Маркетплейсы

Если вы задумались о вариантах масштабирования своего бизнеса, одним из дополнительных каналов продаж для розничных магазинов могут стать маркетплейсы.

Татьяна Кожухарь, основательница магазина экотоваров SandLand и франшизы онлайн-заработка на Wildberries «102 товара», в которой уже более 120 партнёров и 60 открытых магазинов на Wildberries, поделилась секретами работы с маркетплейсами. Вместе с ней рассказываем, какие возможности маркетплейсы открывают для продавцов.

Маркетплейсы и агрегаторы: что это такое

Маркетплейс ― это большая онлайн-витрина, на которой собраны товары разных продавцов. Покупателей привлекает возможность заказывать товары из разных категорий и магазинов в одном месте, поэтому маркетплейсы бьют рекорды по продажам в интернете. Так, в 2020 году по данным исследования Data Insight, два крупнейших российских маркетплейса Wildberries и Ozon стали лидерами по объёму продаж и заняли первые строчки в топ-100 интернет-магазинов в России.

Мы чувствуем, что в ближайшие 20 лет маркетплейсы будут активно развиваться, и через них покупать будут всё больше. Можем посмотреть, как себя чувствует бизнес в других странах. Думаем, что пойдём по сценарию Америки, когда в лидеры выйдут несколько игроков: на протяжении нескольких лет Amazon и Walmart делали весь рынок США. У нас есть несколько поставщиков из Америки, мы дистрибьюторы бренда Munchkin ― лидеров американского рынка. Благодаря их опыту взаимодействия с Amazon и Walmart мы выстроили стратегию и вышли на маркетплейсы. Сегодня мы есть на всех доступных маркетплейсах, нам выгодно с ними работать, продажи там у нас составляют 25% от всего товарооборота.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Маркетплейсы берут на себя функцию платёжного агента и проводят покупку на своём сайте. Кроме них существуют ещё агрегаторы, которые внешне напоминают маркетплейсы ― это интернет-витрины товаров, но продавать на них без собственного сайта не получится. Агрегаторы позволяют найти и сравнить товары из разных магазинов по цене и другим характеристикам. Для совершения покупки агрегатор переводит покупателя на сайт продавца.

На маркетплейсах стираются границы ― крупные бренды становятся в равные позиции с мелкими производителями, и покупатель выбирает не по принципу узнаваемости бренда, а по тому, насколько ему нравится сам товар.

 

Анастасия Курганова,
основательница онлайн-маркетплейса детских товаров Oozor

Зачем сотрудничать с маркетплейсами:

Были времена, когда мы мечтали, что наши товары встанут на полки магазинов в разных городах, но это было невозможно из-за финансовых ограничений. Сегодня же маркетплейсы открывают двери почти любого населённого пункта. Силами своего интернет-магазина мы бы не смогли охватить такую широкую географию.

Ещё есть фактор доверия. Для любого родителя мы ― магазин «Олант» ― неизвестный игрок, а Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет все знают, поэтому просто кладут товар в корзину и покупают. Это отличная возможность для нынешних бизнесменов масштабировать свой бизнес и увеличить продажи.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Татьяна Кожухарь рассказала о кейсе своих учеников, которым удалось запустить магазин на Wildberries, вложив всего 5 тысяч рублей. В среднем комфортный минимум для выхода на маркетплейс ― 50 тысяч.

Магазин Stuff Market ― один из самых удачных кейсов нашего проекта.

Молодая пара Анна и Евгений открыли свой магазин, имея всего 5000 рублей. На эту сумму они закупили влажные салфетки, а расходники хорошо продаются на маркетплейсах. Также у ребят дома случайно оказалась небольшая партия сеток для причёсок ― и они загрузили этот товар тоже. Сетки разобрали буквально за пару дней! Сейчас это флагманский товар магазина.

Анна и Евгений со временем расширили ассортимент и сейчас продают товары для красоты и декора: сетки для причёсок, клеи для накладных ресниц, различные стразы, заколки для волос, серьги для ушей и др.

Ребята смогли увеличить свой оборот с 5000 рублей до 200 000 рублей буквально за пару месяцев. Ежемесячная чистая прибыль ― 80 000-130 000 рублей. Как утверждают сами ребята, они ожидали получать дополнительные 20-50 тысяч рублей к основному заработку, но теперь WB планомерно становится их основным заработком.

Секреты их успеха: правильный выбор товара ― мелкий и нужный товар с хорошей маржой в большом количестве, работа с российскими поставщиками, демократичные цены, постоянный ввод новинок и упорство.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

У маркетплейсов много преимуществ, но минусы тоже есть.

Маркетплейсы часто устраивают акции и обязывают продавцов в них участвовать. Если продавец отказывается, карточки его товаров перестают появляться в поиске по сайту на какое-то время. Но если продавец идёт на условия площадки, маркетплейс поддерживает его товары в выдаче.

