Маркетплейсы

Если вы задумались о вариантах масштабирования своего бизнеса, одним из дополнительных каналов продаж для магазинов косметики могут стать маркетплейсы. 

Татьяна Кожухарь, основательница магазина экотоваров SandLand и франшизы онлайн-заработка на Wildberries «102 товара», в которой уже более 120 партнёров и 60 открытых магазинов на Wildberries, поделилась секретами работы с маркетплейсами. Вместе с ней рассказываем, какие возможности маркетплейсы открывают для продавцов

Маркетплейсы и агрегаторы: что это такое

Маркетплейс — это большая онлайн-витрина, на которой собраны товары разных продавцов. Покупателей привлекает возможность заказывать товары из разных категорий и магазинов в одном месте, поэтому маркетплейсы бьют рекорды по продажам в интернете. Так, в 2020 году, по данным исследования Data Insight , два крупнейших российских маркетплейса Wildberries и Ozon стали лидерами по объёму продаж и заняли первые строчки в топ-100 интернет-магазинов в России.

Маркетплейсы берут на себя функцию платёжного агента и проводят покупку на своём сайте. Кроме них существуют ещё агрегаторы, которые внешне напоминают маркетплейсы — это интернет-витрины товаров, но продавать на них без собственного сайта не получится. Агрегаторы позволяют найти и сравнить товары из разных магазинов по цене и другим характеристикам. Для совершения покупки агрегатор переводит покупателя на сайт продавца. 

Зачем сотрудничать с маркетплейсами:

Высокий трафик

На маркетплейсы ежедневно заходит огромное количество покупателей. Например, Wildberries в сутки посещает больше 11 миллионов человек .

Широкая география продаж 

Выход на маркетплейсы позволяет локальным производителям продавать свои товары по всей стране и даже за рубежом.

Решение вопроса с хранением и доставкой 

У маркетплейсов десятки собственных складов и пунктов выдачи заказа. Многие маркетплейсы сами доставляют заказы покупателям. Вам нужно только привезти товар на склад и отслеживать его количество. 

Возможности для аналитики продаж 

Расширенная система аналитики в личном кабинете поможет отслеживать все необходимые показатели: данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, благодаря которой можно составить более эффективную стратегию продаж. 

Сокращение затрат на рекламу 

Если понять, как работают алгоритмы маркетплейсов, площадка сама будет продвигать ваш товар и выводить его на первые позиции. Это позволит не тратиться дополнительно на привлечение клиентов и больше работать с узнаваемостью бренда. Маркетплейсы хорошо индексируются поисковыми системами и велика вероятность, что именно ваш товар увидит покупатель, когда введёт свой запрос в поисковую строку.

У маркетплейсов много преимуществ, но минусы тоже есть:

Высокая конкуренция 

Маркетплейсы сотрудничают с большим количеством продавцов, а товары сортируются по принципу популярности у покупателей в разных категориях. Если вы не будете устраивать акции и дополнительно продвигаться на площадке, вас могут не заметить. К тому же часто приходится демпинговать, так как конкуренты снижают цены, и люди покупают то, что дешевле.

Комиссии и дополнительные платежи 

Маркетплейсы взимают плату за сотрудничество — процент с продаж. Размер комиссии зависит от маркетплейса, категории товара и индивидуальных договорённостей, может варьироваться от 5 до 50%. Также продавец теряет деньги на возвратах: доставку товара обратно на склад маркетплейса тоже нужно оплачивать. Плюс нужно вкладываться в продвижение на самой платформе, особенно если ваш товар ещё не завоевал любовь покупателей.

Частые акции, в которых рекомендуется участвовать  

Этот пункт может быть прописан в договоре, как, например, у Wildberries в оферте о реализации товара . 

Маркетплейсы часто устраивают акции и обязывают продавцов в них участвовать. Если продавец отказывается, карточки его товаров перестают появляться в поиске по сайту на какое-то время. Но если продавец идёт на условия площадки, маркетплейс поддерживает его товары в выдаче. 

При этом нужно сразу понимать, как вы будете работать со скидками. Если вы изначально сделали скидку в магазине, а потом решили поучаствовать в акциях маркетплейса, вам придётся снижать цену ещё больше. Нельзя повысить цену и сделать скидку от неё. К тому же, когда вы захотите повысить цены после распродаж, покупатель может быть недоволен и даже поставить вам за это одну звезду, поэтому лучше сильно цены не опускать.

Татьяна Кожухарь

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Изменение условий сотрудничества без предупреждения 

Условия размещения, доставки и тарифов на платформах могут меняться, а некоторые маркетплейсы прописывают в договоре, что они не обязаны уведомлять вас письменно. Поэтому нужно внимательно следить за всеми обновлениями и уведомлениями.

