Как открыть свой магазин на маркетплейсе

Создание интернет-магазина с нуля — не самая простая задача: нужно разобраться с товаром, грамотно всё оформить, найти площадку, организовать доставку, постоянно общаться с покупателями. Одним из каналов продаж — дополнительным или основным — могут стать маркетплейсы.
Татьяна Кожухарь, основательница магазина эко-товаров SandLand и франшизы онлайн-заработка на Wildberries, в которой уже более 120 партнёров и 60 открытых магазинов на Wildberries, поделилась секретами работы с маркетплейсами. Вместе с ней рассказываем, какие возможности маркетплейсы открывают для продавцов.

Маркетплейсы и агрегаторы: что это такое

Маркетплейс — это большая онлайн-витрина, на которой собраны товары от разных продавцов. Покупателей привлекает возможность заказывать товары из разных категорий и магазинов в одном месте, поэтому маркетплейсы бьют рекорды по продажам в интернете. Так, в 2021 году по данным исследования Data Insight, два крупнейших российских маркетплейса Wildberries и Ozon стали лидерами по объёму продаж и заняли первые строчки в топ-100 интернет-магазинов в России.

Маркетплейсы берут на себя функцию платёжного агента и проводят покупку на своём сайте. Кроме них существуют ещё агрегаторы, которые внешне напоминают маркетплейсы — это интернет-витрины товаров, но продавать на них без собственного сайта не получится. Агрегаторы позволяют найти и сравнить товары из разных магазинов по цене и другим характеристикам. Для совершения покупки агрегатор переводит покупателя на сайт продавца.

Зачем сотрудничать с маркетплейсами:

Высокий трафик

На маркетплейсы ежедневно заходит огромное количество покупателей. Например, на Wildberries в сутки делают больше 3,5 миллионов заказов, а в месяц маркетплейс посещает больше 113 миллионов человек.

Широкая география продаж

Выход на маркетплейсы позволяет локальным производителям продавать свои товары по всей стране и даже за рубежом.

Решение вопроса с хранением и доставкой

У маркетплейсов десятки собственных складов и пунктов выдачи заказа. Многие маркетплейсы сами доставляют заказы покупателям. Вам нужно только привезти товар на склад и отслеживать его количество.

Возможности для аналитики продаж

Расширенная система аналитики в личном кабинете поможет отслеживать все необходимые показатели: данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, благодаря которой можно составить более эффективную стратегию продаж.

Сокращение затрат на рекламу

Если понять, как работают алгоритмы маркетплейсов, площадка сама будет продвигать ваш товар и выводить его на первые позиции. Это позволит не тратиться дополнительно на привлечение клиентов и больше работать с узнаваемостью бренда. Маркетплейсы хорошо индексируются поисковыми системами, и велика вероятность, что именно ваш товар увидит покупатель, когда введёт свой запрос в поисковую строку.

Экономия на запуске

Создание и запуск собственного сайта, продвижение в соцсетях — всё это требует большого количества времени, денег и знаний. С помощью маркетплейса можно снять с себя часть этих задач и сэкономить на найме сотрудников.

Татьяна Кожухарь рассказала о кейсе своих учеников, которым удалось запустить магазин на Wildberries, вложив всего 5 тысяч рублей. В среднем комфортный минимум для выхода на маркетплейс — 50 тысяч.

Магазин Stuff Market — один из самых удачных кейсов нашего проекта.

Молодая пара Анна и Евгений открыли свой магазин, имея всего 5 000 рублей. На эту сумму они закупили влажные салфетки, а расходники хорошо продаются на маркетплейсах. Также у ребят дома случайно оказалась небольшая партия сеток для причёсок — и они загрузили этот товар тоже. Сетки разобрали буквально за пару дней! Сейчас это флагманский товар магазина.

Анна и Евгений со временем расширили ассортимент и сейчас продают товары для красоты и декора: сетки для причёсок, клеи для накладных ресниц, различные стразы, заколки для волос, серьги для ушей и др.