При этом нужно сразу понимать, как вы будете работать со скидками. Если вы изначально сделали скидку в магазине, а потом решили поучаствовать в акциях маркетплейса, вам придётся снижать цену ещё больше. Нельзя повысить цену и сделать скидку от неё. К тому же, когда вы захотите повысить цены после распродаж, покупатель может быть недоволен и даже поставить вам за это одну звезду, поэтому лучше сильно цены не опускать.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

К минусам маркетплейса можно отнести потерю поставок. К сожалению, это случается. Бывает обидно, когда первую же поставку потеряли, поэтому старайтесь не делать очень крупные поставки, особенно в первое время. Конечно, их потом находят, но поиск может занять до 6 месяцев. Чтобы снизить риски, отправляйте поставки на несколько складов сразу.

Также внимательно проверяйте цифры в отчётах. Ещё товар может попасть в обезличку ― это случается, когда на товары приклеены не те штрихкоды, или они не соответствуют поставке. Попасть в обезличку дорого ― на Wildberries за это штраф 100 рублей за единицу товара.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Курьеры маркетплейсов не всегда знают, как выглядит товар. У нас, например, были случаи, когда человек заказал коляску, вытащил её, сложил в коробку старую коляску и оформил возврат. В результате у нас скопилось немало таких колясок.

 

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Как подготовиться к выходу на маркетплейсы

Прежде чем выходить на маркетплейсы:

Есть классные сервисы с крутой аналитикой по товарам, но наблюдательный человек сам может всё посчитать. Например, WB показывает мелким шрифтом, что и когда было куплено. Отзывы можно отсортировать по дате. И видишь: за два месяца этот товар купили более 2000 раз. Сразу можешь посчитать в среднем, сколько человек заработал: количество купленных товаров умножаешь на стоимость единицы ― получаешь примерные цифры.

Некоторые категории товаров имеют больший потенциал на маркетплейсах: это сезонные товары (ёлочные игрушки, товары для приготовления шашлыка), расходные материалы, трендовые товары (скребок гуаша, поп-ит и др.), товары для животных (выгодно закупать их в Китае и продавать у нас), товары для красоты (особенно корейские), бижутерия и бакалея (специи, орехи).

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Учитывайте особенности самих площадок: например, на главной странице OZON часто рекламируются спортивные бренды, техника и товары по уходу за собой, а на Wildberries ― косметика, бельё и товары для дома. Обращайте внимание на то, что и где лучше всего продаётся. Также есть товары, которые не стоит продавать на маркетплейсах.

Есть топ товаров, с которыми лучше не выходить на маркетплейсы:

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если вы решили, что маркетплейсы ― то, что вам нужно, следующий шаг ― подготовка каталога и пакета документов об организации и товарах.

1. Для регистрации в системе любого маркетплейса нужно будет указать данные организации. Понадобятся данные учредительных документов вашей организации и сканы документов: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, ОГРН(ИП), ОКПО, ИНН и копия паспорта (ИП, ООО и др.).

2. Подготовьте документы на товары: сертификаты или отказные письма, если товар не требует обязательной сертификации и декларирования. Изучите список товаров, подлежащих обязательной сертификации, в решении КТС № 299 и постановлении правительства № 982. Если работаете с российскими поставщиками, они сами должны будут подготовить и предоставить вам сертификаты на свою продукцию. Если поставщики из других стран ― нужно обратиться в сертифицирующие органы.

Сертификаты оформляются на срок от 3 до 5 лет.

По словам Татьяны, оформление отказного письма стоит 6 тысяч рублей, а стоимость сертификации зависит от категории товара. Например, на детские товары самые дорогие сертификаты ― от 60 тысяч. Лучше всего взять консультацию специалиста по сертификации, который подскажет, как выгодно всё оформить и не переплатить.

3. Будьте готовы подтвердить право на продажу ваших товаров: например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

4. Если продаёте товар, подлежащий обязательной маркировке, товар нужно будет маркировать. Как правило, маркировкой товаров занимаются сами производители, а те, кто продают уже готовую продукцию, должны провести товары через систему «Честный ЗНАК». С 2021 года, согласно распоряжению правительства РФ № 792-Р, обязательной маркировке подлежат обувь, некоторые изделия верхней одежды, духи и туалетная вода, шины, некоторые предметы одежды из кожи, домашний текстиль, молочная продукция, велосипеды, упакованная вода и блузки.

5. В зависимости от требований маркетплейса могут понадобиться штрихкоды, которые нужно самостоятельно нанести на товары перед отправкой на склад. Этого, например, требуют Wildberries и OZON.

Вы можете самостоятельно сгенерировать штрихкоды в личном кабинете WB, а затем распечатать их на принтере и приклеить к товарам. Нужно приклеить штрихкод на товар, а также в системе маркетплейса каждый раз генерируйте новый штрихкод для короба, в котором поставляете товары. Важно быть внимательным и не допустить пересорт ― излишки одного сорта и недостачи другого сорта товаров одного и того же наименования. Например, если какие-то товары не будут сходиться по количеству заявленных цветов, могут развернуть всю поставку.

При этом требования маркетплейсов к поставке часто меняются, поэтому их нужно отслеживать в приложении и на почте.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

6. Подготовьте файл в Excel с вашими товарами и информацией о них, который после регистрации будете загружать в систему. Уделите особое внимание качеству фотографий и описанию для карточек товаров. Это влияет не только на прохождение модерации, но и на уровень продаж. Подачи ассортимента в таблице требуют не все маркетплейсы. Например, на Wildberries все данные нужно вносить внутри системы, а в виде таблицы подавать только информацию о скидках на товары.