Сложности с формированием бренда магазина

В основном люди заходят на маркетплейс, чтобы найти и купить нужный товар дешевле, чем в магазине. Они не всегда обращают внимание на то, кто именно продаёт им этот товар. К тому же сами маркетплейсы не акцентируют внимание на названии магазинов. Чтобы вас узнавали, нужно дополнительно вести соцсети и там продвигать свой бренд.

Отгрузка больших партий товара 

Желательно сразу отгрузить на склад маркетплейса большую партию товара, либо хранить всё на своем складе. Площадки продают только то, что есть в наличии. 

К минусам маркетплейса можно отнести потерю поставок. К сожалению, это случается. Бывает обидно, когда первую же поставку потеряли, поэтому старайтесь не делать очень крупные поставки, особенно в первое время. Конечно, их потом находят, но поиск может занять до 6 месяцев. Чтобы снизить риски, отправляйте поставки на несколько складов сразу. 

Также внимательно проверяйте цифры в отчётах. Ещё товар может попасть в обезличку — это случается, когда на товары приклеены не те штрихкоды, или они не соответствуют поставке. Попасть в обезличку дорого — на Wildberries за это штраф 100 рублей за единицу товара.

Татьяна Кожухарь

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Как подготовиться к выходу на маркетплейсы

Прежде чем выходить на маркетплейсы: 

1. проанализируйте конкурентов в нише и их предложения на площадках, которые рассматриваете;
2. определитесь с товарами и ценовой политикой: заложите в стоимость товаров расходы на доставку, хранение, продвижение и скидки на платформе, чтобы не работать в убыток. 

   Есть классные сервисы с крутой аналитикой по товарам, но наблюдательный человек сам может всё посчитать. Например, WB показывает мелким шрифтом, что и когда было куплено. Отзывы можно отсортировать по дате. И видишь: за два месяца этот товар купили более 2 000 раз. Сразу можешь посчитать в среднем, сколько человек заработал: количество купленных товаров умножаешь на стоимость единицы — получаешь примерные цифры.

   

   Татьяна Кожухарь

   основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если вы решили, что маркетплейсы — то, что вам нужно, следующий шаг — подготовка каталога и пакета документов об организации и товарах.

1. Для регистрации в системе любого маркетплейса нужно будет указать данные организации. Понадобятся данные учредительных документов вашей организации и сканы документов: выписка из ЕГРЮЛ, ОГРНИП, ОКПО, ИНН и копия паспорта (ИП, ООО и др.).
2. Подготовьте документы на товары: сертификаты или отказные письма, если товар не требует обязательной сертификации и декларирования.  Цветы не требуют обязательной сертификации, для их продажи нужно оформить отказные письма в любом аккредитованном органе по сертификации. Если вы планируете продавать и другие товары, посмотрите, подлежат ли они обязательной сертификации в решении КТС № 299 и постановлении правительства № 982 . 
3. Будьте готовы подтвердить право на продажу ваших товаров: например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака или договор с поставщиком о разрешении на реализацию. 
4. В зависимости от требований маркетплейса могут понадобиться штрихкоды, которые нужно самостоятельно нанести на товары перед отправкой на склад. Этого, например, требуют Wildberries и OZON.

   Вы можете самостоятельно сгенерировать штрихкоды в личном кабинете WB, а затем распечатать их на принтере и приклеить к товарам. Нужно приклеить штрихкод на товар, а также в системе маркетплейса каждый раз генерируйте новый штрихкод для короба, в котором поставляете товары. Важно быть внимательным и не допустить пересорт — излишки одного сорта и недостачи другого сорта товаров одного и того же наименования. Например, если какие-то товары не будут сходиться по количеству заявленных цветов, могут развернуть всю поставку. 

   При этом требования маркетплейсов к поставке часто меняются, поэтому их нужно отслеживать в приложении и на почте.

   

   Татьяна Кожухарь

   основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

5. Подготовьте файл в Excel с вашими товарами и информацией о них, который после регистрации будете загружать в систему. Уделите особое внимание качеству фотографий и описанию карточек товаров. Это влияет не только на прохождение модерации, но и на уровень продаж. Подачи ассортимента в таблице требуют не все маркетплейсы. Например, на Wildberries все данные нужно вносить внутри системы, а в виде таблицы подавать только информацию о скидках на товары. 
6. Подключите электронный документооборот. Это упростит работу с документацией и взаимодействие с разными торговыми площадками. 

