Иногда открыть 10-й продуктовый магазин в районе — плохая идея, а иногда — продуманный шаг. Вот как проверить свою стратегию без специальных знаний и выбрать нишу по душе.
Открывая бизнес, вы выходите на определённый рынок. В случае продуктового мини-маркета — рынок товаров повседневного спроса, к которым относятся продукты (fast-moving consumer goods, FMCG).
Первый шаг анализа поможет понять, чего ожидать: растёт рынок или падает, каким тенденциям он подвержен, сколько на нём денег, какой уровень конкуренции.
Рынок и его ниши проходят стадии развития:
FMCG-рынок очень высококонкурентный на всех уровнях, зато спрос стабилен: люди всегда будут хотеть есть, это базовая потребность. Ситуация с конкуренцией может быть разной в зависимости от конкретной ниши, региона и других факторов.
Учитывайте контекст: возможно, в вашем городе или районе просто мало продуктовых, и вашим УТП станет само расположение. Или вы придумаете такое УТП, из-за которого клиенты выстроятся в очередь.
Для анализа используйте все источники информации, которые найдёте.
Также подойдут коммерческие базы данных, собранные на основе официальных сведений, например ExportBase.
Скриншот страницы сайта export-base.ru с данными о выгрузке, которую можно купить. Выгрузка сформирована с фильтрацией по городу и типу компании — «продуктовый магазин». Даже не заплатив, можно увидеть количество компаний, занятых в отрасли в Липецке, — 1237 с учётом сетевых магазинов и без учёта специфических торговых точек: мясных лавок, булочных и проч. Их можно посмотреть отдельно.
Предлагая открыть бизнес по франшизе, её владельцы обычно делятся информацией о сроках окупаемости и обороте. А крупные компании — раз в год или реже публикуют финансовые отчёты.
Оценить ситуацию в отрасли в конкретных городах и даже районах поможет Бизнес-навигатор МСП.
Скриншот страницы сайта navigator.smbn.ru, где можно увидеть показатели по отрасли в конкретном городе и выбрать район с оптимальным соотношением спроса и предложения .
Чтобы использовать сервисы, на портале нужно зарегистрироваться. А полный доступ ко всем возможностям появится только если укажете ИНН компании, то есть после регистрации бизнеса в налоговой.
Когда ты заходишь в магазин федеральной сети, ты не видишь продавца, он не рядом с тобой. Максимум, он может тебе рассказать, где лежит тот или иной продукт. А в мини-маркете ты общаешься очень тесно с клиентом, ты видишь, чем он живёт, как он живёт, быстрее реагируешь на его потребности. И только за счёт этого, так скажем, доброго отношения к потребителю ты сможешь остаться на этом рынке.
Ниша — сегмент рынка, у которого есть две основных характеристики:
Ниши на рынке продуктов — это, например, типы магазинов:
На стадии выбора ниши очень полезно пообщаться с предпринимателями, у которых уже есть такой бизнес. Найдите контакты тех, кто вам не конкурент, — крупных игроков или магазинчик на другом конце города — и расспросите о сложностях, с которыми они сталкиваются ежедневно. Чаще всего людям приятно выступить в роли эксперта, поэтому наверняка найдётся кто-то, кто не откажет в беседе.
Второй вариант изучить бизнес изнутри — самому поработать в продуктовом.
Если уже выбрали нишу, ответьте себе на вопрос, как долго вы хотите в ней работать. Открывать и развивать бизнес лучше в сфере, которая вам интересна, хотя бы в данный момент.
На что ещё обратить внимание:
Новичку я бы посоветовала всё взвесить и изучить. Я этим тоже занималась, конечно: смотрела какие-то альтернативные варианты магазинов, поставщиков, то есть я фактически полгода просто смотрела на то, что есть вокруг. Самое главное, о чём себя должен спросить новичок, — готов ли ты с этим вот жить, всегда об этом думать? Люди не прекращают питаться, и ты не можешь просто закрыть лавку на ключ и забыть про то, что в лавке.
Бизнес-идея — это конкретное торговое предложение в контексте ниши. То, за счёт чего вы планируете зарабатывать и привлекать клиентов. Отлично, если предложение будет уникальным.