7. Подключите электронный документооборот. Это упростит работу с документацией и взаимодействие с разными торговыми площадками.

Дальше вам нужно будет лучше познакомиться с предложениями маркетплейсов. Можно посмотреть обучающие материалы площадок и поискать документы, которые есть в свободном доступе ― например, большая база знаний Ozon. Но некоторые платформы позволяют ознакомиться с договором только после регистрации организации на сайте или заполнения анкеты для партнёров: так работают Wildberries и Lamoda.

Крупные российские маркетплейсы

Процесс регистрации на основных российских маркетплейсах примерно одинаковый, а вот условия могут отличаться.

При выборе маркетплейса нужно обращать внимание на следующие параметры:

Разберём несколько крупных российских маркетплейсов по этой схеме.

Wildberries

Wildberries ― самый крупный российский маркетплейс, занимающий первую строчку рейтинга интернет-магазинов России, по данным Data Insight 2020 года.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: Wildberries.ru

Компания развивается: усиливает логистику и выходит на международные рынки. Кроме того, постепенно снижает размер комиссии, что привлекает новых продавцов. Так в 2019 году ставка упала с 38% до 15%, а в 2020 году для некоторых категорий ― до 5% и 10%.

Пример оформления карточки товара в магазине SandLand. Источник: Wildberries.ru

Во время пандемии нам пришлось выйти на Wildberries, потому что у нас было огромное количество товара, который мы не могли реализовать. У нас не было нужной инфраструктуры для таких продаж онлайн. А у Wildberries она есть: не нужно заниматься приёмкой заказа, его утверждением, отправкой, созваниваться с клиентом. Вещи храним на их складах. Плюс там есть огромный трафик, и нам не нужно тратить деньги на маркетинг.

Изначально мы выгружали на маркетплейс остатки, а сейчас выделили отдельную команду, задача которой ― реализовать на Wildberries линейку, которой нет в рознице.

 

Мария Ким,
соосновательница сети магазинов одежды INSPIRE

Чтобы начать работу с площадкой, нужно зарегистрироваться в личном кабинете.

Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает товары, фотографии и описания.
Размер комиссии 5%-15% в зависимости от категории товара. Например, на товары красоты ― 5%, на бытовую химию ― 10%, на одежду ― 15%.
Расчёт с продавцом В течение недели формируется отчёт, который размещается в личном кабинете. Каждый понедельник приходит выплата.
Наличие складов и стоимость хранения Хранение на складе Wildberries платное, зависит от габаритов товара. Например, хранение спортивных костюмов обойдётся в 11 копеек/день. На складах выгодно хранить небольшие по размеру товары в большом объёме. Также на некоторых складах маркетплейса можно хранить товар бесплатно, уточняйте этот момент.
Возвраты

Услуги Wildberries по сборке единицы товара при возврате ― 30-50 рублей/ед.товара;

Утилизация ― 33 рубля/ед.товара.

Доставка 30 рублей и выше за каждую доставленную единицу товара в зависимости от габаритов: чем больше, тем дороже.
Общение с покупателем Продавец может самостоятельно отвечать на отзывы покупателей.

Есть несколько вещей, за которыми продавцу нужно следить при работе с Wildberries.

Рейтинг продавца

Чем больше у ваших товаров отзывов, тем выше рейтинг. Эта величина позволяет выделяться среди конкурентов, и Wildberries будет поднимать ваши товары выше в поиске. На начальном этапе важно обеспечить себе органические продажи: например, у нас есть чат, где мы с другими продавцами рассказываем о своих товарах, и те, кому нужно, их покупают, а затем оставляют отзывы. Вы можете рассказывать о том, что ваши товары можно купить на маркетплейсе, знакомым или лояльным покупателям.

Важно: не покупайте отзывы у сторонних организаций. Wildberries видит, что это аккаунты, созданные под скупку, у которых нет истории. В итоге ваш магазин могут заблокировать.

Действия конкурентов

Когда вы действующий продавец, следите за конкурентами. Например, у вас есть товар и он хорошо продаётся, а потом продажи резко проседают. Это может быть из-за демпинга конкурентов: люди смотрят на цены.

Количество товара на складе

Если товар хорошо идёт, нельзя допустить, чтобы он попал в дефицит. Иначе Wildberries видит, что продавец это допустил, и перестаёт его продвигать. Следить за количеством товара на складе может сотрудник ― маркетплейс-менеджер. Другой вариант ― поднять цены на товар, который заканчивается, пока вы ждёте его поступления.

Описание ваших товаров

Важно составлять подробные описания товаров и использовать ключевые слова, чтобы ваши товары индексировались поисковыми системами. Также мы заметили, что хорошо работает инфографика на карточке товара. Когда человек ищет товар, красивое оформление и перечисление всех основных преимуществ на картинке помогает ему зацепиться взглядом за ваш товар и выбрать его. С момента, когда я начала использовать инфографику на карточках товара, мои продажи выросли на 30%.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

OZON

OZON ― второй крупнейший российский маркетплейс после Wildberries. Преимущество этого сервиса ― открытая политика и сайт с обучающими материалами и инструкциями для продавцов.