Дальше вам нужно будет лучше познакомиться с предложениями маркетплейсов. Можно посмотреть обучающие материалы площадок и поискать документы, которые есть в свободном доступе — например, большая база знаний Ozon . Но некоторые платформы позволяют ознакомиться с договором только после регистрации организации на сайте: так работает Wildberries и Lamoda.

Крупные российские маркетплейсы

Процесс регистрации на основных российских маркетплейсах примерно одинаковый, а вот условия могут отличаться. 

При выборе маркетплейса нужно обращать внимание на следующие параметры:

• Возможность работы с юридическими лицами.
• Кто загружает товары на сайт: в основном это ложится на плечи продавца. 
• Размер комиссии.
• Порядок расчётов с продавцом: как часто маркетплейс переводит деньги за проданные товары.
• Наличие собственных складов, их количество и стоимость хранения товара.
• Политика возвратов: во сколько это обходится продавцу, на каких условиях маркетплейс занимается транспортировкой возвратов, можно ли утилизировать товар.
• Как и кем осуществляется доставка: маркетплейсы, как правило, предлагают два способа доставки — отгрузка и отправка товара со склада маркетплейса (FBO) или отгрузка со склада продавца (FBS) — выгодный вариант для хранения крупногабаритных товаров. Подробные условия по каждому способу нужно узнавать у конкретной площадки.
• Кто общается с покупателями: маркетплейс или продавец. Чаще всего этим занимается продавец, но в отдельных случаях может включаться и сам маркетплейс, особенно для урегулирования каких-то конфликтов с  покупателями.

Разберём несколько крупных российских маркетплейсов по этой схеме.

Wildberries

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, занимающий первую строчку рейтинга интернет-магазинов России, по данным Data Insight 2020 года.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: Wildberries.ru 

Компания развивается: усиливает логистику и выходит на международные рынки . Кроме того, постепенно снижает размер комиссии, что привлекает новых продавцов. Так в 2019 году ставка упала с 38% до 15%, а в 2020 году для некоторых категорий — до 5% и 10%. 

На маркетплейсе косметику можно отсортировать по типу, бренду, рейтингу и цене. Источник: сайт Wildberries.ru

Чтобы начать работу с площадкой, нужно зарегистрироваться в личном кабинете.

Есть несколько вещей, за которыми продавцу нужно следить при работе с Wildberries.

• Рейтинг продавца 

Чем больше у ваших товаров отзывов, тем выше рейтинг. Эта величина позволяет выделяться среди конкурентов, и Wildberries будет поднимать ваши товары выше в поиске. На начальном этапе важно обеспечить себе органические продажи: например, у нас есть чат, где мы с другими продавцами рассказываем о своих товарах, и те, кому нужно, их покупают, а затем оставляют отзывы. Вы можете рассказывать, что ваши товары можно купить на маркетплейсе, знакомым или лояльным покупателям. 

Важно: не покупайте отзывы у сторонних организаций. Wildberries видит, что это аккаунты, созданные под скупку, у которых нет истории. В итоге ваш магазин могут заблокировать. 

• Действия конкурентов

Когда вы действующий продавец, следите за конкурентами. Например, у вас есть товар, и он хорошо продаётся, а потом продажи резко проседают. Это может быть из-за демпинга конкурентов, а люди смотрят на цены.

• Количество товара на складе 

Если товар хорошо идёт, нельзя допустить, чтобы он попал в дефицит. Иначе Wildberries видит, что продавец это допустил, и перестаёт его продвигать. Следить за количеством товара на складе может сотрудник — маркетплейс-менеджер. Другой вариант — поднять цены на товар, который заканчивается, пока вы ждёте его поступления. 

Описание ваших товаров

Важно составлять подробные описания товаров и использовать ключевые слова, чтобы ваши товары индексировались поисковыми системами. Также мы заметили, что хорошо работает инфографика на карточке товара. Когда человек ищет товар, красивое оформление и перечисление всех основных преимуществ на картинке помогает ему зацепиться взглядом за ваш товар и выбрать его. С момента, когда я начала использовать инфографику на карточках товара, мои продажи выросли на 30%.

Татьяна Кожухарь

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

OZON

OZON — второй крупнейший российский маркетплейс после Wildberries. Преимущество этого сервиса — открытая политика и сайт с обучающими материалами и инструкциями для продавцов.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: business.ozon.ru 

Мы выделили несколько преимуществ OZON в сравнении с Wildberries. Во-первых, это удобная и оперативная служба обратной связи. У Wildberries же вам могут сутки не отвечать. А во-вторых — более прозрачные отчёты. У WB иногда смотришь отчёты и не понимаешь, откуда взялись эти цифры.

