Маркетплейсы

Если вы задумались о вариантах масштабирования своего бизнеса, одним из дополнительных каналов продаж для магазинов детских товаров могут стать маркетплейсы.
Татьяна Кожухарь, основательница магазина экотоваров SandLand и франшизы онлайн-заработка на Wildberries «102 товара», в которой уже более 120 партнёров и 60 открытых магазинов на Wildberries, поделилась секретами работы с маркетплейсами. Вместе с ней рассказываем, какие возможности маркетплейсы открывают для продавцов

Маркетплейсы и агрегаторы: что это такое

Маркетплейс — это большая онлайн-витрина, на которой собраны товары разных продавцов. Покупателей привлекает возможность заказывать товары из разных категорий и магазинов в одном месте, поэтому маркетплейсы бьют рекорды по продажам в интернете. Так, в 2020 году, по данным исследования Data Insight, два крупнейших российских маркетплейса Wildberries и Ozon стали лидерами по объёму продаж и заняли первые строчки в топ-100 интернет-магазинов в России.

Мы чувствуем, что в ближайшие 20 лет маркетплейсы будут активно развиваться, и через них покупать будут всё больше. Можем посмотреть, как себя чувствует бизнес в других странах. Думаем, что пойдём по сценарию Америки, когда в лидеры выйдут несколько игроков: на протяжении нескольких лет Amazon и Walmart делали весь рынок США.

У нас есть несколько поставщиков из Америки, мы дистрибьюторы бренда Munchkin — лидеров американского рынка. Благодаря их опыту взаимодействия с Amazon и Walmart мы выстроили стратегию и вышли на маркетплейсы. Сегодня мы есть на всех доступных маркетплейсах, нам выгодно с ними работать, продажи там у нас составляют 25% от всего товарооборота.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Маркетплейсы берут на себя функцию платёжного агента и проводят покупку на своём сайте. Кроме них существуют ещё агрегаторы, которые внешне напоминают маркетплейсы — это интернет-витрины товаров, но продавать на них без собственного сайта не получится. Агрегаторы позволяют найти и сравнить товары из разных магазинов по цене и другим характеристикам. Для совершения покупки агрегатор переводит покупателя на сайт продавца.

На маркетплейсах стираются границы — крупные бренды становятся в равные позиции с мелкими производителями, и покупатель выбирает не по принципу узнаваемости бренда, а по тому, насколько ему нравится сам товар.

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor

Сейчас достаточно открыть интернет-магазин в Инстаграме и продавать через него либо через другие интернет-каналы, например, маркетплейсы. Маркетплейсы, конечно, требуют больше вложений, но тут нужно отталкиваться от целей. Если планируется создание бизнеса на долгосрочный период, то, конечно, вложений будет больше. А если только для того, чтобы женщина была независимой в период, когда она находится в декретном отпуске, то она может открыть Инстаграм-магазин и там продавать.

Если выбирать маркетплейсы, нужно определить бюджет, узнать, что нужно для того, чтобы зайти на маркетплейсы. Обязательно пойти поучиться, чтобы понять, как работает эта площадка, и потом только заходить. У нас был такой опыт: мы решили не изучать этот сегмент, а довериться сотруднику, взять человека, который компетентен в этой области. В итоге мы больших результатов не получили. И только когда мы пошли сами поучиться, поняли, как же работают маркетплейсы, тогда мы смогли найти правильного человека, у которого действительно есть нужные знания и который может нам принести результаты.

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor

Зачем сотрудничать с маркетплейсами:

На маркетплейсы ежедневно заходит огромное количество покупателей. Например, Wildberries в сутки посещает больше 11 миллионов человек.

Маркетплейс может помочь предпринимателю привлечь больше клиентов. И в каком-то смысле это достаточно активное позиционирование себя на рынке. Если вы продвигаетесь только где-то на страничке «ВКонтакте», или Инстаграме, или ещё где-то, вас будет знать очень узкое количество пользователей именно этой социальной сети, а если вы выходите на крупные площадки, то вы достаточно сильно расширяете круг потребителей. Это хорошая возможность для бренда заявить о себе.

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor

Выход на маркетплейсы позволяет локальным производителям продавать свои товары по всей стране и даже за рубежом.

Были времена, когда мы мечтали, что наши товары встанут на полки магазинов в разных городах, но это было невозможно из-за финансовых ограничений. Сегодня же маркетплейсы открывают двери почти любого населённого пункта. Силами своего интернет-магазина мы бы не смогли охватить такую широкую географию.