Ребята смогли увеличить свой оборот с 5000 рублей до 200 000 рублей буквально за пару месяцев. Ежемесячная чистая прибыль — 80 000-130 000 рублей. Как утверждают сами ребята, они ожидали получать дополнительные 20-50 тысяч рублей к основному заработку, но теперь WB планомерно становится их основным заработком.

Секреты их успеха: правильный выбор товара — мелкий и нужный товар с хорошей маржой в большом количестве, работа с российскими поставщиками, демократичные цены, постоянный ввод новинок и упорство.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

У маркетплейсов много преимуществ, но минусы тоже есть.

Высокая конкуренция

Маркетплейсы сотрудничают с большим количеством продавцов, а товары сортируются по принципу популярности у покупателей в разных категориях. Если вы не будете устраивать акции и дополнительно продвигаться на площадке, вас могут не заметить. К тому же часто приходится демпинговать, так как конкуренты снижают цены, и люди покупают то, что дешевле.

Комиссии и дополнительные платежи

Маркетплейсы взимают плату за сотрудничество — процент с продаж. Размер комиссии зависит от маркетплейса, категории товара и индивидуальных договоренностей, может варьироваться от 5 до 50%. Также продавец теряет деньги на возвратах товара: доставку обратно на склад маркетплейса тоже нужно оплачивать. Плюс нужно вкладываться в продвижение на самой платформе, особенно если ваш товар ещё не завоевал любовь покупателей.

Частые акции, в которых рекомендуется участвовать

Этот пункт может быть прописан в договоре, как, например, у Wildberries в оферте о реализации товара.

Маркетплейсы часто устраивают акции и обязывают продавцов в них участвовать. Если продавец отказывается, карточки его товаров перестают появляться в поиске по сайту на какое-то время. Но если продавец идёт на условия площадки, маркетплейс поддерживает его товары в выдаче.

При этом нужно сразу понимать, как вы будете работать со скидками. Если вы изначально сделали скидку в магазине, а потом решили поучаствовать в акциях маркетплейса, вам придётся снижать цену ещё больше. Нельзя повысить цену и сделать скидку от неё. К тому же, когда вы захотите повысить цены после распродаж, покупатель может быть недоволен и даже поставить вам за это одну звезду, поэтому лучше сильно цены не опускать.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Изменение условий сотрудничества без предупреждения

Условия размещения, доставки и тарифов на платформах могут меняться, а некоторые маркетплейсы прописывают в договоре, что они не обязаны уведомлять вас письменно. Поэтому нужно внимательно следить за всеми обновлениями и уведомлениями.

Сложности с формированием бренда магазина

В основном люди заходят на маркетплейс, чтобы найти и купить нужный товар дешевле, чем в магазине. Они не всегда обращают внимание на то, кто именно продаёт им этот товар. К тому же сами маркетплейсы не акцентируют внимание на названии магазинов. Чтобы вас узнавали, нужно дополнительно вести соцсети и там продвигать свой бренд.

Отгрузка больших партий товара

Желательно сразу отгрузить на склад маркетплейса большую партию товара, либо хранить все на своем складе. Площадки продают только то, что есть в наличии.

К минусам маркетплейса можно отнести потерю поставок. К сожалению, это случается. Бывает обидно, когда первую же поставку потеряли, поэтому старайтесь не делать очень большие поставки, особенно в первое время. Конечно, их потом находят, но срок может занять до 6 месяцев. Чтобы уменьшить риски, отправляйте поставки на несколько складов сразу.

Также внимательно проверяйте цифры в отчётах. Ещё товар может попасть в обезличку — это случается, когда на товары приклеены не те штрихкоды, или они не соответствуют поставке. Попасть в обезличку дорого — на Wildberries за это штраф 100 рублей за единицу товара.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Как подготовиться к выходу на маркетплейсы

Прежде чем выходить на маркетплейсы:

проанализируйте конкурентов в нише и их предложения на площадках, которые рассматриваете;
определитесь с товарами и ценовой политикой: заложите в стоимость товаров расходы на доставку, хранение, продвижение и скидки на платформе, чтобы не работать в убыток.

