение стандартов, сколько вы будете ему платить, какие у вас права и обязанности и с чем вы останетесь, если работа не сложится.