Ещё есть фактор доверия. Для любого родителя мы — магазин «Олант» — неизвестный игрок, а Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет все знают, поэтому просто кладут товар в корзину и покупают. Это отличная возможность для нынешних бизнесменов масштабировать свой бизнес и увеличить продажи.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

У маркетплейсов десятки собственных складов и пунктов выдачи заказа. Многие маркетплейсы сами доставляют заказы покупателям. Вам нужно только привезти товар на склад и отслеживать его количество.

Расширенная система аналитики в личном кабинете поможет отслеживать все необходимые показатели: данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, благодаря которой можно составить более эффективную стратегию продаж.

Если понять, как работают алгоритмы маркетплейсов, площадка сама будет продвигать ваш товар и выводить его на первые позиции. Это позволит не тратиться дополнительно на привлечение клиентов и больше работать с узнаваемостью бренда. Маркетплейсы хорошо индексируются поисковыми системами, и велика вероятность, что именно ваш товар увидит покупатель, когда введёт свой запрос в поисковую строку.

У маркетплейсов много преимуществ, но минусы тоже есть.

Маркетплейсы сотрудничают с большим количеством продавцов, а товары сортируются по принципу популярности у покупателей в разных категориях. Если вы не будете устраивать акции и дополнительно продвигаться на площадке, вас могут не заметить. К тому же часто приходится демпинговать, так как конкуренты снижают цены, и люди покупают то, что дешевле.

Маркетплейсы взимают плату за сотрудничество — процент с продаж. Размер комиссии зависит от маркетплейса, категории товара и индивидуальных договорённостей, может варьироваться от 5 до 50%. Также продавец теряет деньги на возвратах: доставку товара обратно на склад маркетплейса тоже нужно оплачивать. Плюс нужно вкладываться в продвижение на самой платформе, особенно если ваш товар ещё не завоевал любовь покупателей.

Этот пункт может быть прописан в договоре, как, например, у Wildberries в оферте о реализации товара.

Маркетплейсы часто устраивают акции и обязывают продавцов в них участвовать. Если продавец отказывается, карточки его товаров перестают появляться в поиске по сайту на какое-то время. Но если продавец идёт на условия площадки, маркетплейс поддерживает его товары в выдаче.

При этом нужно сразу понимать, как вы будете работать со скидками. Если вы изначально сделали скидку в магазине, а потом решили поучаствовать в акциях маркетплейса, вам придётся снижать цену ещё больше. Нельзя повысить цену и сделать скидку от неё. К тому же, когда вы захотите повысить цены после распродаж, покупатель может быть недоволен и даже поставить вам за это одну звезду, поэтому лучше сильно цены не опускать.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

На Wildberries комиссия обычно 15%. Если маркетплейс объявляет акцию, он просит снизить стоимость вашей продукции на 10%. Если вы снижаете, то они свою комиссию уменьшают, а если не снижаете, то значительно увеличивают. И тут надо постоянно лавировать, смотреть, что вам выгоднее, и учитывать, что, вполне возможно, иногда ваша продукция будет продаваться дешевле, чем вы того ожидали.

Варвара Зайцева,
основательница бренда одежды для новорождённых BRUNO

Условия размещения, доставки и тарифов на платформах могут меняться, а некоторые маркетплейсы прописывают в договоре, что они не обязаны уведомлять вас письменно. Поэтому нужно внимательно следить за всеми обновлениями и уведомлениями.

В основном люди заходят на маркетплейс, чтобы найти и купить нужный товар дешевле, чем в магазине. Они не всегда обращают внимание на то, кто именно продаёт им этот товар. К тому же сами маркетплейсы не акцентируют внимание на названии магазинов. Чтобы вас узнавали, нужно дополнительно вести соцсети и там продвигать свой бренд.

Желательно сразу отгрузить на склад маркетплейса большую партию товара, либо хранить всё на своем складе. Площадки продают только то, что есть в наличии.

К минусам маркетплейса можно отнести потерю поставок. К сожалению, это случается. Бывает обидно, когда первую же поставку потеряли, поэтому старайтесь не делать очень крупные поставки, особенно в первое время. Конечно, их потом находят, но поиск может занять до 6 месяцев. Чтобы снизить риски, отправляйте поставки на несколько складов сразу.

