В ассортименте должны быть российские и иностранные бренды, которые закрывают все ценовые запросы — от премиум брендов до дешёвых продуктов. Матрица формируется достаточно сложно. В её составлении участвуют около 6 человек, и она постоянно меняется.
Рассказываем, как правильно составить ассортимент и хранить товары, вести товароучёт и какие программы для этого использовать.
Когда запускаете интернет-магазин, предугадать, что будет хорошо продаваться — сложно. Поэтому составить ассортимент один раз не получится. Его нужно корректировать в зависимости от сезона и спроса.
В ассортименте должны быть российские и иностранные бренды, которые закрывают все ценовые запросы — от премиум брендов до дешёвых продуктов. Матрица формируется достаточно сложно. В её составлении участвуют около 6 человек, и она постоянно меняется.
Первое, что нужно сделать, — изучить конкурентов. Посмотрите, что предлагают магазины из вашей отрасли, как оформляют каталоги. Магазины для изучения должны совпадать с вашей бизнес-моделью:
Берите на заметку релевантный опыт конкурентов, но не копируйте полностью каталог.
Я бы хотел, чтобы мы могли за кем-то повторять. Стратегия повторения — не плохая и не хорошая, она просто есть. Как бегуны пристраиваются за кем-то, потому что так легче двигаться. Но мы всегда были первооткрывателями.
Что включить в ассортимент
Мы стремимся к тому, чтобы клиент делал заказ на 4fresh каждый месяц. Возникает вопрос: а что быстрее кончается? Батончик, который можно съесть за 2 минуты, или шампунь? Поэтому ассортимент часто диктуется экономикой продукта. Например, БАД — идеальный товар. Можно просчитать, когда клиент вернётся за второй покупкой, потому что есть много комплексных программ, которые пьются курсами. БАД — лёгкий и очень дорогой товар. А бытовая химия, наоборот, тяжёлая и дешёвая. Заработать на ней много нельзя, логистика товара стоит дорого. Но эти позиции всё равно нужны, чтобы закрывать потребности клиента.
Психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент , который показал, как большой ассортимент влияет на принятие решения о покупке.
В одном из магазинов поставили стенд с дегустационными образцами джема. Сначала посетителям предлагалось 24 вида (стенд №1), через какое-то время на стенде оставили всего 6 видов (стенд №2).
В результате к первому стенду подходили в 1,5 раза чаще: покупателей привлекал широкий ассортимент. Но только 3% из них уходили с покупкой.
Ко второму стенду подходили реже, но джем приобретали уже 30%.
Широкий выбор — больше внимания, но меньше продаж. Это знание можно применить и к ассортименту интернет-магазина. Заявляйте о широком выборе моделей, привлекайте посетителей на сайт, но при переходе пользователя на страницу сужайте выбор за счёт структурирования онлайн-каталога. Предоставьте возможность фильтровать товары по цене, бренду и категориям.
Если торгуете дешёвым товаром, выбор должен быть большим. Допустим, магазин предлагает канцелярию, и минимальная сумма заказа для бесплатной доставки составляет 1000 рублей. Чтобы набралась такая сумма, должно быть из чего выбирать.
Это работает и в обратную сторону — если продаёте дорогие эксклюзивные вещи — не раздувайте ассортимент, чтобы у покупателя было ощущение исключительности.
Если красные чехлы для смартфонов покупают меньше всего, сокращайте закупку или исключайте их из ассортимента. А если стикеры на гаджеты вкладывают в каждый третий заказ — расширяйте линейку и добавляйте новые виды.
Можно делать это через соцсети или обратную форму на сайте. Поинтересуйтесь, чего не хватает вашим покупателям, и добавьте это в каталог.
У нас открытая политика, где клиент может предложить бренд, который мы добавим в каталог. У нас очень прозрачные продуктовые комитеты, но при этом есть понятие матриц и наполняемости. Зачем тебе 15 арахисовых паст в одном ценовом сегменте с пятнадцатью производителями из России?
Интернет-магазину продуктов летом стоит расширить ассортимент газировки и мороженого. А в Новый год добавить пряники в форме ёлочек или коробки со сладкими подарками.
Если несколько лет назад было модно крутить спиннеры за рабочим столом, это не значит, что сегодня всё по-прежнему. Убирайте из ассортимента товары, которые вышли из моды, и заменяйте их на популярные позиции, пока они на пике.
Статичный ассортимент надоедает. Покупатели склонны уставать даже от любимых позиций. Например, интернет-магазин кулинарии «Милти» постоянно расширяет ассортимент. Изначально у них была только еда на вынос, потом появились полуфабрикаты, а затем и просто продукты. Магазин оповещает клиентов о новых позициях push-уведомлениями и письмами на почту.