С большим уважением отношусь к Ozon, они не боятся идти вперёд и экспериментировать с товаром. Мы были одним из первых магазинов, который вышел на Ozon и начал там продавать. Переживали разные этапы с его развитием и делали всё, что просил маркетплейс. Ozon подстраивается под рынок и реагирует на его изменения: вводит экспресс-доставку и др. Мы стараемся выкладывать туда широкий ассортимент и пробуем продвигать товары через таргет со ссылкой сразу на Ozon. Стараемся привозить товары, которые можно быстро продвинуть для онлайн-предложения.

Работаем по разным схемам: если видим, что товары пользуются высоким спросом, отправляем их на склад маркетплейса, но в основном продаём с нашего склада. Например, коляски все лежат в основном у нас.

Ольга Тесля,
совладелица и генеральный директор сети магазинов для мам и малышей «Олант»

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: business.ozon.ru

Мы выделили несколько преимуществ OZON в сравнении с Wildberries. Во-первых, это удобная и оперативная служба обратной связи. У Wildberries же вам могут сутки не отвечать. А во-вторых ― более прозрачные отчёты. У WB иногда смотришь отчёты и не понимаешь, откуда взялись эти цифры.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Аккаунт магазина одежды Woman desserts на маркетплейсе. Источник: ozon.ru

Модерация на сайте Продавец сам загружает товары, фотографии и описание товаров. К этому у Ozon есть свои требования: в описании не должно быть ссылок, слов прописными буквами, грамматических ошибок. Товары можно загружать вручную или с помощью Excel-файла.
Размер комиссии 4%-15% в зависимости от категории. Если категория не определилась ― 9%. Такое возможно при изменении категории Ozon или по техническим причинам.
Расчёт с продавцом Дважды в месяц. Есть возможность за дополнительную плату подключить услугу гибких платежей и получать деньги хоть каждый день.
Наличие складов и стоимость хранения

Хранение ― первые 30 дней бесплатно, затем стоимость рассчитывается для каждой категории и зависит от среднесуточного объёма товаров на складе и оборачиваемости.
Оборачиваемость товаров по категории считается по формуле:

Оборачиваемость товаров по категории = Среднесуточный объём товаров на складе по категории (л.) / Средний объём продаж в день по категории (л./дн.)

Учтите, что склады Ozon разные: с одних товары доставляют по всей России, с других — только в определённые регионы. Внимательно выбирайте склад, потому что если выбрать региональный, покупатели из других регионов увидят на сайте магазина надпись «Товар не доставляется в ваш регион», зато внутри региона доставка с регионального склада будет происходить быстрее.

Возвраты

Со склада Ozon ― 30 рублей/ед.товара;

Со склада продавца ― от 5 до 500 рублей за транспортировку единицы товара в зависимости от веса + 20 рублей за подготовку к передаче каждой единицы товара.

Доставка

Со склада Ozon ― от 55 до 655 рублей/ед. товара;

Со склада продавца ― от 114 до 745 рублей за отправление.

Общение с покупателем Можно отвечать в комментариях от лица представителя магазина.

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет (ранее «Беру») ― это платформа, на которой покупатель может сравнить похожие товары от разных продавцов и приобрести наиболее подходящий. Ранее Яндекс.Маркет был агрегатором и приобрести товары на самом сайте было нельзя, позднее на платформе появились все функции маркетплейса, но возможность сравнивать похожие товары, как у агрегатора, осталась.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: partner.market.yandex.ru

Яндекс.Маркет в последнее время очень активно развивается, и мы думаем, что нужно в ближайшее время к ним присоединиться. Это перспективная площадка, к которой стоит присмотреться.

 

Татьяна Кожухарь,
основательница магазина SandLand и франшизы «102 товара»

Если у вас есть сайт своего магазина, к нему можно подключить Яндекс.Маркет и приводить дополнительный трафик.

Весь каталог своего магазина можно выгрузить в Яндекс.Маркет и настроить переход на ваш сайт. Тогда вы будете платить платформе за каждый клик на переход в ваш магазин для покупки.

 

Сергей Котырев,
основатель и генеральный директор UMI.ru, эксперт в веб-разработке и интернет-маркетинге

На Яндекс.Маркете можно оформить свой магазин и загрузить товары в каталог. Тогда покупатели смогут смотреть только ваши товары, не используя общий поиск. Источник: market.yandex.ru

Рассмотрим, какие условия предлагает предпринимателю эта площадка.

Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает товары на сайт.
Размер комиссии

Комиссия составляет:

-        2% от цены товара по умолчанию;

-        1% ― за приём и перечисление платежей;

-        услуги по работе с заказами (стоимость зависит от выбранной модели работы).