Есть классные сервисы с крутой аналитикой по товарам, но наблюдательный человек сам может всё посчитать. Например, WB показывает мелким шрифтом, что и когда было куплено. Отзывы можно отсортировать по дате. И видишь: за два месяца этих патчей купили более 2000 упаковок. Сразу можешь посчитать в среднем, сколько человек заработал: количество купленных товаров умножаешь на стоимость единицы — получаешь примерные цифры.

Некоторые категории товаров имеют больший потенциал на маркетплейсах: это сезонные товары (ёлочные игрушки, шашлычные товары), расходные материалы, трендовые товары (скребок гуаша, Поп Ит и др.), товары для животных (выгодно закупать их в Китае и продавать у нас), товары для красоты (особенно корейские), бижутерия и бакалея (специи, орехи).

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Учитывайте особенности самих площадок: например, на главной странице OZON часто рекламируются спортивные бренды, техника и товары по уходу за собой, а на Wildberries — косметика, бельё и товары для дома. Обращайте внимание на то, что и где лучше всего продаётся. Также есть товары, которые не стоит продавать на маркетплейсах.

Есть топ товаров, с которыми лучше не выходить на маркетплейсы:

Памперсы, презервативы и зубные пасты лучше не продавать, так как сложно будет составить конкуренцию крупным компаниям.

Товары для беременных продавать можно, но сложно. Беременные — это категория людей, которые очень щепетильно относятся к покупкам и доверяют в основном проверенным брендам.

Скоропортящиеся продукты со сроком годности меньше шести месяцев. Такую продукцию продавать просто опасно, особенно если вы не можете проконтролировать условия хранения на складах маркетплейса.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если вы решили, что маркетплейсы — то, что вам нужно, следующий шаг — подготовка каталога и пакета документов об организации и товарах.

Для регистрации в системе любого маркетплейса нужно будет указать данные организации. Понадобятся данные учредительных документов вашей организации и сканы документов: выписка из ЕГРЮЛ, ОГРНИП, ОКПО, ИНН и копия паспорта (ИП, ООО и др.).
Подготовьте документы на товары: сертификаты или отказные письма, если товар не требует обязательной сертификации и декларирования. Изучите список товаров, подлежащих обязательной сертификации, в решении КТС № 299. Если работаете с российскими поставщиками, они сами должны будут подготовить и предоставить вам сертификаты на свою продукцию. Если поставщики из других стран — нужно обратиться в сертифицирующие органы. Сертификаты оформляются на срок от 3 до 5 лет.

По словам Татьяны, оформление отказного письма стоит 6 тысяч рублей, а стоимость сертификации зависит от категории товара. Например, на детские товары самые дорогие сертификаты — от 60 тысяч. Лучше всего взять консультацию специалиста по сертификации, который подскажет, как выгодно всё оформить и не переплатить.

Будьте готовы подтвердить право на продажу ваших товаров: например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.
Если продаёте товар, подлежащий обязательной маркировке знаками соответствия или иными знаками и марками, в том числе по классам опасности, товар нужно будет маркировать. Как правило, маркировкой товаров занимаются сами производители, а те, кто продают уже готовую продукцию, должны провести товары через систему «Честный ЗНАК».
В зависимости от требований маркетплейса могут понадобиться штрихкоды, которые нужно самостоятельно нанести на товары перед отправкой на склад. Этого, например, требуют Wildberries и OZON.

Вы можете самостоятельно сгенерировать штрихкоды в личном кабинете WB, а затем распечатать их на принтере и приклеить к товарам. Нужно приклеить штрихкод на товар, а также в системе маркетплейса каждый раз генерируйте новый штрихкод для короба, в котором поставляете товары. Важно быть внимательным и не допустить пересорт — излишки одного сорта и недостача другого сорта товаров одного и того же наименования. Например, если какие-то товары не будут сходиться по количеству заявленных цветов, могут развернуть всю поставку.

