Чтобы не развивать бренд с нуля и использовать уже отлаженные процессы, можно открыть бизнес по франшизе. С помощью эксперта СберБизнеса по франчайзингу объясняем, как работает эта модель, какие минусы у неё есть и что важно при выборе бренда.
Франшиза — разрешение вести бизнес от лица другого бренда и использовать его наработки: имя и дизайн, технологии производства, корпоративные стандарты, права на патенты и изобретения.
На практике это значит, что уже существующая компания берёт под крыло предпринимателя и разрешает ему вести бизнес от лица торговой марки. Продавца франшизы называют «франчайзер», покупателя — «франчайзи», а такую модель бизнеса в целом — «франчайзингом».
При покупке и запуске франшизы франчайзи платит бренду паушальный взнос. А начав работать, отчисляет роялти — ежемесячный фиксированный платёж или процент от оборота точки.
Представьте, что вы машинист поезда, вставшего на рельсы. Вы едете плавно и быстро, но с рельсов не свернуть, если захочется. Даже если вы знаете, что направо океан и Мальдивы. Можно, конечно, самому рвануть на Мальдивы, но кто тогда будет вести поезд?
Вот так и с франшизой: вы получаете ресурсы, но подчиняетесь общему курсу и большую часть работы делаете самостоятельно.
Меньше рисков
Владелец бренда уже совершил массу ошибок, которые поможет не совершить вам. Франшиза снимает много простых, но специфичных вопросов: какой режим налогообложения выбрать, где арендовать помещение, как вести учёт внутри компании, каким поставщикам можно доверять и проч.
Контроль со стороны компании дисциплинирует. О проверках не предупреждают, могут прийти в любой день. Проверяют точку по 200 пунктам: как ведутся документы, как обрабатываются инструменты, даже туалеты. Если есть нарекания, и ситуация повторяется, за это могут оштрафовать.
Экономия на первичных тратах
В среднем, вы сэкономите 20% на оборудовании и других обязательных расходах: купите только нужное и дешевле, сразу наймёте подходящий персонал и получите клиентов с меньшей для вас стоимостью привлечения.
Мы используем CRM-систему YCLIENTS, там я отслеживаю трафик (повторные, потерянные записи и т.д.). Выбор этой системы — требование управляющей компании. За счёт того, что это сетевая закупка, для нас доступ с очень хорошей скидкой. И в том числе все расходные материалы — всё по очень привлекательным ценам.
Лояльные клиенты
В услугах бренд не так важен, как в торговых франшизах, но всё равно важен: он привлекает посетителей, выступает гарантом определённого качества.
Когда спрашиваем, откуда о нас узнали, часто говорят: «Когда-то стригся в другом „Олдбое“, вы тут открылись — решил зайти» .
Выплаты бренду
Паушальный взнос и роялти — это расходы, которые при открытии собственного бизнеса не возникают. Уже на этапе выбора франшизы желательно хорошо понимать, за что бренд получит эти деньги, какую поддержку он будет вам оказывать.
Зависимое положение
Например, вы не сможете самостоятельно разработать или значительно повлиять на маркетинговую стратегию, даже если лучше знаете специфику своего региона. Или противостоять общей ценовой политике.
Всегда приходится считаться с управляющей компанией, которая может диктовать свои условия. После пандемии в Москве подняли цены за стрижку по всей сети. Решение спорное: Москва неоднородная, есть центр города, а есть окраина, где люди с другим достатком. Но по итогу в течение года все точки вернули прибыль, которая у них была.
Это не лёгкие деньги и не пассивный доход
Франшиза — полноценный бизнес, который нужно развивать, и бренд не будет делать это за вас. Основная причина закрытия франшизных точек — человеческий фактор. Кто-то не справляется с персоналом, кто-то через неделю после открытия бизнеса уезжает отдыхать, оставив всё на откуп администратору или родственнику. Кто-то не соблюдает требования франшизы, потому что думает, что знает лучше, что делать.
75-80% думают (и я сам был из их числа), что за них франшиза всё будет делать. Это не так. Задачи управляющей компании — формирование бренда и маркетинговое продвижение. Может быть, обучение. Но всю работу так же должен делать сам франчайзи.
Часто пишут: «Я купил франшизу, а бизнес не идёт». Это твой бизнес, и только ты отвечаешь, как он будет приносить деньги.
Покупая готовую модель, убедитесь, что она рабочая, — проверьте франшизу до подписания договора. Вот на что обращать внимание.
На набивание шишек уходит время, поэтому чем старше франшиза, тем большее количество проблем она успела решить. А значит, сможет уберечь от них франчайзи.