Мы всегда в поиске новых брендов и поставщиков, поэтому у нас каждые два-три месяца появляются новые бренды, и наш ассортимент постоянно растёт.
Ксения Пожиткова,
соосновательница интернет-магазина The Dar StoreКаждый год мы добавляем новую категорию, потому что стремимся закрыть корзину клиента на 360 градусов. Мы понимаем, что человек, который выбирает вариант осознанной жизни, распространяет его на все сферы. Поэтому начинали с косметики, потом добавили бытовую химию и снэки. Сейчас около 30 тысяч SKU, около 700 брендов. Это достаточно большой ассортимент.
Указывайте важные подробности в карточках товара. Например, если вы продаёте безглютеновый хлеб и вынесете это в краткое описание, это упростит поиск для тех, кто не ест обычный хлеб.
Для косметики, одежды, детских товаров также важно указывать состав: например, «100%-й хлопок» или «гипоаллергенный материал».
Например, «мыло ручной работы», «водонепроницаемый и заряжается от розетки», «подходит для людей на диете» и пр.
Сложно продавать малознакомые рынку продукты. Людям лень изучать, ваша задача — сделать работу за них и обозначить преимущества товара.
Например, в продаже есть поилка для животных. На первый взгляд она отличается от обычной миски только дизайном и ценой. Но вода в ней медленнее испаряется, и поилку можно не пополнять несколько дней, пока хозяин в командировке. Если вынести это преимущество в описание, то клиенты, которые часто оставляют питомцев дома одних, заинтересуются товаром.
Скриншот с сайта Яндекс.Маркет . Описание в товарной карточке можно улучшить, если в раздел «коротко о товаре» внести преимущества, например фразу «не нужно подливать воду несколько дней»
Если на товар акция, закрепите плашку над фотографией, чтобы это сразу было видно. Так можно отметить «новую коллекцию» или «хит продаж» — для позиций, которые покупают чаще всего.
Скриншот с сайта интернет-магазина «Лавка Тепло» . На мужские рубашки — скидка. Это видно в кратком описании по рыжей плашке в правом верхнем углу
Если при покупке на определённую сумму вы вкладываете подарок или бесплатно доставляете — расскажите об этом.
Скриншот с сайта издательства «МИФ» с условиями доставки. Например, вам привезут бесплатно заказ от 1500 рублей
Если принимаете упаковку на переработку или перечисляете часть денег на защиту животных, покупатели должны об этом знать. Добрые дела компании добавят ценности вашему продукту.
Скриншот с сайта Local Kitchen . На странице написано, что каждый покупатель может вернуть пластик на переработку, и это будет стоить 9 рублей. Треть этой суммы пойдет на спасение животных, а треть — на премию курьеру
Предложите обратную связь после покупки и сделайте рейтинг доступным. Это поможет покупателям понять, насколько хорош ваш товар. Не удаляйте плохие оценки и отзывы — отвечайте на них и, если виноваты, предлагайте клиентам компенсацию.
Скриншот с сайта Ozon . Под каждым из товаров указан рейтинг и количество отзывов, которые оставили покупатели
Покажите, что товаром интересуются другие покупатели. Это создаёт ощущение востребованности и дефицита товара. Например, можно сделать уведомления «кто-то только что купил эту кружку» или «6 человек интересуются товаром вместе с вами».
Скриншот с сайта интернет-магазина Batnorton . На нем под кнопкой «Положить в корзину» есть социальное доказательство: «3 человека купили этот товар на этой неделе»
На складе нужно обеспечить противопожарную безопасность. Установите сигнализацию и автоматическую систему тушения огня.
Также соблюдайте температурный режим и необходимый уровень влажности. Например, для хранения непродовольственных товаров выдерживают температуру до 20ºC и влажность до 70%.
Соблюдайте:
К цветам нет особых пожарных и санитарных норм. Но им нужно продлить жизнь, и основная задача тут — замедлить процесс обмена веществ. Этого можно достичь при низких температурах — охлаждайте цветы сразу после среза и храните в помещении с необходимой температурой. Например, большинство цветов дольше сохраняют свежесть при температуре 0-2˚С, но некоторые виды предпочитают температуру выше 10˚С.
Цветы можно хранить сухим и влажным способом. При первом цветы упаковывают в кофр и поддерживают температуру около 2˚С. При влажном — размещают в сосуды с водой или питательным раствором и убирают в холодильные камеры.
Если торгуете фейерверками, храните их на складе вдали от населённых пунктов и автомагистралей, чтобы при угрозе взрыва никто не пострадал. Стены помещения должны быть из огнеупорных материалов. Хранить бракованный товар следует в специально выделенном месте или отдельной упаковке. Полные требования к реализации и хранению пиротехники прописаны в Техническом регламенте Таможенного союза «О безопасности пиротехнических изделий».
