Выбор товара для маркетплейса и анализ конкурентов

Если вы хотите торговать на маркетплейсе, но пока не знаете, чем именно, изучите спрос на товарные категории и проанализируйте конкурентов. В статье рассказываем, как это сделать. 

Анализ спроса на товары

Есть множество сервисов аналитики, которые собирают данные о продажах на площадках. С их помощью можно искать прибыльные ниши, анализировать продажи конкурентов и свои, планировать поставки и получать помощь в оформлении карточек.

Анализ товарных категорий

У всех программ есть пробные версии с бесплатным периодом, но можно воспользоваться сервисами, которые в открытом доступе предоставляют аналитику Ozon и Wildberries, — ShopStat или «Маяк». При установке второго можно добавить расширение Google Chrome. Тогда на Wildberries будут отображаться виджеты с выручкой и количеством заказов.

Виджет рядом с карточкой товара показывает данные по продажам фитнес-браслета. Источник: Wildberries

Рассмотрим на примере. Откройте ShopStat и выберите Ozon — сервис покажет топ категорий и товаров за вчерашний день.

Самые покупаемые товары на Ozon 18 ноября 2021 года. Источник: ShopStat

Ниже на странице сервиса можно найти товарные категории маркетплейса. Изучите каждую из них, постепенно сужая варианты: кликните на товарные категории, в них — на подкатегории и затем — на товарные карточки. Так вы сможете оценить данные по всей категории и по конкретному товару.

Например, вы видите, что в товарах для дома и сада в подкатегории «посуда» самым популярным товаром за последний месяц стала разделочная доска. Если зайти в карточку товара, можно найти ещё больше информации: среднее число продаж за последний месяц, количество отзывов, выручку и динамику продаж.

Список популярных товаров в подкатегории «дом и сад» на Ozon. Источник: ShopStat

Можно использовать бесплатные сервисы аналитики и развивать насмотренность — изучать популярные товары: что у них общего, какой процент выкупа, какой рейтинг и лояльность клиентов. На основе этого можно понять принцип, придерживаясь которого, развивать свою компанию. Обычно мы выделяем подкатегорию и делим её до определенного товара с учётом вышеназванных показателей. И только когда у нас есть цифры по рентабельности, оборачиваемости и проценту продаж, принимаем решение по закупке партии.

 

Пётр Козьмин,
предприниматель и эксперт по продажам на Wildberries и Ozon

Анализ спроса и сезонности товара

Выяснить, есть ли на товар спрос, как часто и в какой сезон им интересуются, можно при помощи бесплатного сервиса Яндекс.Wordstat.

Есть сервисы с хорошей аналитикой по товарам, но наблюдательный человек сам может всё посчитать. Например, Wildberries показывает мелким шрифтом, что и когда было куплено. Отзывы можно отсортировать по дате и посмотреть: за два месяца этот товар купили более 2000 раз. После этого посчитать в среднем, сколько человек заработал: количество купленных товаров умножаете на стоимость единицы ― получаете примерные цифры.

Некоторые категории товаров имеют больший потенциал на маркетплейсах: это сезонные товары (ёлочные игрушки, шашлычные товары), расходные материалы, трендовые товары (скребок гуаша, поп-ит и др.), товары для животных (выгодно закупать их в Китае и продавать у нас), товары для красоты (особенно корейские), бижутерия и бакалея (специи, орехи).

 

Татьяна Кожухарь,
основатель магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Рассмотрим на примере. Введите в поисковой строке название товара, и сервис отобразит количество запросов за месяц. Слева видно пул запросов и спрос на данную категорию. В правом столбце можно увидеть дополнительное семантическое ядро, но с меньшим количеством запросов. Данные могут пригодиться для расширения продуктовой линейки. Например, если вы продаете женские и мужские наручные часы, а в строке справа видите популярный запрос «детские часы», то их можно включить в ассортимент.

В ноябре 2021 года «наручные часы» искали более 500 тысяч раз. Источник: Яндекс.Wordstat

Нажмите на один из запросов и посмотрите более подробную статистику спроса.

А «часы мужские наручные» искали более 170 тысяч раз. Источник: Яндекс.Wordstat

Сезонность проверяется по вкладке «история запросов». С помощью неё можно оценить и трендовость товара. Например, по запросу «робот-пылесос» вы увидите, что он имеет небольшой возрастающий тренд.