Когда мы открывались, все франшизы барбершопов были сырые. Из-за этого случались ошибки. Например, в нашей сфере принято платить барберам либо 40% от стоимости стрижек за день, либо фиксированную сумму за выход — 2000 рублей. Если барбер настригает больше чем на 2000, он получает ещё и процент. Мы сначала платили и за стрижки, и за выход, и в год переплачивали 100-150 тысяч рублей. Никто не подсказал, что надо по-другому.
Хорошо, если бренд работает на рынке хотя бы 2-3 года. Отлично, если у него при этом есть зарегистрированный в Роспатенте товарный знак. Регистрация — длительный процесс, значит, опыт работы реальный, а бренд как таковой действительно существует.
Также хороший показатель — открытие новых точек, хотя бы по одной в год, и низкий процент закрывшихся. Но если владелец франшизы утверждает, что ни один из салонов сети не закрылся, это немного странно и стоит проверить информацию — в любом бизнесе есть неудачи.
Учитывайте, что чем старше и известнее компания, тем выше обычно порог входа. Потребуется больше вложений, и к самому франчайзи у бренда тоже будет больше требований: может быть важен опыт в отрасли, стартовый капитал, наличие связей и базы поставщиков и т. п.
Есть два вида отчислений франчайзеру: паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос выплачивается разово на старте — это порог входа и плата за ресурсы и экспертизу, которыми поделится бренд. Роялти — регулярные платёжи, чаще всего ежемесячный процент от оборота точки.
Также бренд может обязать вас закупать определённый объём товара, программное обеспечение или оборудование только у него, если это предусмотрено договором. Или брать дополнительные взносы на рекламу федерального уровня.
Основной принцип такой: честному франчайзеру выгодно, чтобы точки окупались и хорошо работали, ведь чем выше оборот, тем больше роялти. Грабить франчайзи на старте он не будет — некоторые бренды вообще не берут паушальный взнос или легко соглашаются на рассрочку.
Если бренд требует крупный паушальный взнос просто за логотип, а о роялти не идёт и речи, вероятно, на вас хотят заработать здесь и сейчас, а дальше пустить в свободное плавание.
Финансовые модели франшиз всегда построены на лучших точках и позитивных ощущениях франчайзера. Советуем сверять обещанную прибыль, сроки окупаемости и другие параметры с реальной картиной.
Как это можно сделать:
а) На этапе подписания соглашения о намерениях попросите у франчайзера доступ к CRM-системе и отчётам о продажах. Если всё честно, такая просьба не вызовет вопросов и вам предоставят данные.
б) Возьмите у франчайзера контакты уже открытых франшиз и собственных точек бренда. Придите в эти салоны, пообщайтесь с владельцами, узнайте реальные окупаемость, посещаемость и средний чек. Познакомьтесь с процессами изнутри.
Если франчайзер говорит, что в салонах сети нет отбоя от клиентов, просто позвоните в любую точку и попробуйте записаться на стрижку на вечер буднего дня — это час-пик. Если выяснится, что записаться на это время легко, это повод задуматься.
в) Самостоятельно оцените потенциал будущей точки. Посчитайте примерное количество человек в районе, где хотите открыть салон, и сколько процентов из них могут стать вашими клиентами за месяц. Умножьте полученное число на средний чек по сети — это и будет ваш предполагаемый доход в месяц.
Например, в районе 10 тысяч человек, из них доступная целевая аудитория с учётом конкурентов — 30%, то есть 3000. Ходить в салон ежемесячно будут не все. Предположим, каждый из них придёт один раз в течение полугода, это 500 человек в месяц. Средний чек — 2000 рублей. Предполагаемый оборот в месяц: 2000 рублей х 500 человек = 1 млн рублей.
Только не забывайте, что все эти 500 человек не придут разом в первую неделю. Какое-то время уйдёт на то, чтобы клиенты узнали о том, что вы открылись. А ещё в сфере бьюти-услуг есть периоды подъёма и спада спроса. Например, во время новогодних праздников и сразу после них клиентов меньше обычного.
Опытный и ответственный франчайзер поддерживает на старте — именно за это вы платите паушальный взнос — и всячески помогает развиваться после запуска.
С чем может помочь франчайзер:
Уточните, что из этого перечня вам обещают, и узнайте у уже работающих франчайзи, так ли было у них.
В российском законодательстве нет понятия «франшиза», есть «договор коммерческой концессии». В 30% случаев стороны заключают именно такой договор. В остальных — или договор поставки, или договор об оказании услуг.
Вне зависимости от типа договора там должны быть прописаны:
Плохая формулировка — бренд “оказывает консультационные услуги”. Важна конкретика, вы должны понимать, где начинается и заканчивается ваша зона ответственности. Например, имеете ли вы право нанять промоутеров и раздавать флаеры, или это будет противоречить бренд-стратегии.
В случае досрочного прекращения сотрудничества важно расторгнуть договор максимально быстро.