Также внимательно проверяйте цифры в отчётах. Ещё товар может попасть в обезличку — это случается, когда на товары приклеены не те штрихкоды или они не соответствуют поставке. Попасть в обезличку дорого — на Wildberries за это штраф 100 рублей за единицу товара.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если кому-то из покупателей не подойдёт товар, он будет оформлять возврат. В самой процедуре нет ничего сложного, вам только придётся оплатить транспортировку товара по тарифам маркетплейса, если в договоре с ним не прописано иное. Будьте внимательны: нечестный покупатель может отправить другой товар вместо вашего, и, если сотрудник в пункте выдачи или курьер не проверит, что клиент положил в коробку, вы не получите свой товар обратно и потеряете деньги.

Курьеры маркетплейсов не всегда знают, как выглядит товар. У нас, например, были случаи, когда человек заказал коляску, вытащил её, сложил в коробку старую коляску и оформил возврат. В результате у нас скопилось немало таких колясок.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Как подготовиться к выходу на маркетплейсы

Прежде чем выходить на маркетплейсы:

Есть классные сервисы с крутой аналитикой по товарам, но наблюдательный человек сам может всё посчитать. Например, WB показывает мелким шрифтом, что и когда было куплено. Отзывы можно отсортировать по дате. И видишь: за два месяца этот товар купили более 2000 раз. Сразу можешь посчитать в среднем, сколько человек заработал: количество купленных товаров умножаешь на стоимость единицы — получаешь примерные цифры.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Учитывайте особенности самих площадок и обращайте внимание на то, что и где лучше всего продаётся.

В какой-то момент мы стали искать новые каналы сбыта кроме Инстаграма. И выбрали Wildberries, потому что это, пожалуй, самая большая площадка для продажи одежды. Мы провели небольшой анализ: это несложно сделать, все данные в открытом доступе, есть сервисы, которые позволяют проанализировать спрос. Иногда достаточно взять конкретных конкурентов и проанализировать их продажи на том или ином маркетплейсе, посмотреть, сколько они продают. Это позволит сделать вывод, с какого маркетплейса стоит начинать продавать в вашей нише и стоит ли вообще. Выходя, мы проанализировали, сколько на маркетплейсе представлено брендов со схожей продукцией, по какой цене они продаются, можем ли мы вообще там конкурировать.

Варвара Зайцева,
основательница бренда одежды для новорождённых BRUNO

Если вы решили, что маркетплейсы — то, что вам нужно, следующий шаг — подготовка каталога и пакета документов об организации и товарах.

 

  1. Для регистрации в системе любого маркетплейса нужно будет указать данные организации. Понадобятся данные учредительных документов вашей организации и сканы документов: выписка из ЕГРЮЛ, ОГРНИП, ОКПО, ИНН и копия паспорта (ИП, ООО и др.).
  2. Подготовьте документы на товары: сертификаты или отказные письма, если товар не требует обязательной сертификации и декларирования. Изучите список товаров, подлежащих обязательной сертификации, в решении КТС № 299 и постановлении правительства № 982. Если работаете с российскими поставщиками, они сами должны будут подготовить и предоставить вам сертификаты на свою продукцию. Если поставщики из других стран — нужно обратиться в сертифицирующие органы.

Сертификаты оформляются на срок от 3 до 5 лет.

По словам Татьяны, оформление отказного письма стоит 6 тысяч рублей, а стоимость сертификации зависит от категории товара. Например, на детские товары самые дорогие сертификаты — от 60 тысяч рублей. Лучше всего взять консультацию специалиста по сертификации, который подскажет, как выгодно всё оформить и не переплатить.

  1. Будьте готовы подтвердить право на продажу ваших товаров: например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.
  2. Если продаёте товар, подлежащий обязательной маркировке, товар нужно будет маркировать. Как правило, маркировкой товаров занимаются сами производители, а те, кто продаёт уже готовую продукцию, должны провести товары через систему «Честный ЗНАК». С 2021 года, согласно распоряжению правительства РФ № 792-Р, обязательной маркировке подлежат обувь, некоторые изделия верхней одежды и блузки для девочек. 
  3. В зависимости от требований маркетплейса могут понадобиться штрихкоды, которые нужно самостоятельно нанести на товары перед отправкой на склад. Этого, например, требуют Wildberries и OZON.

