От разнообразия и внешнего вида цветов в вашем магазине зависит, купят их у вас или нет. Рассказываем, как выбрать цветы, учесть правила хранения и правильно расположить товар.
Представьте, вы открыли цветочный магазин и стихийно накупили товаров на реализацию: десятки сортов роз, тюльпанов, пионов, несколько видов горшечных растений. Логика понятна: вы только открываетесь и хотите на практике проверить, на что будет спрос. Но вы стали отмечать большие убытки: большая часть цветов не распродаётся и они постоянно «доживают» у вас дома, комнатные растения раскупают лишь на 10%, а редкие цветы вроде ранункулюсов вообще остались нетронутыми.
Чтобы такого не произошло, до закупки товара составляйте ассортиментную матрицу — каталог товаров в виде таблицы.
| Композиционное значение | Состав | Количество |
| Первый план | Rosa Darsey | 3 |
| Rosa Ruby Bijoux | 2 | |
| Rosa Red Piano | 3 | |
| Базовые цветы | Rosa Cappuccino | 4 |
| Dianthus Brown Molly | 3 | |
| Dianthus Lege Marrone | 2 | |
| Tulipa Red Princess | 7 | |
| Детали | Viburnum Blueberry Hill | 1 |
| Scimmia Rubella | 2 | |
| Зелень | Cotinus | 1 |
| Pittosporum Tenuiflolium | 2 | |
| Упаковка | Пленка цветная | 1 |
| Лента атласная | 2 | |
| Корзина | 1 | |
| Пена флористическая | 2 |
Пример ассортиментной матрицы цветочного магазина.
Помимо цветов, мы продаём дополнительные товары — безделушки, которые можно добавить к букету. Как правило, это ароматические свечи, крафтовый шоколад. Также мы планируем добавить комнатные растения. Мы постоянно ищем, чем разнообразить ассортимент нашего магазина.
Чтобы составить матрицу, присмотритесь к ближайшим конкурентам — магазинам такого же формата. Изучите ассортимент конкурентов: что представлено, в каком количестве, как расположены цветы.
Изучайте у конкурентов не только товар, но и цены на него. Например, у поставщика одна роза стоит 15 рублей. Сделайте наценку и сравните с конкурентами — если у вас цена выше, договоритесь с поставщиком о снижении цены или поищите другого.
В небольшом цветочном магазине ассортимент не будет как на цветочных базах. Однако выбор должен быть всегда, чтобы флорист мог составить композицию из понравившихся покупателю цветов.
Букеты для клиента могут выглядеть по-разному, но по факту в них используется много одних и тех же базовых цветов. Отличие достигается добавлением акцентных цветов, которые бросаются в глаза. При этом обычно их не так много в букете.
Как правило, 20% матрицы цветочного магазина составляют цветы первого плана, 60% — базовые цветы и 20% — зелень и детали.
Мы стараемся не использовать при составлении букетов цветы из большой пятёрки. Это самые стандартные недорогие цветы, которые нам кажутся банальными: хризантемы, короткие одноголовые розы, из которых часто составляют букеты «101 роза». Всё, что в Туле и во всём нашем регионе чаще всего используется в цветочных магазинах, мы заменяем более интересными позициями.
Полина Петрова
основательница цветочного магазина FlowieТак как цветы приходится закупать пачками, предприниматели часто совершают ошибку на старте — принимают заказ на один букет, а цветов остаётся ещё на три. Нужно изначально продумать, как вы эти цветы сможете продать. Это творческая задача: тут приходится играть с цифрами, составами букета, палитрами. В процессе работы приходит осознание, что можно с базовым набором цветов собирать достаточно разнообразные букеты.
Юрий Дударенко
бренд-директор школы флористики Moscow Flower SchoolКак ни прискорбно это признавать, самыми популярными среди клиентов цветами остаются розы. Мужчины чаще выбирают классику, например бордовые цветы, а девушки предпочитают покупать нежные пионовидные розы.
Ассортимент вашего магазина может отличаться от других в зависимости от формата, который вы выберете. Например, если вы продаёте сухоцветы, основу вашего ассортимента будет составлять лаванда, хлопок и другие растения, которые могут храниться месяцами. Соответственно, такие растения можно закупать бóльшими партиями, чем живые цветы.
Один из важных процессов, в котором следует глубоко разбираться флористам, работающим с живым цветком — это закупка. Живые цветы — прекрасный, но скоропортящийся товар. Коллеги делились историями, когда флористы без опыта покупали большое количество продукции накануне 8 марта, которую в итоге не могли реализовать в силу разных причин. И вся потенциальная впечатляющая прибыль, которая была запланирована, превратилась в реальный большой убыток. В этом вопросе важно знать много нюансов.