Расчёт с продавцом На следующий день при онлайн-оплате или после обновления статуса «Доставлено» при оплате при получении.
Наличие складов и стоимость хранения Хранение на складе продавца или фулфилмент (несколько пакетов услуг на выбор: см. пункт «Доставка»)
Возвраты Хранение невыкупленных и возвращённых товаров от 7 дней обойдётся в 15 рублей за заказ, до 7 дней ― бесплатно
Доставка DBS ― продавец отвечает за хранение, сборку и доставку;
FBS ― склад и сборка продавца, доставка маркетплейса; 15 рублей за обработку, 50-250 рублей за доставку;
FBY ― хранение, сборка и доставка маркетплейса; 30 рублей за 61 день хранения, 150 ― для товара весом 15+ килограммов; доставка ― 30-150 рублей;
FBY+ ― хранение на складе продавца или маркетплейса, сборка, обработка (15 рублей за размещение штрихкодов на товарах, упаковку, комплектование, подготовку к отправке), доставка (30-150 рублей) на маркетплейсе.
Общение с покупателем Маркетплейс берёт функцию на себя.

  Условия сотрудничества с Яндекс.Маркетом регулируются договором на оказание услуг.

Мы планируем попробовать выход на маркетплейсы. Там небольшая комиссия, наши товары не нужно хранить на складах. Нам ничто не мешает попробовать, мы ничего не теряем. Планируем подключить Яндекс.Маркет. Если одна продажа будет — уже классно. Нужно все инструменты использовать.

 

Пётр Соколов,
основатель магазина товаров для дома Ouvet.ru

Lamoda

Lamoda ― маркетплейс для продажи взрослой и детской одежды, обуви и аксессуаров, косметики и товаров для дома. По данным исследования Data Insight, Lamoda занимает 7 место в рейтинге топ-100 интернет-магазинов России за 2020 год.

По статистике самого маркетплейса,

Маркетплейс работает только с продавцами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд и продукцию. Подойдут и сертификат качества с отказным письмом, а также другие доказательства того, что вы имеете право продавать товары конкретного бренда и использовать его торговую марку. Это требование обусловлено тем, что на сайте продаются люксовые и крупные бренды, и рядом с ними должны соседствовать магазины только с оригинальной и проверенной продукцией.

Чтобы разместить свой товар в категориях «одежда», «обувь», «книги», «ювелирные украшения», «багаж», «техника», «premium» и «игрушки» у вас должно быть минимум 50 товарных позиций ― артикулов. В категориях «косметика» и «товары для спорта»  хватит и 20 артикулов, а в «товарах для дома» и «аксессуарах» ― 40 артикулов.  

Продавцов вносят в общий список брендов, затем покупатель может через него открыть каталог только ваших товаров или воспользоваться общим поиском. Источник: lamoda.ru

Если хотите работать с маркетплейсом, заполните анкету для партнёров. Срок рассмотрения заявки ― до 7 дней.

Модерация на сайте

Продавец самостоятельно загружает описание и фото товаров на сайт в соответствии с требованиями Lamoda.

Для создания фото можно обратиться к маркетплейсу: за дополнительную плату Lamoda поможет с фотоконтентом, соответствующим требованиям маркетплейса: например, за объектную съёмку единицы косметики придётся заплатить 350 рублей, а за фотосъёмку обуви ― 495 рублей за одну позицию.

Размер комиссии

Размер комиссии определяется набором выбранных услуг и зависит от стоимости самого товара.

Точная стоимость рассчитывается индивидуально и прописывается в договоре.

В сумму комиссии включается:

  • размещение объявления на сайте;
  • хранение товара на складах Lamoda; 
  • получение и обработка информации о сделанных заказах;
  • работа кол-центра;
  • доставка заказов;
  • сбор денежных средств за приобретённые покупателями товары продавца;
  • обработка возвратов товаров и бракованной продукции и возвращение денег покупателям.
Расчёт с продавцом Раз в неделю за заказы, доставленные собственной курьерской службой Lamoda, и раз в месяц за заказы, доставленные другими курьерскими службами.
Наличие складов и стоимость хранения

Lamoda забирает товар у продавца, а затем отправляет его со своих складов. Общее количество единиц в каждой поставке должно быть не менее 50, если не согласовано иное.

Максимально разрешённые габариты для единицы товара ― 60х40х30 сантиметров, вес товара в упаковке не должен превышать 1,5 килограмма. Поставка товара больших габаритов и веса согласовывается с Lamoda дополнительно.

Стоимость хранения товара включена в сумму комиссии. Если товар хранится на складе Lamoda дольше 90 дней с момента поставки, то его хранение обойдётся продавцу в 0,5-1 рубль за единицу товара за каждый день хранения в зависимости от показателя оборачиваемости.

Возвраты

Приёмом возвратов занимается маркетплейс, стоимость включена в размер комиссии.

Продавец должен вывозить некачественный товар в течение 14 календарных дней с момента уведомления от Lamoda. Если продавец не может этого сделать, Lamoda доставляет товар продавцу на склад самостоятельно, а затем требует возмещения стоимости своих услуг.

Также Lamoda может утилизировать товар по цене 100 рублей с НДС за одну единицу товара.

Доставка Доставку до покупателя осуществляет Lamoda, стоимость включается в комиссионный сбор.
Общение с покупателем Как правило, на вопросы пользователей о товаре отвечает служба поддержки маркетплейса.