    Вы можете самостоятельно сгенерировать штрихкоды в личном кабинете WB, а затем распечатать их на принтере и приклеить к товарам. Нужно приклеить штрихкод на товар, а также в системе маркетплейса каждый раз генерируйте новый штрихкод для короба, в котором поставляете товары. Важно быть внимательным и не допустить пересорт — излишки одного сорта и недостачи другого сорта товаров одного и того же наименования. Например, если какие-то товары не будут сходиться по количеству заявленных цветов, могут развернуть всю поставку.

    При этом требования маркетплейсов к поставке часто меняются, поэтому их нужно отслеживать в приложении и на почте.

    Татьяна Кожухарь,
    основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»
  4. Подготовьте файл в Excel с вашими товарами и информацией о них, который после регистрации будете загружать в систему. Уделите особое внимание качеству фотографий и описанию для карточек товаров. Это влияет не только на прохождение модерации, но и на уровень продаж. Подачи ассортимента в таблице требуют не все маркетплейсы. Например, на Wildberries все данные нужно вносить внутри системы, а в виде таблицы подавать только информацию о скидках на товары.
  5. Подключите электронный документооборот. Это упростит работу с документацией и взаимодействие с разными торговыми площадками.

    На маркетплейсы зайти достаточно легко. Я знаю, что, даже если у вас не оформлено ИП или самозанятость, многие маркетплейсы предлагают с этим помощь. Все документы в электронном виде, документация нужна минимальная: документы, подтверждающие, что ваш бизнес принадлежит вам, то есть основные уставные документы. Если вы продаёте какие-то лицензионные брендовые игрушки, вам необходимо будет предоставить договор с поставщиком, что вы официальный дилер и имеете право продавать игрушки с этой лицензией. И также маркетплейс имеет право запросить необходимые сертификаты, которые вы обязаны предоставить в короткий срок.


    Екатерина Данилина,
    основательница магазина детских игрушек «Среда развития»

Дальше вам нужно будет лучше познакомиться с предложениями маркетплейсов. Можно посмотреть обучающие материалы площадок и поискать документы, которые есть в свободном доступе — например, большая база знаний Ozon. Но некоторые платформы позволяют ознакомиться с договором только после регистрации организации на сайте или заполнения анкеты для партнёров: так работают Wildberries и Lamoda.

Крупные российские маркетплейсы

Процесс регистрации на основных российских маркетплейсах примерно одинаковый, а вот условия могут отличаться.

При выборе маркетплейса нужно обращать внимание на следующие параметры:

Разберём несколько крупных российских маркетплейсов по этой схеме.

Wildberries

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, занимающий первую строчку рейтинга интернет-магазинов России, по данным Data Insight 2020 года.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: Wildberries.ru

Компания развивается: усиливает логистику и выходит на международные рынки. Кроме того, постепенно снижает размер комиссии, что привлекает новых продавцов. Так в 2019 году ставка упала с 38% до 15%, а в 2020 году для некоторых категорий — до 5% и 10%.

Чтобы начать работу с площадкой, нужно зарегистрироваться в личном кабинете.

Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает товары, фотографии и описания.
Размер комиссии 5%-15% в зависимости от категории товара.
Расчёт с продавцом В течение недели формируется отчёт, который размещается в личном кабинете. Каждый понедельник приходит выплата.
Наличие складов и стоимость хранения Хранение на складе Wildberries платное, зависит от габаритов товара. На складах выгодно хранить небольшие по размеру товары в большом объёме: например, товары для гигиены и ухода за ребёнком и небольшие игрушки. Главное — следите за сроками годности.
На некоторых складах маркетплейса можно хранить товар бесплатно, уточняйте этот момент.
Возвраты

Услуги Wildberries по сборке единицы товара при возврате — 30-50 рублей/ед.товара;

Утилизация — 33 рубля/ед.товара.

Доставка 30 рублей и выше за каждую доставленную единицу товара в зависимости от габаритов: чем больше, тем дороже.
Общение с покупателем Продавец может самостоятельно отвечать на отзывы покупателей.

Есть несколько вещей, за которыми продавцу нужно следить при работе с Wildberries.

Чем больше у ваших товаров отзывов, тем выше рейтинг. Эта величина позволяет выделяться среди конкурентов, и Wildberries будет поднимать ваши товары выше в поиске. На начальном этапе важно обеспечить себе органические продажи: например, у нас есть чат, где мы с другими продавцами рассказываем о своих товарах, и те, кому нужно, их покупают, а затем оставляют отзывы. Вы можете рассказывать о том, что ваши товары можно купить на маркетплейсе, знакомым или лояльным покупателям.