При этом требования маркетплейсов к поставке часто меняются, поэтому их нужно отслеживать в приложении и на почте.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Подготовьте файл в Excel с вашими товарами и информацией о них, который после регистрации будете загружать в систему. Уделите особое внимание качеству фотографий и описанию для карточек товаров. Это влияет не только на прохождение модерации, но и на уровень продаж. Подачи ассортимента в таблице требуют не все маркетплейсы. Например, на Wildberries все данные нужно вносить внутри системы, а в виде таблицы подавать только информацию о скидках на товары.
Подключите электронный документооборот. Это упростит работу с документацией и взаимодействие с разными торговыми площадками. Некоторые маркетплейсы этого не требуют (например, у Wildberries свой документооборот), поэтому уточняйте требования конкретной площадки.

Дальше вам нужно будет лучше познакомиться с предложениями маркетплейсов. Можно посмотреть обучающие материалы площадок и поискать документы, которые есть в свободном доступе — например, большая база знаний Ozon. Но некоторые платформы позволяют ознакомиться с договором только после регистрации организации на сайте: так работает Wildberries.

Крупные российские маркетплейсы

Процесс регистрации на основных российских маркетплейсах примерно одинаковый, а вот условия могут отличаться.

При выборе маркетплейса нужно обращать внимание на следующие параметры:

Возможность работы с юридическими лицами.
Кто загружает товары на сайт: в основном это ложится на плечи продавца.
Размер комиссии.
Порядок расчётов с продавцом: как часто маркетплейс переводит деньги за проданные товары.
Наличие собственных складов, их количество и стоимость хранения товара.
Политика возвратов: во сколько это обходится продавцу, на каких условиях маркетплейс занимается транспортировкой возвратов, можно ли утилизировать товар.
Как и кем осуществляется доставка: маркетплейсы, как правило, предлагают два способа доставки — отгрузка и отправка товара со склада маркетплейса (FBO) или отгрузка со склада продавца (FBS) — выгодный вариант для хранения крупногабаритных товаров. Подробные условия по каждому способу нужно узнавать у конкретной площадки.
Кто общается с покупателями: маркетплейс или продавец. Чаще всего этим занимается продавец, но в отдельных случаях может включаться и сам маркетплейс, особенно для урегулирования каких-то конфликтов с покупателями.

Разберём несколько крупных российских маркетплейсов по этой схеме.

Wildberries

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, занимающий первую строчку рейтинга интернет-магазинов России, по данным Data Insight 2021 года.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: сайт Wildberries.ru

Компания развивается: усиливает логистику и выходит на международные рынки. Кроме того, постепенно снижает размер комиссии, что привлекает новых продавцов. Так в 2019 году ставка упала с 38% до 15%, а в 2020 году для некоторых категорий — до 5% и 10%.

Чтобы начать работу с площадкой, нужно зарегистрироваться в личном кабинете.

Модерация на сайте	Продавец самостоятельно загружает товары, фотографии и описания.
Размер комиссии	5%-20% в зависимости от категории товара. Например, на компьютеры ― 8%, на товары красоты — 16%, на бельё — 20%.
Расчёт с продавцом	В течение недели формируется отчёт, который размещается в личном кабинете. Каждый понедельник приходит выплата.
Наличие складов и стоимость хранения	Хранение на складе Wildberries платное, зависит от габаритов товара. На складах выгодно хранить небольшие по размеру товары в большом объёме. Также на некоторых складах маркетплейса можно хранить товар бесплатно, уточняйте этот момент.
Возвраты	Услуги Wildberries по сборке и транспортировке единицы товара при возврате — от 80 рублей/ед. товара Утилизация — 33 рубля/ед. товара.
Доставка	33 рублей и выше за каждую доставленную единицу товара в зависимости от габаритов: чем больше, тем дороже.
Общение с покупателем	Продавец может самостоятельно отвечать на отзывы покупателей.