Статистика показывает, что запрос «робот-пылесос» имеет положительную динамику по частоте поиска в течение 2021 года. Источник: Яндекс.Wordstat

Анализ спроса за рубежом

Чтобы создать тренд в России, не обязательно запускать инновационный продукт. Новые идеи можно найти, изучив зарубежный опыт. Популярные позиции за границей могут попасть в тренды, которые переймут другие страны. Если их предугадать и предложить отечественному рынку новый продукт, можно стать первым в этой нише и извлечь максимум прибыли.

Изучайте ассортимент зарубежных площадок. Например, мониторьте внутренний рейтинг Amazon Best Sellers, который обновляется почти каждый час. В нём можно найти самые популярные товары, выбрать интересный вам и проверить, есть ли он на российских маркетплейсах.

Изначально отталкиваемся от анализа рынка. Мы смотрим на цифры, популярные товары за границей, например на Amazon. И если в других странах на эти товары есть спрос, то с вероятностью 80% в России тоже пойдёт.

Антон Белый,
предприниматель и эксперт по продажам на Wildberries и Ozon

Как ещё можно отслеживать тренды

Какой товар выбрать

Допустим, вы выяснили, что на Ozon самая популярная категория — уход за кожей, а самый часто продаваемый товар — гель для душа. Вы решили закупить партию в Китае и продать её на площадке. Но оказалось, что косметику нельзя продавать без сертификата. И при закупке импортного товара оформлять документы придётся самому, а это — дополнительные затраты.

Чтобы не попадать в такую ситуацию, оцените товары по нескольким критериям, это позволит сузить выбор и принять окончательное решение.

Стоимость и себестоимость

Определите среднее значение цены товаров конкурентов. На маркетплейсах вне зависимости от категории оптимальный диапазон цен — от 1000 до 5 тысяч рублей . При меньшей стоимости возрастут затраты на логистику, при большей — увеличатся вложения в закупку партии. К тому же, при таких расценках потребители легче совершают покупку. Если у вашего товара нет уникальных преимуществ перед конкурентами, то клиент сделает выбор в пользу более дешёвой позиции. Постарайтесь в эту цену сразу заложить скидки, чтобы не терпеть убытки, так как некоторые маркетплейсы обязывают участвовать в акциях. Также оцените вложения: затраты на сертификацию, закупку оборудование или на регистрацию товарного знака, который требуют для размещения некоторые площадки, например Lamoda.

Габариты

Изучите, как и на каких условиях маркетплейсы осуществляют доставку крупногабаритных товаров. Для начинающего предпринимателя может быть сложно найти подходящую упаковку и доставить до склада маркетплейса. На старте лучше выбирать товары весом 1-2 кг и до 50 см в длину и ширину.

Маржинальность

Маржа — разница между выручкой и себестоимостью. Последняя включает не только цену на товар, но и сопутствующие затраты: логистику, сертификацию, упаковку. Например, расходники (маски, перчатки, салфетки) — высокомаржинальный продукт, а капсулы для стирки — нет.

Необходимые документы

Может быть необходимо предоставить сертификат или декларацию о соответствии на товар. Например, на косметику или детские товары. Если продукт не подлежит обязательной сертификации, то для размещения на маркетплейсе понадобится отказное письмо из центра сертификации. Если вы продаёте товары, которые подлежат маркировке, например одежду или парфюмерию, нужно зарегистрироваться в системе «Честный ЗНАК» и передавать площадке коды идентификации для формирования чека.

На WB самые распространённые товары — это одежда, красота и дом. Мы начали продавать одежду, но потом ввели маркировку, и мы сменили ассортимент на товары для красоты.

 

Анна Корнева,
основательница магазина Sunshine Beauty

Спрос на маркетплейсах

Например, на главной странице Ozon часто рекламируются спортивные бренды, техника и товары по уходу за собой, а на Wildberries ― косметика, бельё и товары для дома. Обращайте внимание на то, что и где лучше всего продаётся. А чтобы разместить свой товар на Lamoda в категориях «одежда», «обувь», «ювелирные украшения», «багаж», «premium» и «игрушки» у вас должно быть минимум 50 товарных позиций ― артикулов. В категориях «косметика» и «товары для спорта» хватит и 20 артикулов, а в «товарах для дома» и «аксессуарах» ― 40 артикулов.

Размер комиссии

На каждом маркетплейсе в зависимости от категории товара определяется размер комиссии. Точная стоимость рассчитывается индивидуально и прописывается в договоре.

Когда вы собрали достаточное количество товаров, внесите их в сводную таблицу и выберите наиболее выигрышный по всем категориям товар.