Важно: не покупайте отзывы у сторонних организаций. Wildberries видит, что это аккаунты, созданные под скупку, у которых нет истории. В итоге ваш магазин могут заблокировать.

Когда вы действующий продавец, следите за конкурентами. Например, у вас есть товар и он хорошо продаётся, а потом продажи резко проседают. Это может быть из-за демпинга конкурентов, а люди смотрят на цены.

Если товар хорошо идёт, нельзя допустить, чтобы он попал в дефицит. Иначе Wildberries видит, что продавец это допустил, и перестаёт его продвигать. Следить за количеством товара на складе может сотрудник — маркетплейс-менеджер. Другой вариант — поднять цены на товар, который заканчивается, пока вы ждёте его поступления.

Важно составлять подробные описания товаров и использовать ключевые слова, чтобы ваши товары индексировались поисковыми системами. Также мы заметили, что хорошо работает инфографика на карточке товара. Когда человек ищет товар, красивое оформление и перечисление всех основных преимуществ на картинке помогает ему зацепиться взглядом за ваш товар и выбрать его. С момента, когда я начала использовать инфографику на карточках товара, мои продажи выросли на 30%.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Пример использования инфографики на фото карточки товара в магазине LOVULAR. Источник: Wildberries.ru

OZON

OZON — второй крупнейший российский маркетплейс после Wildberries. Преимущество этого сервиса — открытая политика и сайт с обучающими материалами и инструкциями для продавцов.

С большим уважением отношусь к Ozon, они не боятся идти вперёд и экспериментировать с товаром. Мы были одним из первых магазинов, который вышел на Ozon и начал там продавать. Делали всё, что просил маркетплейс. Сейчас Ozon подстраивается под рынок и реагирует на его изменения: вводит экспресс-доставку и др. Мы стараемся выкладывать туда широкий ассортимент и пробуем продвигать товары через таргет со ссылкой сразу на Ozon. Стараемся привозить товары, которые можно быстро продвинуть для онлайн-предложения.

Работаем по разным схемам: если видим, что товары пользуются высоким спросом, отправляем их на склад маркетплейса, но в основном продаём с нашего склада. Например, коляски все лежат в основном у нас.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: business.ozon.ru

Мы выделили несколько преимуществ OZON в сравнении с Wildberries. Во-первых, это удобная и оперативная служба обратной связи. У Wildberries же вам могут сутки не отвечать. А во-вторых — более прозрачные отчёты. У WB иногда смотришь отчёты и не понимаешь, откуда взялись эти цифры.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Магазин детских товаров KidsZone на маркетплейсе. Источник: ozon.ru

Модерация на сайте Продавец сам загружает товары, фотографии и описание товаров. К этому у Ozon есть свои требования: в описании не должно быть ссылок, слов прописными буквами, грамматических ошибок. Товары можно загружать вручную или с помощью Excel-файла.
Размер комиссии 5% на товары из категорий «детские товары» и «товары для новорождённых». Если категория не определилась — 9%. Такое возможно при изменении категории Ozon или по техническим причинам.
Расчёт с продавцом Дважды в месяц. Есть возможность за дополнительную плату подключить услугу гибких платежей и получать деньги хоть каждый день.
Наличие складов и стоимость хранения

Хранение ― первые 30 дней бесплатно, затем стоимость рассчитывается для каждой категории и зависит от среднесуточного объёма товаров на складе и оборачиваемости.
Оборачиваемость товаров по категории считается по формуле:

Оборачиваемость товаров по категории = Среднесуточный объём товаров на складе по категории (л.) / Средний объём продаж в день по категории (л./дн.)

Учтите, что склады Ozon разные: с одних товары доставляют по всей России, с других — только в определённые регионы. Внимательно выбирайте склад, потому что если выбрать региональный, покупатели из других регионов увидят на сайте магазина надпись «Товар не доставляется в ваш регион».

Возвраты

Со склада Ozon — 30 рублей/ед.товара;

Со склада продавца — от 5 до 500 рублей за транспортировку единицы товара в зависимости от веса + 20 рублей за подготовку к передаче каждой единицы товара.

Доставка

Со склада Ozon — от 55 до 655 рублей/ед.товара;

Со склада продавца — от 114 до 745 рублей за отправление.

Общение с покупателем Можно отвечать в комментариях от лица представителя магазина.