Есть несколько вещей, за которыми продавцу нужно следить при работе с Wildberries.

Рейтинг продавца

Чем больше у ваших товаров отзывов, тем выше рейтинг. Эта величина позволяет выделяться среди конкурентов, и Wildberries будет поднимать ваши товары выше в поиске. На начальном этапе важно обеспечить себе органические продажи: например, у нас есть чат, где мы с другими продавцами рассказываем о своих товарах, и те, кому нужно, их покупают, а затем оставляют отзывы. Вы можете рассказывать о своих товарах знакомым.

Важно: не покупайте отзывы у сторонних организаций. Wildberries видит, что это аккаунты, созданные под скупку, у которых нет истории. В итоге ваш магазин могут заблокировать.

Действия конкурентов

Когда вы действующий продавец, следите за конкурентами. Например, у вас есть товар и он хорошо продаётся, а потом продажи резко проседают. Это может быть из-за демпинга конкурентов, а люди смотрят на цены.

Количество товара на складе

Если товар хорошо идёт, нельзя допустить, чтобы он попал в дефицит. Особенно это важно, если товар идёт из Китая — нужно заложить время на поставку. Иначе Wildberries видит, что продавец это допустил, и перестаёт его продвигать. Следить за количеством товара на складе может сотрудник — маркетплейс-менеджер. Другой вариант — поднять цены на товар, который заканчивается, пока вы ждёте его поступления.

Описание ваших товаров

Важно составлять подробные описания товаров и использовать ключевые слова, чтобы ваши товары индексировались поисковыми системами. Также мы заметили, что хорошо работает инфографика на карточке товара. Когда человек ищет товар, красивое оформление и перечисление всех основных преимуществ на картинке помогает ему зацепиться взглядом за ваш товар и выбрать его. С момента, когда я начала использовать инфографику на карточках товара, мои продажи выросли на 30%.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Пример использования инфографики и текст карточки товара в магазине SandLand. Источник: страница магазина SandLand на Wildberries

OZON

OZON — второй крупнейший российский маркетплейс после Wildberries. Преимущество этого сервиса — открытая политика и сайт с обучающими материалами и инструкциями для продавцов.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: OZON для бизнеса

Мы выделили несколько преимуществ OZON в сравнении с Wildberries. Во-первых, это удобная и оперативная служба обратной связи. У Wildberries же вам могут сутки не отвечать. А во-вторых — более прозрачные отчёты. У WB иногда смотришь отчёты и не понимаешь, откуда взялись эти цифры.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Модерация на сайте	Продавец сам загружает фотографии и описание товаров. К этому у Ozon есть свои требования: в описании не должно быть ссылок, слов прописными буквами, грамматических ошибок. Товары можно загружать вручную или с помощью Excel-файла.
Размер комиссии	3%-15% в зависимости от категории. Если категория не определилась — 10%. Такое возможно при изменении категории Ozon или по техническим причинам.
Расчёт с продавцом	Дважды в месяц. Есть возможность за дополнительную плату подключить услугу гибких платежей и получать деньги хоть каждый день.
Наличие складов и стоимость хранения	Хранение — первые 30 дней бесплатно, затем стоимость рассчитывается для каждой категории и зависит от среднесуточного объёма товаров на складе и оборачиваемости. Также Ozon может предлагать специальные условия для хранения товаров, участвующих в акциях, и сезонных. Оборачиваемость товаров по категории считается по формуле: Оборачиваемость товаров по категории = Среднесуточный объём товаров на складе по категории (л) / Средний объём продаж в день по категории (л/дн) Учтите, что склады Ozon разные: с одних товары доставляют по всей России, с других — только в определённые регионы. Внимательно выбирайте склад, потому что если выбрать региональный, покупатели из других регионов увидят на сайте магазина надпись «Товар не доставляется в ваш регион».
Возвраты	50 рублей/ед. товара или 5-7% от цены товара в зависимости от веса;
Доставка	Со склада Ozon — от 70 до 2250 рублей/ед. товара; Со склада продавца — от 60 до 1200 рублей за отправление.
Общение с покупателем	Можно отвечать в комментариях от лица представителя магазина.