Мне в своём районе не хватало вкусной кондитерки. Я сладкоежка, который любит классику: пирожное «Картошка», «Муравейник», «Наполеон». И когда я заходил в обычный супермаркет, даже в «Азбуку вкуса», я не находил того вкуса, который мне нужен. Наверное, поэтому я начал производить это на фабрике, а потом ретранслировал на магазины.
| Ниша | Бизнес-идея |
| Магазин у дома | Магазин у дома с фокусом на здоровое питание |
В поисках бизнес-идей полезно следить за происходящим не только на российском рынке, но и зарубежном: новые веяния по-прежнему приходят к нам оттуда.
При этом слепая калька чужой бизнес-идеи — не лучшее решение. Ориентируясь на лидеров ниши, подумайте, чем будете выделяться. Сформулируйте несколько идей для продуктового мини-маркета и проверьте их на прочность по алгоритму ниже.
К сожалению, официальная статистика охватывает не весь российский рынок: в любой стране есть теневая экономика, то есть бизнес, который работает нелегально. На этапе изучения конкурентов и методов их работы вы столкнётесь с реальностью.
Что важно понять о соперниках:
Для подсчётов используйте интернет-поисковики, соцсети, Яндекс.Карты или 2ГИС, прогуляйтесь по району пешком. Вполне возможно, что в интересующем вас районе вместо официально зарегистрированных пяти продуктовых в Яндекс.Картах или по факту найдутся все 10.
По запросу «продуктовый магазин» в Липецке в Яндекс.Картах нашлась 291 организация — по большей части сетевые точки
Не забывайте, что вашими конкурентами будут также кафе и сервисы доставки еды, если они есть в городе.
Сколько клиентов приходит в день, неделю, месяц, какой средний чек. Сколько конкуренты платят сотрудникам, сколько денег у них уходит на аренду и другие расходы. Посиделки перед входом в магазин и личные визиты — тоже подходящие методы подсчёта и, возможно, самые информативные.
Как конкуренты рекламируют себя, привлекают и удерживают клиентов, общаются с ними в магазинах и соцсетях. Почему устанавливают такие цены на продукцию.
Воспользуйтесь услугами нескольких прямых конкурентов сами или делегируйте это близкому человеку, который сможет детально рассказать о впечатлениях. Изучите сайты и отзывы.
Конечно, мы анализируем постоянно, какие появляются новинки у конкурентов. Технологии, которые они у себя внедряют, — онлайн-доставка или кассы без кассира — тоже отслеживаем. Банально смотрим, пользуются ими или не пользуются. И принимаем решение, развивать у себя или нет.
После составьте список основных соперников и сравните их по ключевым показателям. Можно комбинировать со SWOT-анализом и сразу подытожить в табличке сильные и слабые стороны, внешние угрозы и возможности. Это поможет понять, как отстроиться от конкурентов.
Пример конкурентного анализа
| Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | |
| Ассортимент | Фермерские продукты | Продукты и алкоголь | Базовые продукты и хозтовары |
| Безналичная оплата | Есть | Есть | Нет |
| Хорошая локация | ✔ | ✔ | ✔ |
| Парковка | Есть | Нет | Нет |
| График работы | 11:00-21:00 | 09:00-22:00 | 10:00-21:00 |
| Средний чек | 1200 | 700 | 450 |
| Сильные стороны | Уникальный ассортимент, наличие парковки, стильный интерьер | Алкогольный ассортимент, конкурентные цены, длинный рабочий день | Хорошее расположение, низкие цены |
| Слабые стороны | Высокие цены | Нет парковки, неуютный интерьер, обслуживают пьяниц | Нет многих продуктов и оплаты картами, хамство персонала |
| Возможности | Партнёрские программы с банком по кэшбеку | Тренд на удалённую работу | Строительство нового ЖК неподалёку |
| Угрозы | Снижение покупательской способности | Демпинг, появление новых конкурентов | Появление новых конкурентов, изменение предпочтений аудитории |
Мониторинг конкурентов должен быть регулярным, так как рынок не стоит на месте. Проводите анализ, например, раз в квартал.