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет (ранее «Беру») — это платформа, на которой покупатель может сравнить похожие товары от разных продавцов и приобрести наиболее подходящий. Ранее Яндекс.Маркет был агрегатором и приобрести товары на самом сайте было нельзя, позднее на платформе появились все функции маркетплейса, но возможность сравнивать похожие товары, как у агрегатора, осталась.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: partner.market.yandex.ru

Яндекс.Маркет в последние годы очень активно развивается, и мы думаем, что нужно в ближайшее время к ним присоединиться. Это перспективная площадка, к которой стоит присмотреться.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если у вас есть сайт своего магазина, к нему можно подключить Яндекс.Маркет и приводить дополнительный трафик.

Весь каталог своего магазина можно выгрузить в Яндекс.Маркет и настроить переход на ваш сайт. Тогда вы будете платить платформе за каждый клик на переход в ваш магазин для покупки.

Сергей Котырев,
основатель и генеральный директор UMI.ru, эксперт в веб-разработке и интернет-маркетинге

На Яндекс.Маркете можно оформить свой магазин и загрузить товары в каталог. Тогда покупатели смогут смотреть только ваши товары, не используя общий поиск. Источник: market.yandex.ru

Рассмотрим, какие условия предлагает предпринимателю эта площадка.

Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает товары на сайт.
Размер комиссии Комиссия составляет:
  • 2% от цены товара по умолчанию;
  • 1% — за приём и перечисление платежей;
  • услуги по работе с заказами (стоимость зависит от выбранной модели работы).
Расчёт с продавцом На следующий день при онлайн-оплате или после обновления статуса «Доставлено» при оплате при получении.
Наличие складов и стоимость хранения Хранение на складе продавца или фулфилмент (несколько пакетов услуг на выбор: см. пункт «Доставка»)
Возвраты Хранение невыкупленных и возвращённых товаров от 7 дней обойдётся в 15 рублей за заказ, до 7 дней — бесплатно
Доставка DBS — продавец отвечает за хранение, сборку и доставку;
FBS — склад и сборка продавца, доставка маркетплейса; 15 рублей за обработку, 50-250 рублей за доставку;
FBY — хранение, сборка и доставка маркетплейса; 30 рублей за 61 день хранения, 150 — для товара весом 15+ килограммов; доставка — 30-150 рублей;
FBY+ — хранение на складе продавца или маркетплейса, сборка, обработка (15 рублей за размещение штрихкодов на товарах, упаковку, комплектование, подготовку к отправке), доставка (30-150 рублей) на маркетплейсе.
Общение с покупателем Маркет берёт функцию на себя.

Условия сотрудничества с Яндекс.Маркетом регулируются договором на оказание услуг.

Lamoda

Lamoda — маркетплейс для продажи одежды, обуви, аксессуаров, на котором также продают и детские товары. По данным исследования Data Insight, Lamoda занимает 7 место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России за 2020 год.

По статистике самого маркетплейса,

Маркетплейс работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Подойдут и сертификат качества с отказным письмом, а также другие доказательства того, что вы имеете право продавать товары конкретного бренда и использовать его торговую марку. Это требование обусловлено тем, что на сайте продаются люксовые и крупные бренды, и рядом с ними должны соседствовать магазины только с оригинальной и проверенной продукцией.

Чтобы разместить свой товар в категориях «одежда», «обувь», «книги» и «игрушки» у вас должно быть минимум 50 товарных позиций — артикулов. В категории «косметика» — если вы продаёте и товары для детской гигиены — хватит и 20 артикулов.

На Lamoda вы можете продавать вещи для детей разного возраста, в том числе для новорождённых. Источник: lamoda.ru

Если хотите работать с маркетплейсом, заполните анкету для партнёров. Срок рассмотрения заявки — до 7 дней.

Модерация на сайте

Продавец самостоятельно загружает описание и фото товаров на сайт в соответствии с требованиями Lamoda.

Для создания фото можно обратиться к маркетплейсу: за дополнительную плату Lamoda поможет с фотоконтентом, соответствующим требованиям маркетплейса: 350 рублей за объектную съёмку единицы косметики и игрушек. Съёмка детской одежды также обойдётся в 350 рублей за 1 артикул, а за фотосъёмку обуви придётся отдать 495 рублей за одну позицию.

Размер комиссии

Размер комиссии определяется набором выбранных услуг и зависит от стоимости самого товара.