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет (ранее «Беру») — это платформа, на которой покупатель может сравнить похожие товары от разных продавцов и приобрести наиболее подходящий. Ранее Яндекс.Маркет был агрегатором и приобрести товары на самом сайте было нельзя, позднее на платформе появились все функции маркетплейса, но возможность сравнивать похожие товары, как у агрегатора, осталась.

Яндекс.Маркет в последнее время очень активно развивается, и мы думаем, что нужно в ближайшее время к ним присоединиться. Это перспективная площадка, к которой стоит присмотреться.

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Возможности маркетплейса. Источник: Яндекс.Маркет для бизнеса

Яндекс.Маркет можно использовать не только как основной, но и как дополнительный канал продвижения.

Весь каталог своего магазина можно выгрузить в Яндекс.Маркет и настроить переход на ваш сайт. Тогда вы будете платить платформе за каждый клик на переход в ваш магазин для покупки.

Сергей Котырев,
основатель и генеральный директор UMI.ru, эксперт в веб-разработке и интернет-маркетинге

Рассмотрим, какие условия предлагает предпринимателю эта площадка.

Модерация на сайте	Продавец самостоятельно загружает товары на сайт.
Размер комиссии	Комиссия составляет: - 1-15% от цены товара в зависимости от категории. Если товар не удаётся отнести ни к одной категории, ставка — 10%; - 1-2,2% — за приём и перечисление платежей (при работе по модели DBS и самостоятельном приёме оплаты, за эту услугу платить не надо); - услуги по работе с заказами (стоимость зависит от выбранной модели работы).
Расчёт с продавцом	Вы можете выбрать частоту расчёта от ежедневных выплат до одного раза в месяц. В зависимости от этого будет взиматься комиссия ― от 2,2% до 1% от суммы заказа. Чем реже выплаты, тем меньше комиссия.
Наличие складов и стоимость хранения	Хранение на складе продавца или фулфилмент. Тарифы за хранение единицы товара рассчитываются исходя из оборачиваемости остатков товара на складах: оборачиваемость = среднесуточный объём товаров на складах (в л.) / среднесуточный объём проданных товаров (л./день). За хранение не нужно платить, если вы не поставляли товары в течение 30 дней или ваши товары распродаются в среднем менее чем за 120 дней. Если значение оборачиваемости ниже, стоимость хранения ― от 0,2 рубля/л. до 0,45 рублей/л. за хранение единицы товара в день.
Возвраты	Если покупатель оформил возврат заказа, нужно оплатить все оказанные Маркетом услуги в полном объёме. При отмене заказа по вашей вине придётся заплатить 75 рублей за каждую единицу товара в заказе.
Доставка	DBS — продавец отвечает за хранение, сборку и доставку; FBS — склад и сборка продавца, доставка маркетплейса. Обработка заказа в сортировочном центре и пункте приёма ― 10 и 25 рублей за заказ соответственно. Доставка ― 5% от цены (от 60 до 350 рублей) для товара до 25 килограммов и 400 рублей ― для товара от 25 килограммов. При доставке в другой федеральный округ ― плюс 1–5% от цены товара. FBY — хранение, сборка и доставка маркетплейса. Обработка заказа ― 3% от цены товара (20-250 рублей за штуку); доставка: 5% от цены (13-200 рублей) — для товара весом до 25 килограммов; 250 рублей — для товара весом больше 25 килограммов. При доставке в другой федеральный округ ― плюс 1% от цены товара. Экспресс ― хранение и сборка заказа на стороне продавца. Далее Маркет забирает товар и в радиусе до двух часов езды со склада продавца производит доставку до покупателя. Стоимость доставки ― 5% от цены товара (от 60 до 350 рублей) для товара до 25 килограммов и 700 рублей ― для товара весом больше 25 килограммов.
Общение с покупателем	Маркет берёт функцию на себя.