Татьяна Кожухарь

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Вы можете размещать товар в разных подкатегориях, чтобы покупателю было проще найти нужный товар среди большого ассортимента. Источник: ozon.ru

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет (ранее «Беру») — это платформа, на которой покупатель может сравнить похожие товары от разных продавцов и приобрести наиболее подходящий. Ранее Яндекс.Маркет был агрегатором и приобрести товары на самом сайте было нельзя, позднее на платформе появились все функции маркетплейса, но возможность сравнивать похожие товары, как у агрегатора, осталась.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: partner.market.yandex.ru

Яндекс.Маркет в последнее время очень активно развивается, и мы думаем, что нужно в ближайшее время к ним присоединиться. Это перспективная площадка, к которой стоит присмотреться.

Татьяна Кожухарь

основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если у вас есть сайт своего магазина, к нему можно подключить Яндекс.Маркет и приводить дополнительный трафик.

Весь каталог своего магазина можно выгрузить в Яндекс.Маркет и настроить переход на ваш сайт. Тогда вы будете платить платформе за каждый клик на переход в ваш магазин для покупки.

Сергей Котырев

основатель и генеральный директор UMI.ru, эксперт в веб-разработке и интернет-маркетинге

На Яндекс.Маркете можно отсортировать косметику по бренду или воспользоваться общим поиском без акцента на продавце. Источник: сайт Яндекс.Маркет

Рассмотрим, какие условия предлагает предпринимателю эта площадка.

Условия сотрудничества с Яндекс.Маркетом регулируются договором на оказание услуг .

Наш продукт ― пасту для укладки волос BLOND CRUSH ― можно купить на OZON, Wildberries и Яндекс.Маркет. Правда с Яндекс.Маркетом у нас самые большие проблемы. Там полное отсутствие коммуникации с поставщиками, и с конечными потребителями общение тоже специфично. OZON и Wildberries более ориентированы в этом плане.

Сергей Остриков

бьюти-блогер, бывший директор по развитию интернет-магазина косметики PUDRA

Lamoda

Lamoda — маркетплейс для продажи одежды, обуви, аксессуаров, на котором также продают косметику. По данным исследования Data Insight , Lamoda занимает 7 место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России за 2020 год.

По статистике самого маркетплейса,

• 16 миллионов людей пользуются сайтом каждый месяц;
• на маркетплейсе размещено 3000 мировых и локальных брендов;
• открыто и работает 17 000 пунктов выдачи заказов.

Маркетплейс работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Подойдут и сертификат качества с отказным письмом, а также другие доказательства того, что вы имеете право продавать товары конкретного бренда и использовать его торговую марку. Это требование обусловлено тем, что на сайте продаются люксовые и крупные бренды (Estee Lauder, Clinique, Bobby Brown и др.), и рядом с ними должны соседствовать магазины только с оригинальной и проверенной продукцией.

Чтобы разместить свой товар в категории «косметика», у вас должно быть минимум 20 товарных позиций — артикулов. 

Продавцов вносят в общий список брендов, затем покупатель может через него открыть каталог только ваших товаров или воспользоваться общим поиском. Источник: lamoda.ru 

Если хотите работать с маркетплейсом, заполните анкету для партнёров . Срок рассмотрения заявки — до 7 дней.

Главное

1. С помощью маркетплейсов можно масштабировать свой бизнес, увеличить количество продаж и привлечь новых покупателей. Особенно актуально это становится в периоды спада посещения офлайн-магазинов, как это было в пандемию в 2020 году.
2. Маркетплейсы позволяют хранить и продавать товары со своих складов, сами доставляют всё до покупателя, проводят платежи и возвраты. Также с их помощью можно сократить затраты на маркетинг и продавать товары по всей стране и за рубежом.
3. За свои услуги маркетплейсы берут комиссию (от 5 до 70%). Чтобы не терять позиции в выдаче вам придётся участвовать в акциях и распродажах. Высокая конкуренция и демпинг также не дадут расслабиться.
4. Для работы с маркетплейсами подготовьте пакет документов: данные об организации, документы на товары, разрешение на использование товарного знака, также нужно маркировать товары, если они входят в категории обязательных для маркировки товаров, и подключить электронный документооборот.
5. При выборе маркетплейса изучите условия сотрудничества и проанализируйте площадку по наиболее важным для вас критериям: например, таким как размер комиссии, порядок расчёта с продавцом, возможность организовать доставку, хранение и возвраты товара силами маркетплейса.

Расценки указаны примерно и актуальны на ноябрь 2021 года