В сухоцветной флористике всё гораздо легче: надо понимать правила хранения и правила работы с высушенными цветами. Списаний при правильном обращении практически нет.
При формировании ассортимента включите основные категории:
Сейчас пользуются спросом неклассические формы букетов. Такой букет — растрёпанный, ассиметричный — смотрится больше, объёмнее, нежели круглый классический букет, который зачастую плотнее и выглядит меньше. Современные тенденции во флористике — это яркие, броские цвета, сочетание несочетаемого, асимметричные формы. Сейчас пользуются большим спросом букеты в коробках. Это упрощает жизнь получателю — не нужно задумываться, куда поставить букет, особенно если это большое мероприятие, куда все приходят с цветами. Если вы умеете оригинально работать с упаковкой, это тоже козырь.
Если магазин находится в спальном районе или просто рядом с крупным жилым комплексом, включите в ассортимент недорогие готовые цветочные композиции для дома и предлагайте их клиентам. Такие букеты можно составлять из цветов, которые остались в небольшом количестве. Если цветам осталось жить совсем недолго, предложите посетителям забрать букеты себе домой. Это усилит лояльность постоянных покупателей и привлёчет новых клиентов.
Живые цветы, у которых срок годности подходит к концу, мы ставим в красивую вазу рядом с витриной и дарим людям. Они простоят у них пару дней, но принесут удовольствие тем, кто неожиданно получил их в подарок. Мы говорим честно: «Этим цветам недолго осталось жить, но они могут вас порадовать».
Больше всего можно заработать на цветах с минимальной себестоимостью: розах, гвоздиках, тюльпанах и т. д.
Популярные сорта пионов в закупке могут стоить до 200 рублей за стебель и вы не можете сделать на него наценку в 2,5 раза. Никто за такие деньги не купит цветы, ещё и бабушек в переходе вам припомнят. Поэтому основная наценка делается на внешне невзрачные базовые цветы, которые составляют основу букета или композиции. Да, с пионов вы почти ничего не зарабатываете, но будет достаточно две-три штуки и при этом они создадут основную привлекательность. То же самое касается декоративной зелени. Она используется как акцент в небольшом количестве, но придаёт букету воздушность и привлекает внимание.
Юрий Дударенко
бренд-директор школы флористики Moscow Flower SchoolВ цветочном бизнесе на одних позициях можно хорошо заработать, а на другие — приходится делать минимальную накрутку ради имиджа и красоты букета. Я бы не стала выделять что-то конкретное. Если мы будем думать только о том, на чём заработать, придётся пренебрегать внешним видом цветочных композиций, и мы потеряем особенность бренда. А если мы не будем зарабатывать, тогда нет смысла в этом бизнесе. Поэтому я за грамотный баланс.
К магазинам, которые давно на рынке, поставщики иногда приходят сами. На стадии открытия поставщиков придётся искать.
Существует две модели планирования ассортимента цветочного магазина.
1. Вы не закупаете цветы в большом количестве заранее, но у вас есть быстрый доступ ко многим цветочным базам. Также вы располагаете широким каталогом букетов. Покупатель делает заказ, и вы собираете для него букет.
Дверь нашего магазина находится в двух метрах от цветочной базы. Планирования у нас нет. У нас на сайте 300 букетов в общей сложности, и мы не можем предугадать, какой из них закажут завтра. Можно, конечно, закупить цветы заранее, но тогда мы не сможем давать клиенту свободу выбора. К примеру, он пришёл за жёлтыми пионами, а мы говорим, что их у нас нет, но мы можем предложить ему белые гортензии. Это неуважение к покупателю.
2. Вы закупаете определённый ассортимент цветов и продаёте только их. Как правило, такую модель используют небольшие цветочные студии. Часто они располагают уже собранными букетами и могут обеспечить быструю доставку.
Мы закупаем только те цветы, которые всегда пользуются спросом, и мы знаем, что точно их продадим. Летом у нас каждый день заказывают розовые пионы, поэтому в этот сезон мы закупаем их пачками.
Например, в Москве это Рижский рынок. Здесь можно сделать оптовый заказ цветов на сумму от 2500 рублей.
Как правило, владельцы магазинов пользуются услугами нескольких цветочных баз. Изучив ассортимент и сделав несколько закупок, вы быстро поймёте, у кого какая продукция лучшего качества.
Поставщиков мы искали постепенно. Растения мы закупаем на нескольких цветочных базах. Суккуленты — в одном месте, крупные комнатные растения — в другом. Мы выбираем лучшее у тех поставщиков, которые это предоставляют.
Например, база Mayflor в Москве.