Более точно рассчитать расходы можно на специальном калькуляторе для продавцов. Условия сотрудничества с Яндекс.Маркетом регулируются договором на оказание услуг.

Lamoda

Lamoda — маркетплейс для продажи взрослой и детской одежды, обуви и аксессуаров, косметики и товаров для дома. По данным исследования Data Insight, Lamoda занимает 8 место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России за 2021 год.

По статистике самого маркетплейса,

16 миллионов людей пользуются сайтом каждый месяц;
на маркетплейсе размещено 3000 мировых и локальных брендов;
открыто и работает 17 000 пунктов выдачи заказов.

Маркетплейс работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Подойдут и сертификат качества с отказным письмом, а также другие доказательства того, что вы имеете право продавать товары конкретного бренда и использовать его торговую марку. Это требование обусловлено тем, что на сайте продаются люксовые и крупные бренды, и рядом с ними должны соседствовать магазины только с оригинальной и проверенной продукцией.

Чтобы разместить свой товар в категориях «одежда», «обувь», «книги», «ювелирные украшения», «багаж», «техника», «premium» и «игрушки» у вас должно быть минимум 50 товарных позиций — артикулов. В категориях «косметика» и «товары для спорта» хватит и 20 артикулов, а в «товарах для дома» и «аксессуарах» — 40 артикулов.

Если хотите работать с маркетплейсом, заполните анкету для партнёров. Срок рассмотрения заявки — до 7 дней.

Модерация на сайте	Продавец самостоятельно загружает описание и фото товаров на сайт в соответствии с требованиями Lamoda. Для создания фото можно обратиться к маркетплейсу: за дополнительную плату Lamoda поможет с фотоконтентом, соответствующим требованиям маркетплейса: например, за объектную съёмку единицы косметики придётся заплатить 350 рублей, а за фотосъёмку обуви — 495 рублей за одну позицию.
Размер комиссии	Размер комиссии определяется набором выбранных услуг и зависит от стоимости самого товара. Точная стоимость рассчитывается индивидуально прописывается в договоре. В сумму комиссии включается: ● размещение объявления на сайте; ● хранение товара на складах Lamoda; ● получение и обработка информации о сделанных заказах; ● доставка заказов; ● сбор денежных средств за приобретённые покупателями товары продавца; ● обработка возвратов товаров и бракованной продукции и возвращение денег покупателям.
Расчёт с продавцом	Раз в неделю за заказы, доставленные собственной курьерской службой Lamoda и раз в месяц за заказы, доставленные другими курьерскими службами.
Наличие складов и стоимость хранения	Lamoda забирает товар у продавца, а затем отправляет его со своих складов. Общее количество единиц в каждой поставке должно быть не менее 50, если не согласовано иное. Максимально разрешённые габариты для единицы товара — 60х40х30 сантиметров, вес товара в упаковке не должен превышать 1,5 килограмма. Исключение составляют категории ― одежда, обувь. Поставка товара больших габаритов и веса согласовывается с Lamoda дополнительно. Стоимость хранения товара включена в сумму комиссии. Если товар хранится на складе Lamoda дольше 90 дней с момента поставки, то его хранение обойдётся продавцу в 0,5-1 рубль за единицу товара за каждый день хранения в зависимости от показателя оборачиваемости.
Возвраты	Приёмом возвратов занимается маркетплейс, стоимость включена в размер комиссии. Продавец должен вывозить некачественный товар в течение 10 рабочих дней с момента уведомления от Lamoda, если количество единиц к возврату менее 2000, и в течение 3 дней, если более. Если продавец не может этого сделать, Lamoda доставляет товар продавцу на склад самостоятельно, а затем требует возмещения стоимости своих услуг. Также Lamoda может утилизировать товар по цене 100 рублей с НДС за одну единицу товара.
Доставка	Доставку до покупателя осуществляет Lamoda, стоимость включается в комиссионный сбор.
Общение с покупателем	Как правило, на вопросы пользователей о товаре отвечает служба поддержки маркетплейса.