AliExpress Россия

AliExpress ― это известный китайский маркетплейс для физических лиц, принадлежащий компании Alibaba Group. С 2019 года работает подразделение AliExpress Россия, где российские продавцы могут размещать свои товары и продавать их внутри страны.

Один из плюсов площадки ― возможность продавать в соцсетях. В результате партнёрства с Mail.Ru Group с 2020 года товары маркетплейса можно купить и оплатить прямо в социальных сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники».

Подробные условия сотрудничества можно изучить на странице базы знаний AliExpress

Модерация на сайте Продавец вручную или автоматически загружает товары на сайт AliExpress и заполняет карточки товаров.
Размер комиссии Нет комиссии за первые 100 товаров или 6 месяцев работы, далее комиссия ― 5% или 8% в зависимости от категории товара.
Расчёт с продавцом Когда покупатель подтверждает получение товара, деньги поступают в личный кабинет, вывести их на расчётный счёт можно в любое удобное время без комиссии.
Наличие складов и стоимость хранения Фулфилмент ― бесплатно, если оборачиваемость товаров составляет менее 60 дней; при других моделях сотрудничества продавец сам отвечает за хранение товара.
Возвраты Продавец платит половину от фиксированного тарифа с учётом НДС: например, вы отправили посылку весом до 2 килограммов и заплатили за отправку 69 рублей + 13,8 рублей составил НДС = 82,8 рубля, значит, возврат будет стоить 41,4 рубля.
Доставка Есть несколько вариантов:
  • собственная логистика продавца;
  • дропшиппинг (от 69 до 359 рублей за отправление);
  • фулфилмент от «Цайняо» (от 89 до 399 рублей за отправление);
  • доставка «Почтой России» от AliExpress (от 69 до 359 рублей за отправление в зависимости от веса посылки).
Общение с покупателем

Прямое общение с клиентами через сообщения, отзывы и споры.

Спор ― это процедура досудебного урегулирования разногласий, которые могут возникнуть между продавцом и покупателем.

Зарубежные маркетплейсы

Расширить географию продаж и масштабировать бизнес можно с помощью выхода на зарубежные торговые площадки. По данным Data Insight, ключевыми направлениями российского онлайн-экспорта в 2020 году стали Беларусь, Казахстан, США и Западная Европа. С продажей в страны СНГ помогут справиться российские маркетплейсы (например, Wildberries), а для торговли с Европой, США и другими странами придётся искать новые площадки.

Прежде чем погружаться в процессы регистрации на зарубежных платформах, посмотрите, где ваш товар востребован, изучите специфику местного рынка. То, что хорошо продаётся в России, может совершенно не пойти в других странах. Так, например, по данным исследования eBay и Data Insight, в 2020 году большую часть выручки от продажи на экспорт российским продавцам принесли товары из категорий «Одежда и обувь», «Коллекционные товары», «Товары для дома и интерьера», «Электроника» и «Товары для спорта, отдыха и досуга». Не ограничивайтесь статистикой, поищите похожие товары у конкурентов, изучите их преимущества, стоимость и отзывы от покупателей. Подумайте, что может выделить ваш товар среди всех предложений.

Следующий шаг ― ознакомление с законодательством и подготовка нужных документов. В зависимости от площадки и географии покупателей требования будут отличаться, но есть общие пункты, на которые стоит обратить внимание.

Требования к товарам

Правилами международной торговли могут быть наложены ограничения или запрет на продажу определённых видов товаров. Выясните нормы законодательства относительно своего ассортимента и выбранного направления. Сделать это можно, например, на сайте eBay.

Требования к защите личных данных

Для экспорта товаров в страны Европы необходимо строго придерживаться Общего регламента по защите личных данных, действующего с 25 мая 2018 года.

Требования к подтверждению права на интеллектуальную собственность

Например, для торговли в США товарами собственного производства нужно зарегистрировать товарный знак на территории страны, а также в «Реестре брендов Amazon», если вы входите на эту площадку.

Требования к способу расчёта

Для регистрации на любом американском или европейском маркетплейсе нужно иметь данные международной карты или виртуального кошелька в международной платёжной системе. Большинство маркетплейсов используют для расчётов с продавцами и покупателями Paypal, но некоторые требуют открыть счёт в местном банке.

Можно попробовать разобраться в требованиях конкретного маркетплейса самостоятельно или прибегнуть к помощи компаний, которые берут на себя весь процесс оформления необходимой для зарубежной торговли документации.

С прошлым проектом мы выходили в Азию на Taobao и Alibaba. Экспорт в Китай оказался довольно простым. Ещё по простоте экспорта можно выделить США. У них простое законодательство по сертификации. Если в Европе и России сертификация разрешительная ― пока не сертифицируешься, не можешь продавать ― то в Штатах она добровольная. Нельзя сертифицировать товар, если он ещё не продаётся на рынке. Первый шаг ― это продажи. Можно приезжать и сразу торговать. Европа в плане разрешений самая сложная. Законодательство близко к нашему.

 

Сергей Остриков,
бьюти-блогер, бывший директор по развитию интернет-магазина косметики PUDRA

При выборе зарубежного маркетплейса ориентируйтесь на те же критерии, по которым мы разбирали российские площадки.