Товары собственного бренда

Допустим, у вас уже есть свой бренд и сайт или страница в соцсетях, через которые вы продвигаете товары. Вы хотите расширить каналы продаж и выбираете маркетплейс. В этом случае нельзя опираться на спрос, который был до этого. Маркетплейс — другой канал продаж со своими целевой аудиторией и конкурентами.

Когда клиент заходит к вам на сайт, он точно знает за чем пришёл. Если же он захочет купить абстрактную «толстовку пудрового цвета» и вобьёт название в поиске на маркетплейсе, то получит длинную ленту предложений от разных магазинов. Клиенту, например WB, может быть не важен бренд или название магазина, он ориентируется на качество, фасон и цену. В этом случае вам нужно адаптировать свой контент под определённую площадку, чтобы повысить вероятность покупки в вашем магазине. Для этого изучите ваши товарную категорию и конкурентов.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов можно проводить самостоятельно и при помощи сервисов аналитики. В первом случае вам доступна неполная информация, но на перед выходом на маркетплейсы её может быть достаточно.

Как только вы выбрали нишу, нужно изучить всех конкурентов. Например, вбиваете слово «шапка», и в поиске выйдут самые топовые продавцы, у которых 1-2 тысячи отзывов. Заходите к ним и изучаете: что они продают, как оформляют карточки, какая цена на товары. Сравниваете несколько страниц: смотрите среднюю цену, самые популярные позиции и размеры. На основе этого выбираете товар, который будете продавать. Выставляете среднюю цену, чтобы конкурировать, или даже ниже, чтобы у вас больше покупали.

Галина Канивец,
основательница брендов Kanivets Underwear и Nitka by Kanivets

При самостоятельном анализе конкурентов на маркетплейсах стоит обращать внимание на:

Если вы знаете, какой товар хотите продавать на маркетплейсе, можете проанализировать ближайших конкурентов: количество отзывов, число покупок, среднюю стоимость. Это даст вам представление о конкурентной среде и товарной категории.

 

Иван Дубиненков,
генеральный директор ООО «ФОРСАЙТ ЛАБ» и сооснователь брендов Solemate, Wellroom, Trekko, Cleeny

Рассмотрим на примере конкурентного анализа WB. Под каждой карточкой товара есть рейтинг. Обращайте внимание на тех, у кого больше всего отзывов — они лидеры ниши.

Товарные карточки с самым высоким рейтингом. Источник: сайт Wildberries

После этого зайдите в товарную карточку и проанализируйте её наполнение.

Фото и описание

На скриншотах ниже видно две разделочные доски — обе из пластика, одной ценовой категории, но доску со второго скриншота купили в 7 раз больше, чем с первого. Присмотритесь к подаче контента: первый товар синего цвета — это всё, о чём мы узнаем из карточки. Вторая доска: гибкая, эластичная, нескользящая, износостойкая и не тупит ножи. Мы видим её характеристики, даже не пролистав ниже, информация расположена на видном месте.

Количество продаж

Этот критерий поможет определиться не только с ходовым товаром, но и моделями, цветами и размерами.

Выходя на Wildberries, мы проанализировали: сколько представлено брендов со схожей продукцией, по какой цене они продаются, можем ли мы с ними конкурировать.

Варвара Зайцева,
основательница бренда одежды для новорожденных BRUNO

Чтобы избежать товарных излишков, оцените количество покупок конкретного цвета. На скриншотах ниже видно, что товар в чёрном цвете купили более 22 тысяч раз, а в пудровом — 4 тысячи. Эти сведения помогут прогнозировать закупки. То же касается и размерной сетки — по количеству оставшихся размеров и общему числу покупок можно спрогнозировать оптимальное количество единиц каждого размера.

Отзывы и рейтинг

Если вы открыли карточку магазина из популярной категории, то, скорее всего, положительные отзывы будут преобладать, так как это влияет на повышение ранга в поисковой выдаче. На них стоит равняться.

Негативные отзывы помогут нащупать слабые места конкурентов и сделать это своим преимуществом. Например, плохой пошив или повреждённая упаковка.

В бесплатной версии ShopStat можно посмотреть ещё больше информации о конкуренте: количество SKU (единица учёта товара, артикул), выручку, среднюю цену на товар и т. д.

Карточка продавца разделочных досок с ценой, количеством товара и оборотом за последний месяц. Источник: ShopStat

Когда вы начнёте продавать на маркетплейсе, поверхностного анализа может быть недостаточно. В этом случае воспользуйтесь платными сервисами аналитики, которые предоставят отчёты по продавцам, брендам и новинкам. Например, Mpstats или SellerFox.