Если продаёте лекарства, изучите Приказ Министерства здравоохранения №706. В нём прописаны основные требования к хранению.
Главные требования к складу:
Все лекарства нужно хранить на стеллажах, оставлять на полу упаковку нельзя. На упаковках, сопроводительных документах и в инструкциях указана необходимая температура хранения. Для большинства препаратов нужно выдерживать прохладную температуру не выше +15˚С. Лекарства размещают в водоотталкивающей таре — стекле, металлах и толстом пластике.
Спирт и препараты с эфирными маслами храните в герметичной упаковке, чтобы защитить от влаги. Дезинфицирующие средства содержат в изолированном помещении вдали от пластиковых, резиновых и металлических изделий, а также дистиллированной воды.
А контактные линзы по ГОСТу нужно хранить в герметичной упаковке, которая защищает от механического воздействия и климатических условий. Точные правила хранения и необходимую температуру можно посмотреть на упаковке.
Изучите СанПиН . Для продовольственных товаров санитарными нормами предусмотрены строгие правила: температурный режим, правила товарного соседства и необходимое оборудование. Для хранения используются стеллажи, лотки, крюки. Некоторые товары помещаются в бидоны, бочки и ящики. А сыры, например, могут храниться без упаковки.
Все продовольственные товары нужно хранить с учётом их сроков годности, химических свойств и правильного соседства с другими товарами. Например, нельзя хранить пряности и фрукты рядом, так как запахи могут смешаться.
Для пищевых продуктов установлены строгие требования к температурному режиму. Так, фрукты, ягоды и зелень хранятся в ящиках при температуре не выше 12°С.
Один и тот же товар может пролежать разный срок в зависимости от условий. Например, твёрдые сычужные сыры при температуре воздуха от +2°С до +6°С хранятся до 15 суток, а при температуре от 0°С до +4°С могут сохранять свежесть до 3 месяцев.
Все правила хранения и санитарные нормы разрабатывает Роспотребнадзор . За их нарушение ИП грозит штраф от 50 до 150 тысяч рублей или запрет на работу в течение трёх месяцев. Для юридических лиц штраф выше — до 500 тысяч рублей.
Товарный учёт — это отражение операций с продукцией: покупка или производство, хранение, реализация, возврат. А также:
Вы будете знать дату поступления и реализации товара, полученную выручку. Можно отслеживать движение товарных позиций на всех этапах или просто фиксировать их количество.
Благодаря своевременному учёту не возникнет дефицита: вы будете точно знать, сколько товара осталось и по какой цене, какие позиции нужно докупить.
В долгосрочной перспективе по данным учёта можно анализировать спрос: какие товары пользуются популярностью, а от каких лучше отказаться. По количеству возвратов можно понять, какой из поставщиков чаще всего привозит неликвидный товар, и решить эту проблему.
При оперативном учёте можно сразу заметить нехватку товаров, их излишки или пересортицу. Это сократит убытки.
Без учёта выше риск воровства — недостачу можно обнаружить уже после увольнения сотрудника.
Первое, что нужно сделать, — определиться, как вести товароучёт. Если при помощи программы, то выбрать программу и интегрировать её с оборудованием на торговой точке или складе. Многие компании предоставляют демодоступ. Стоит познакомиться с интерфейсом и функционалом разных программ и решить, какая лучше всего подходит именно для вашего бизнеса.
Ручной : в тетради или таблице Excel.
Подойдёт для владельцев совсем небольшого бизнеса. Во всех остальных случаях ручной учёт может привести к неразберихе.
Как ни странно, но даже в 21-м веке большая часть малого или микробизнеса ведут ручной учёт. Этот метод подходит для магазинов с узкой ассортиментной матрицей и небольшим количеством товарных позиций. Можно обойтись без складской программы и не переплачивать. Однако советую с самого начала максимально автоматизировать бизнес, в том числе и товароучёт. Это поможет не только упростить процесс, но и даст возможность строить аналитику товародвижения, что в свою очередь существенно поможет процессу закупки и формированию достаточных товарных остатков.
В таблицу вносят данные:
Плюсы: данные можно оперативно корректировать.
Минусы: придётся покупать платные шаблоны, таблицу невозможно интегрировать с кассой, сложно вбивать данные вручную при каждом поступлении товара.
Автоматизированный: при помощи товароучётной программы или облачных сервисов.
При подключении облачного решения не нужно иметь свой сервер для хранения данных. Платишь провайдеру только за аренду облачного пространства — так можно сэкономить на технике, обслуживании и администрировании программы. Пока люди не так активно переходят на облачные решения. Сервера могут взломать или рухнуть, недоброжелатели могут передать данные аффилированным лицам, включая налоговую. Риски есть.