Дополнительно стоит обратить внимание на:

Рассмотрим несколько самых популярных зарубежных маркетплейсов.

Amazon

Amazon ― крупнейший американский маркетплейс, который продаёт товары по всему миру. На июнь 2021 года по данным сервиса Statista, компания признана одной из самых дорогих в мире после Apple. Аудитория платформы превышает 300 миллионов покупателей, а количество зарегистрированных продавцов ― больше миллиона. Amazon уже позволяет продавать товары в 28 стран и планирует выход на новые рынки. Подробнее об условиях сотрудничества можно узнать на странице для бизнеса.

Также Amazon предлагает посмотреть обучающие видео по работе с платформой на странице Amazon Seller University. Все материалы на английском, но можно включить русские субтитры.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: https://sell.amazon.com/

Порог входа Продажи от 40 единиц товара в месяц.
Модерация на сайте Продавец самостоятельно загружает описания товаров.
Размер комиссии Ежемесячный платёж за тариф для бизнеса ― 40$ плюс дополнительная комиссия за продажу от 5% до 45% в зависимости от категории товара.
Amazon предлагает продавцам рассчитать точную стоимость продаж на странице калькулятора.
Расчёт с продавцом От 3 до 5 дней с момента получения оплаты от покупателя.
Система получения оплаты

Есть несколько вариантов:
- получение денег на международную кредитную карту;

- вывод денег на счёт в банке своей страны через конвертер валют Amazon;
- вывод денег на мультивалютный счёт с помощью посредника, например Wise.

Наличие складов и стоимость хранения Amazon предлагает два варианта:
- хранение, сборку заказов и их отправление осуществляет продавец самостоятельно;
- продавец подключает Fulfilment by Amazon (FBA), и маркетплейс берёт на себя хранение, сборку и отправление заказов. Хранение FBA ― ежемесячная оплата от 0,5$ до 2,4$ за кубический фут в зависимости от размера единицы. Вы платите за объём, который ваши товары занимают на складах Amazon.
Возвраты Amazon предлагает два варианта:
- при выборе самостоятельной системы работы продавец самостоятельно занимается возвратами и оплатой их доставки на склад;
- при подключении Fulfilment by Amazon маркетплейс сам занимается возвратами. Продавец платит за каждую единицу одну сумму, в которую входит сбор и упаковка, доставка и возврат. Стоимость за единицу варьируется от 2,16$ до 138$ и зависит от категории, габаритов и веса единицы.
Доставка Amazon предлагает два варианта:
  • продавец сам осуществляет доставку;
  • продавец подключает Fulfilment by Amazon, и доставкой занимается маркетплейс. Продавцу заранее нужно отправить партию товара на склад Amazon. Стоимость указана выше в пункте «Возвраты».
Общение с покупателем Продавец может самостоятельно общаться с покупателями или поручить это Amazon при подключении Fulfilment by Amazon.
Язык платформы Английский

eBay

eBay изначально создавался как торговая площадка, где покупатели и продавцы могли совершать сделки без какого-либо вмешательства со стороны компании. На платформе можно было купить коллекционные предметы, подержанные вещи и handmade (изготовленные своими руками) сувениры. Популярности eBay добавила система аукциона: продавец назначал первоначальную цену, а покупатели соревновались между собой, предлагая свои цифры. В итоге товар забирал тот, кто назначил большую цену.

Со временем количество объявлений о продаже новых вещей на платформе возросло и превысило число подержанных, а компания начала позиционировать себя не как «барахолку», а как маркетплейс, который может составить конкуренцию Amazon и Walmart. Сегодня на eBay больше 180 миллионов активных покупателей, за внимание которых готовы побороться продавцы со всего мира. Можно установить фиксированную цену на свой товар, а можно продать его по условиям аукциона. Подробнее об условиях сотрудничества можно узнать на сайте eBay export.

Основная статистика по маркетплейсу. Источник: export.ebay.com/en/growth_program

Для работы с eBay вам нужно будет сначала создать личную учётную запись, а затем изменить тип аккаунта на «юридическое лицо».

Порог входа Для всех новых продавцов действует лимит продаж ― 10 товаров суммарной стоимостью 500$ в месяц. Спустя несколько месяцев успешных продаж лимит можно увеличить: для этого нужно отправить запрос ebay. Когда количество ваших объявлений превысит 200, можно будет оформить подписку на Магазин eBay Store ― это позволит сэкономить на сборах и даст возможность создать внутри eBay отдельную страницу вашего виртуального магазина с собственным названием и коротким URL-адресом.
Модерация на сайте Объявления загружает продавец самостоятельно. Обратите внимание, что все описания должны быть на английском.
Размер комиссии

Есть два варианта взаимодействия с eBay: с подпиской на «Магазин» и без неё.

Без подписки:

  • 200 объявлений в месяц можно опубликовать бесплатно, затем будет взиматься сбор за выставление товара ― 0,35$ за 1 объявление;
  • сбор с окончательной стоимости товара ― 10,20% (максимум — 750$ за единицу товара), взимается при продаже единицы товара и рассчитывается по итоговой сумме продажи каждого товара, включая обработку и доставку.