Точная стоимость рассчитывается индивидуально и прописывается в договоре.

В сумму комиссии включается:

размещение объявления на сайте;

  • хранение товара на складах Lamoda; 
  • получение и обработка информации о сделанных заказах;
  • работа кол-центра;
  • доставка заказов;
  • сбор денежных средств за приобретённые покупателями товары продавца;
  • обработка возвратов товаров и бракованной продукции и возвращение денег покупателям.
Расчёт с продавцом Раз в неделю за заказы, доставленные собственной курьерской службой Lamoda, и раз в месяц за заказы, доставленные другими курьерскими службами.
Наличие складов и стоимость хранения

Lamoda забирает товар у продавца, а затем отправляет его со своих складов. Общее количество единиц в каждой поставке должно быть не менее 50, если не согласовано иное.

Максимально разрешённые габариты для единицы товара — 60х40х30 сантиметров, вес товара в упаковке не должен превышать 1,5 килограмма. Поставка товара больших габаритов и веса согласовывается с Lamoda дополнительно.

Стоимость хранения товара включена в сумму комиссии. Если товар хранится на складе Lamoda дольше 90 дней с момента поставки, то его хранение обойдётся продавцу в 0,5-1 рубль за единицу товара за каждый день хранения в зависимости от показателя оборачиваемости.

Возвраты

Приёмом возвратов занимается маркетплейс, стоимость включена в размер комиссии.

Продавец должен вывозить некачественный товар в течение 14 календарных дней с момента уведомления от Lamoda. Если продавец не может этого сделать, Lamoda доставляет товар продавцу на склад самостоятельно, а затем требует возмещения стоимости своих услуг.

Также Lamoda может утилизировать товар по цене 100 рублей с НДС за одну единицу товара.

Доставка Доставку до покупателя осуществляет Lamoda, стоимость включается в комиссионный сбор.
Общение с покупателем Как правило, на вопросы пользователей о товаре отвечает служба поддержки маркетплейса.

Oozor

Oozor — это маркетплейс, на котором разные производители ― от индивидуальных мастеров до крупных производств детских товаров ― и продавцы, занимающиеся перепродажей, могут представить свои товары. При этом перепродажа товаров других брендов и производителей на сайте разрешена только в том случае, если продавец является официальным реселлером данного товара, и у него есть подтверждающие это право документы.

На маркетплейсе можно продавать товары в шести категориях: мебель, одежда, текстиль, декор, игрушки и товары для новорождённых. Скоро у проекта появится седьмая категория ― товары для мам.

Чтобы продавать на маркетплейсе, необязательно иметь большие партии, вы можете создавать предметы вручную на заказ, а на сайте выставлять образцы. Oozor отличает то, что на нём собраны уникальные дизайнерские товары, которые часто нельзя купить у гигантов рынка, таких как Ozon и Wildberries.

Нам не хотелось стать вторым Ozon или Wildberries. И мы решили в одном месте собрать небольшие модные магазины из Instagram с классными детскими товарами.

Наши продавцы чаще всего не могут торговать на больших площадках, так как не имеют возможности соблюсти требования к объёму поставок. У них маленькие производства, которые быстро улавливают тренды и могут делать что-то под заказ. Есть товары, которые продаются только у нас, их нет на Wildberries или Ozon. И покупатели нашей площадки ценят эту индивидуальность.

У нас не такие жёсткие требования, как у гигантов. Среди наших продавцов только 2% представлены на крупных маркетплейсах. Многие возвращаются к нам после того, как попробуют свои силы на других площадках, потому что там другие требования, а у нас продавцы могут по 2 недели общаться с покупателем, чтобы учесть все его пожелания и сделать классную вещь.

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor

На сайте маркетплейса товары можно отсортировать не только по цене и цвету, но и выбрать продавца из ближайшего города, установить возраст ребёнка, для которого покупается товар, и рассматривать продукцию только от надёжных лиц. Источник: oozor.ru

Oozor не занимается продажей товара и не отвечает за его доставку до клиента, но выставляет товары у себя на сайте и продвигает их в поисковых системах и соцсетях за определённую плату. Маркетплейс не берёт комиссию за продажу, только фиксированную сумму за размещение магазина и дополнительные услуги по его рекламному продвижению. Общаться с клиентом и принимать заказ придётся самостоятельно — от того, насколько эффективно будете этим заниматься, зависит ваш рейтинг на сайте, количество продаж и лояльных покупателей.