Самые популярные программы товароучёта:
Все программы различаются ценой и функционалом. В программах есть пошаговые инструкции по установке и рекомендации по использованию. Но почти все можно установить самостоятельно, не привлекая специалиста. Исключение — 1С.
1С — комплексная экосистема, в которой можно реализовать весь торговый функционал. Но она достаточно сложная, её интеграция потребует усилий отдельного специалиста.
Однако если в вашем бизнесе широкая товарная матрица и финансовые ресурсы позволяют использовать 1С, это стоит сделать. Она достаточно хорошо настраивается под каждого пользователя плюс обладает максимальным набором необходимых функций.
При подключении к системе внесите все данные о торговой точке: ИНН, банковские реквизиты и другие. После этого загрузите товарные номенклатуры — вручную или в полуавтоматическом режиме: настройте импорт из Excel-файла.
Для приёмки и продажи товара интернет-магазину с узким ассортиментом понадобится сканер штрихкодов, а магазину с широкой матрицей — терминал сбора данных (ТСД). Это планшет со сканером и экраном, его удобно использовать при сканировании большого количества товаров.
Если позиций до 10, внести данные можно вручную.
Поступление товаров
Когда предприниматель принимает товар, он берёт накладные от поставщика. В них должны быть указаны данные о производителе, поставщике и товаре, закупочная цена, сумма НДС.
Удобнее вести учёт по отпускным ценам: получаете товар, делаете торговую наценку и информацию вносите в таблицу или в систему учёта. Как правило, в системе товароучёта можно один раз установить процент наценки для категории товара, и в дальнейшем она будет рассчитывать цены сама.
Когда товар поступил на склад, внесите в систему сведения о поставщике и товаре: счёт-фактуры, УПД, товарные и транспортные накладные.
В дальнейшем, если приходит товар номенклатуры, которая уже есть в программе, она автоматически приплюсуется к остаткам, что облегчает приёмку товара. Если пришли новые позиции, то вручную вбейте номенклатуры.
Можно попросить поставщика предоставлять накладные в электронном виде, так как все системы товароучёта имеют возможность выгрузки из Excel. Система автоматически заполнит накладные, останется только проверить и нажать кнопку «Принять».
Перемещение товаров
После приёмки товар поступает на склад. Ответственное лицо, например кладовщик или сам собственник бизнеса, фиксирует вид товара, его количество и стоимость партии, которая хранится на складе.
Продажа и возврат товара
Учитываются все варианты выбытия товара: продажа, порча, кража, списание просроченного товара, возврат поставщику. Продажа товара оформляется чеком. Выручка за смену — в приходно-кассовом ордере.
Когда клиент оформляет заказ и сразу оплачивает его на сайте через Robokassa, ему приходит чек ОФД. Если клиент оформляет заказ и выбирает «оплату наличными при получении», то мы получаем заявку в Телеграм-канал. Заявка уходит менеджеру — он собирает заказ и списывает позицию перед отправкой.
Остатки
Ежедневно сводятся подсчёты остатков. Когда товаров меньше, чем по документам — это недостача, больше — излишки. Если общее количество верное, но одних товаров мало, а других слишком много — это пересортица.
Основной фактор появления излишков — это продажа не того товара и формирование пересортицы. Например, покупателю положили в заказ чипсы со вкусом бекона вместо краба.
Пересортица может произойти и из-за ошибки во время приёмки товара. Допустим, поступило 10 пачек порошка для стирки, а в систему случайно вбили 20. По документам оказалось в два раза больше упаковок, чем есть на складе.
Чтобы избежать пересортицы, недостачи и излишков, периодически проводите инвентаризацию — подсчёт всех позиций вручную и сравнение с документами и данными в системе учёта.
Без ручного пересчёта невозможно понять, все ли остатки соответствуют документам. Система не может сверить фактическое наличие товара с тем, что числится в программе. Чем чаще будете проводить инвентаризацию, тем меньше вероятность пересортицы и недостачи.
В программе можно отсортировать минусовые позиции. Нужно пересчитать все упаковки молока, понять, какого не хватает, и после этого поменять в программе позиции. Чтобы оформить это документально, составляются инвентаризационные описи и акты о проведении пересорта.
Нельзя провести пересорт молока и хлеба. Продукты должны быть из одной товарной группы, похожего литража или стоимости.
При инвентаризации нужно созывать ревизионную комиссию, издавать указ о проведении и формировать итоговую ведомость. Все документы передаются в бухгалтерию.
Если не будете списывать товар или делать пересорт, ведомости не нужны. Но если списываете недостачу на кражу, это нужно задокументировать. За это грозят приличные штрафы.
Законодательно ответственности за непроведение инвентаризации нет. Но налоговая инспекция может оштрафовать за недостоверность данных учёта и отчётности. Если неверные данные повлекли за собой неуплату налогов, максимальный штраф — не менее 40 тысяч рублей.