С подпиской:

  • от 250 до 100 000 объявлений можно опубликовать бесплатно в зависимости от тарифа подписки (250 ― на минимальном тарифе), затем будет взиматься сбор за выставление товара ― от 0,30$ на минимальном тарифе до 0,05$ на максимальном за публикацию 1 объявления;
  • сбор с окончательной стоимости зависит от категории товара и выбранного тарифа ― 10,20$ на минимальном тарифе и 9,35$ в среднем на остальных тарифах;
  • стоимость подписки начинается от 4,95$ в месяц.

Подробнее о подписке и тарифах

Дополнительно к сумме сборов (комиссии) eBay за пользование электронными услугами площадки добавляется НДС по ставке 20%.

Расчёт с продавцом
  • В течение 24 часов после подтвержденной доставки товара (при условии предоставления информации для отслеживания почтового отправления и скана соответствующего номера при доставке).
  • Через 6 дней после самой поздней предполагаемой даты доставки, если вы не загружаете информацию для отслеживания в My eBay, но отмечаете товар как отправленный.
  • Через 21 день после оплаты товара покупателем, если вы не предоставляете информацию для отслеживания, не отмечаете товар как отправленный или если рассчитать дату доставки невозможно. В таких случаях eBay может использовать отзыв покупателя в качестве подтверждения доставки наряду с другими факторами.
Система оплаты

PayPal

Обратите внимание, что за вывод денег через эту платёжную систему также взимается комиссия ― от 2,9% до 3,9%.

Наличие складов и стоимость хранения За хранение и упаковку заказов продавец отвечает самостоятельно. Можно ознакомиться с советами eBay об упаковке товаров.
Возвраты

Политику возвратов продавец определяет самостоятельно и может прописать в отдельной карточке товара.

Продавец может

  • вернуть покупателю деньги;
  • заменить товар на идентичный;
  • обменять на другой товар;
  • отказаться от возврата. При этом в рамках гарантии возврата денег eBay покупатель всё равно сможет вернуть товар, а стоимость возврата товара спишут с вашего счёта.

Возврат и обмен товара оплачивает продавец, но можно в объявлении указать, что при возврате товара надлежащего качества расходы на доставку несёт покупатель.

Доставка

Доставку товаров продавец осуществляет самостоятельно. Можно в объявлении указать стоимость доставки для покупателя, либо включить всё в цену товара и сделать доставку бесплатной для клиента.

eBay даёт подробную инструкцию, как настроить доставку, и рекомендует несколько сервисов:

  • эконом-доставка сроком от 11 до 23 рабочих дней Почтой России по невысоким ценам;
  • доставка от 7 до 16 рабочих дней службой доставки Boxberry, от 14,95$ за 0,5 килограмма;
  • экспресс-доставка 1-3 дня от DHL по специальным ценам.
Общение с покупателем Продавец самостоятельно общается с покупателями, но eBay может вмешиваться для урегулирования споров.
Язык платформы Есть русскоязычная версия сайта для продавцов, но часть контента, в том числе карточки товаров, договоры и соглашения, на английском языке.

При работе с зарубежными маркетплейсами важно помнить, что покупатели несмотря на расстояние всё равно ждут от вас быстрой доставки и приятного сервиса. Позаботьтесь об этом заранее и пропишите все варианты доставки, возврата и оплаты на странице своего магазина. А чтобы продажи за рубеж были выгодными и для вас, включите суммы сборов и логистики в стоимость товаров.  

Главное

  1. С помощью маркетплейсов можно масштабировать свой бизнес, увеличить количество продаж и привлечь новых покупателей. Особенно актуально это становится в периоды спада посещения офлайн-магазинов, как это было в пандемию в 2020 году.
  2. Маркетплейсы позволяют хранить и продавать товары со своих складов, сами доставляют всё до покупателя, проводят платежи и возвраты. Также с их помощью можно сократить затраты на маркетинг и продавать товары по всей стране и за рубежом.
  3. За свои услуги маркетплейсы берут комиссию (от 5 до 50%). Чтобы не терять позиции в выдаче, вам придётся участвовать в акциях и распродажах. Высокая конкуренция и демпинг также не дадут расслабиться.
  4. Есть маркетплейсы, которые оказывают только информационную поддержку: размещают и продвигают ваш товар, а остальными вопросами вы занимаетесь самостоятельно. С помощью такого ресурса вы сэкономите время, силы и чаще всего деньги на рекламном продвижении. Такое решение обычно обходится бюджетнее сотрудничества с маркетплейсами, которые берут на себя хранение, доставку и общение с клиентами.
  5. Для работы с маркетплейсами подготовьте пакет документов: данные об организации, документы на товары, разрешение на использование товарного знака, также нужно маркировать товары, если они входят в категории обязательных для маркировки товаров, и подключить электронный документооборот.
  6. При выборе маркетплейса изучите условия сотрудничества и проанализируйте площадку по наиболее важным для вас критериям: например, таким как размер комиссии, порядок расчёта с продавцом, возможность организовать доставку, хранение и возвраты товара силами маркетплейса.

Расценки указаны примерно и актуальны на ноябрь 2021 года