Стать продавцом на Oozor.ru могут все, кто создаёт или перепродаёт привлекательные товары для детей и их родителей. Чтобы разместить свой магазин на сайте, нужно пройти премодерацию: подать заявку и дождаться ответа. Чтобы увеличить шансы на прохождение премодерации, позаботьтесь о качестве своего контента — фотографиях и внешнем виде товаров.

У нас на сайте есть премодерация: мы отказываем примерно 70% продавцов, которые подали заявки. Считаем, что если будем брать всех, то превратим площадку в непонятный маркетплейс, а мы стараемся держать атмосферу шоурума. Покупателям кажется, что это модный хендмейд-магазин. Мы получаем около 100-120 заявок в месяц и говорим «да» только 30-40 из них.

Когда продавец хочет создать магазин на нашей площадке, он подаёт заявку и показывает нам свой сайт, аккаунт в Instagram, либо отправляет портфолио на Google Диске. На этом этапе мы пытаемся понять, насколько подходит магазин нашему проекту и отказываем тем, кто не подходит.

Чтобы пройти премодерацию, у вас должен быть качественный визуал, так как наша ниша рассчитана на эмоциональное воздействие с покупателем: увидел, захотел, купил. Товар, который плохо презентован, может не продаться. Сначала покупатель видит картинку, поэтому изображение должно быть понятное, чёткое и красивое.

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor
Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает описание и фото товаров на сайт в соответствии с требованиями площадки.
Размер комиссии

Маркетплейс не берёт комиссию с продаж, но для размещения на сайте нужно выбрать и подключить один из двух тарифов:

  • стандарт: входит размещение 8 товаров, стоимость — 2388 рублей в год. Рекламное продвижение не включено.
  • Pro: доступно большее количество товаров, товары включаются в рекламные кампании в Google и Яндекс — 2988 рублей в год.

Есть дополнительные услуги по продвижению:

100 рублей/день — продвижение на сайте маркетплейса, 9000 рублей — рекламная кампания в Google, 3000 рублей —  помощь в настройке Shopping Tags в Instagram. В среднем продавец платит Oozor около 8 тысяч рублей в год за тариф и дополнительное продвижение.

Расчёт с продавцом Можно заключить договор с Юkassa и подключить приём платежей на сайте маркетплейса. С каждой продажи продавец должен будет платить комиссию Юkassa по тарифам сервиса.
Наличие складов и стоимость хранения Товар хранится на складах продавца.
Возвраты Приёмом возвратов занимается продавец.
Доставка Доставку до покупателя осуществляет продавец.
Общение с покупателем Как правило, общается с клиентом сам продавец, но в некоторых случаях маркетплейс может подключаться для решения конфликтов и спорных ситуаций.

Главное

  1. С помощью маркетплейсов можно масштабировать свой бизнес, увеличить количество продаж и привлечь новых покупателей. Особенно актуально это становится в периоды спада посещения офлайн-магазинов, как это было в пандемию в 2020 году.
  2. Маркетплейсы позволяют хранить и продавать товары со своих складов, сами доставляют всё до покупателя, проводят платежи и возвраты. Также с их помощью можно сократить затраты на маркетинг и продавать товары по всей стране и за рубежом.
  3. За свои услуги маркетплейсы берут комиссию (от 5 до 70%). Чтобы не терять позиции в выдаче, вам придётся участвовать в акциях и распродажах. Высокая конкуренция и демпинг также не дадут расслабиться.
  4. Есть маркетплейсы, которые оказывают только информационную поддержку: размещают и продвигают ваш товар, а остальными вопросами вы занимаетесь самостоятельно. С помощью такого ресурса вы сэкономите время, силы и чаще всего деньги на рекламном продвижении. Такое решение обычно обходится бюджетнее сотрудничества с маркетплейсами, которые берут на себя хранение, доставку и общение с клиентами.
  5. Для работы с маркетплейсами подготовьте пакет документов: данные об организации, документы на товары, разрешение на использование товарного знака, также нужно маркировать товары, если они входят в категории обязательных для маркировки товаров, и подключить электронный документооборот.
  6. При выборе маркетплейса изучите условия сотрудничества и проанализируйте площадку по наиболее важным для вас критериям: например, таким как размер комиссии, порядок расчёта с продавцом, возможность организовать доставку, хранение и возвраты товара силами маркетплейса.

Расценки указаны примерно и актуальны на ноябрь 2021 года