К брендам-производителям можно обратиться напрямую: оставьте заявку на сайте, и они дадут контакты дистрибьютора или предложат свои услуги. У производителей удобно заказывать упаковку, а также предметы интерьера: кашпо, горшки, свечи и так далее.
Бетонные кашпо искать достаточно сложно. Мы производим собственные — это наша база. Но вместе с тем постоянно привлекаем других производителей. Мы работаем с керамистами, которых находим случайным образом — кого-то в Инстаграме, кого-то — через общих знакомых.
Живые цветы должны находиться в специальном холодильнике. Для комнатных растений в горшках тоже есть свои правила — одним нужно много света, поэтому их стоит выставить возле окна, другие, наоборот, предпочитают прохладу и тень.
В цветочных магазинах на видное место часто ставят готовые букеты. Поставьте букет за спиной у продавца на уровне взгляда покупателя, или прямо рядом с кассой. Продать вы его не сможете — он испортится, зато покупатели заметят, какой стильный букет вы можете собрать.
Если человек идёт мимо нашего магазина, он не догадывается, что у нас продаются также и живые цветы, потому что у окна стоят только комнатные растения. Чтобы продавать больше цветов на 8 марта и другие праздники, мы ставим один букет в центре витринного окна. Такой букет мы, конечно, не можем потом продать, но зато он привлекает покупателей.
Елена Чернина
основательница «зелёной» студии KrapivaБукеты в холодильнике стоит расставлять в шахматном порядке. В таком же порядке расставьте букеты по цвету, по размеру и по стоимости. Это главный принцип раскладки в цветочном магазине. Когда посетитель заходит в магазин, важно, чтобы он сразу увидел холодильник с букетами, выполняющий роль витрины. Туда ставят цветы, которые нужно продать в первую очередь.
В цветочном магазине существует несколько видов выкладки продукции.
Разграничьте зоны в вашем магазине. Например, в отдельном месте будут стоять живые цветы, рядом — комнатные растения в горшках, а в другой части магазина — зона с сопутствующими товарами.
Пример расположения товара в цветочном магазине Krapiva. Товары расставлены по категориям: бетонные кашпо разной формы, свечи и разные виды растений сгруппированы на разных полках. На заднем плане в холодильнике — стоят готовые букеты из живых цветов. Источник — скриншот поста в Инстаграме
Рассортируйте всю продукцию по цвету. Поставьте цветы, мягкие игрушки и другие товары светло-бежевых оттенков в одной части магазина, розовых — в другой, жёлтых — в третьей и так далее. Смысл такой выкладки заключается в том, что посетитель может составить подарок в одной цветовой гамме. Или просто купит дополнительный товар, потому что тот сочетается с основным.
Пример расположения товара по цветовым сочетаниям и категориям в магазине «Лавандовый Замок» . Источник: скриншот поста в Инстаграме
Разместите товары основного спроса — например, живые цветы — в конце торгового зала. Пока посетитель будет к ним идти через весь магазин, возможно, сделает незапланированную покупку.
В идеале в магазине всё должно быть расставлено так, чтобы посетителю хотелось обойти помещение по кругу, посмотреть все сопутствующие товары, а потом вернуться на второй круг, чтобы пройтись ещё раз и точно что-то купить.
Некоторые владельцы цветочных магазинов, зная все основные правила выкладки, располагают товар по-своему, руководствуясь собственной интуицией. И это не мешает их магазинам успешно развиваться.
При расстановке цветов, бетонных кашпо и других товаров мы ориентируемся на свой вкус. Мы не пользуемся правилами расстановки букетов. Например, одно из таких правил гласит: цветы должны стоять так, чтобы люди имели возможность близко к ним подойти и всё посмотреть. В нашем же случае холодильник стоит за столом флориста. Тем не менее, это не мешает работе и продажам. Нарушение правил тоже имеет право на жизнь.
Покупатель должен хорошо видеть товары и находить схожие рядом друг с другом. Например, вазы рядом с цветами, а свечи рядом с подсвечниками.
Покупатель просматривает полки так же, как при чтении книги: слева направо. Поэтому цветы и сопутствующие товары с высоким спросом стоит поставить слева, с низким — справа.
Выбирая товар, покупатель ориентируется на бренд, поэтому букет в упаковке должен стоять этикеткой с логотипом лицом к клиенту. То же самое касается и предметов декора. Товары, расположенные этикеткой к покупателю, называются фейсингом.
Расположите около кассы недорогую продукцию, которую можно приобрести в подарок, или для украшения интерьера. Это могут быть открытки, мягкие игрушки, саше, свечи и так далее. Мелкие яркие товары привлекают внимание посетителя, пока флорист собирает букет, и побуждают к импульсивной покупке.
За спиной у кассира поместите наиболее востребованные товары — это место хорошо просматривается во время оплаты.