Здесь происходит встреча ожиданий и реальности. Ваши предположения о том, как рынок вас примет, проходят через фильтр истинных потребностей аудитории.
Не надо думать «Я открою магазин, а потом решу, чем наполнять». Изначально концепция должна быть: а что я буду продавать? Надо переговорить с поставщиками, переговорить с производителями, сформировать тот самый ассортимент. И только тогда думать об открытии магазина, искать локацию, персонал и оборудование. Изначально — всегда концепция. Если её нет, ничего не получится.
Чтобы избежать сюрпризов, лучше всего уже на стадии бизнес-идеи провести кастдев — серию глубинных интервью с потенциальными клиентами. Особенно если вы собираетесь делать что-то нестандартное.
Кастдев — качественное исследование, которое помогает проверить гипотезы: например, нужен ли магазину кофе-пойнт.
Глубинные интервью бывают трёх типов: контекстные, проблемные и решенческие. Понять рынок и нишу лучше всего помогут смешанные контекстно-проблемные интервью. Их цель — увидеть рынок глазами клиентов и понять, какие проблемы у них есть и каких решений они ждут. В идеале нужно провести не менее 50 интервью.
Сразу спрашивать респондентов о проблемах не стоит, это не даст реальной картины. Вам нужно разобраться в контексте. Поинтересуйтесь у нескольких посетителей продуктовых:
В процессе беседы всплывут проблемы и задачи, которые клиенты решают с помощью продуктовых. Например:
Это так называемые «работы», для выполнения которых клиент нанимает ваш продукт, — jobs to be done (JTBD). Будьте внимательны к тому, что говорят и транслируют респонденты. Покупатель может быть уверен, что берёт еду в магазинчике у дома просто потому, что он рядом. Но по тому, как он об этом рассказывает, становится понятно, что он ценит то, что персонал узнаёт его в лицо, здоровается и знает его предпочтения.
Есть три врага глубинных интервью: ложь, иллюзии и псевдоэкспертность. Люди лгут, потому что хотят казаться лучше, необъективно оценивают реальность и иногда хотят придать своему мнению важности. Интервьюеру нужно всё это учитывать, чтобы не впасть в иллюзии самому. Именно по этой причине основное правило кастдева — никогда не спрашивать про будущее, только про предыдущий опыт.
Продуктовый магазин — традиционный бизнес, инсайтов будет немного. Обращайте внимание в первую очередь на проблемы, с которыми клиенты сталкиваются в процессе покупок. Например:
Мало выявить клиентские боли — их нужно ранжировать. Когда клиенты озвучивают проблему, спрашивайте их: «Почему это проблема? Я не понимаю, объясните, пожалуйста, почему это тяжело?». Просите уточнений: «Оцените по шкале от 1 до 10, насколько неприятный запах в магазине — это проблема для вас».
Не надо думать, что потребитель скажет, что он хочет. Если я остановлю человека на улице и скажу «Что ты хочешь из продуктов?», он никогда тебе не скажет: «В моём районе не хватает крутого сыра». Но, если я дам ему попробовать такой сыр, он скажет: «Да, вот этого вкуса не хватало!». Поэтому иногда приходится додумывать за потребителя, что ему нужно. Конечно, в процессе, когда у тебя магазин уже открыт, многие приходят и накидывают идеи, но базис ты должен сам сформировать. Потребитель за тебя не сформирует.
Результатом кастдева на этом этапе будет набор проблем и понимание:
Подробнее о кастдеве поговорим в следующей статье о разработке уникального торгового предложения.
Кроме интервью используйте открытые источники и анализируйте:
Если всё выглядит так, как будто вам есть что предложить рынку, ответьте себе на два вопроса:
Возможны такие сочетания.
| Клиентов много, готовы платить | Клиентов мало, но готовы платить больше среднего | Клиентов много, но готовы платить меньше среднего | Клиентов мало, готовы платить мало |
| Продуктовый с широким ассортиментом и кафетерием | Магазин экопродуктов | Мини-маркет у дома с нешироким ассортиментом | Лучше поискать другую бизнес-идею |
Далее поговорим о том, как разработать уникальное торговое предложение с учётом знаний о рынке.