AliExpress Россия

AliExpress — это известный китайский маркетплейс для физических лиц, принадлежащий компании Alibaba Group. С 2019 года работает подразделение AliExpress Россия, где российские продавцы могут размещать свои товары и продавать их внутри страны.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: сайт для партнёров AliExpress

Один из плюсов площадки — возможность продавать в соцсетях. В результате партнерства с Mail.Ru Group с 2020 года товары маркетплейса можно купить и оплатить прямо в социальных сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники».

Подробные условия сотрудничества можно изучить на странице базы знаний AliExpress.

Модерация на сайте	Продавец вручную или автоматически загружает товары на сайт AliExpress и заполняет карточки товаров.
Размер комиссии	Нет комиссии за первые 100 товаров или 6 месяцев работы, далее комиссия — 5% или 8% в зависимости от категории товара.
Расчёт с продавцом	Когда покупатель подтверждает получение товара, деньги поступают в личный кабинет, вывести их на расчетный счет можно в любое удобное время без комиссии.
Наличие складов и стоимость хранения	Фулфилмент — хранение товаров на складе бесплатно первые 60 дней, а для категории «Одежда, обувь и аксессуары» — первые 90 дней. Затем стоимость хранения будет рассчитываться, исходя из веса товара: до 5 килограммов ― 1 рубль в день, до 25 килограммов ― 5 рублей в день. При других моделях сотрудничества продавец сам отвечает за хранение товара.
Возвраты	При моделях работы FBA и FBS AliExpress: если покупатель возвращает товар надлежащего качества, продавец оплачивает 216 рублей за отправление. Если покупатель не забрал товар, товар возвращается к продавцу, и тот оплачивает 70% от стоимости доставки. При доставке Почтой России за возврат продавец платит половину от фиксированного тарифа с учётом НДС: например, вы отправили посылку весом до 2 килограммов и заплатили за отправку 69 рублей + 13,8 рублей составил НДС = 82,8 рубля, значит, возврат будет стоить 41,4 рубля.
Доставка	Есть несколько вариантов: - собственная логистика продавца (FBS); - фулфилмент AliExpress (от 100 до 400 рублей за отправление одного товара); - доставка «Почтой России» от AliExpress (от 69 до 359 рублей за отправление в зависимости от веса посылки).
Общение с покупателем	Прямое общение с клиентами через сообщения, отзывы и споры. Спор — это процедура досудебного урегулирования разногласий, которые могут возникнуть между продавцом и покупателем.

Главное

С помощью выхода на маркетплейсы можно масштабировать свой бизнес, увеличить количество продаж, привлечь новых покупателей и сэкономить на создании интернет-магазина.
Маркетплейсы позволяют хранить и продавать товары со своих складов, сами доставляют всё до покупателя, проводят платежи и возвраты. Также с их помощью можно сократить затраты на маркетинг и продавать товары по всей стране и за рубежом.
За свои услуги маркетплейсы берут комиссию. Чтобы не терять позиции в выдаче, вам придётся участвовать в акциях и распродажах. Высокая конкуренция и демпинг также не дадут расслабиться.
Для работы с маркетплейсами подготовьте пакет документов: данные об организации, документы на товары, разрешение на использование товарного знака, также нужно маркировать товары, если они входят в категории обязательных для маркировки товаров, и подключить электронный документооборот.
При выборе маркетплейса изучите условия сотрудничества и проанализируйте площадку по наиболее важным для вас критериям: например, таким как размер комиссии, порядок расчёта с продавцом, возможность организовать доставку, хранение и возвраты товара силами маркетплейса.

Расценки указаны примерно и актуальны на декабрь 2022 года