Франшиза даёт предпринимателю право использовать свой бренд и наработки — дизайн, стандарты обслуживания, базу поставщиков и т. д.

Бренд, продающий франшизу — это франчайзер, а предприниматель, купивший её — франчайзи.

В работе по франшизе у предпринимателя нет свободы выбора: нельзя по своему усмотрению поменять оформление аптеки или убрать ходовые или базовые позиции из ассортимента. Работу франчайзи и соблюдение стандартов сети контролируют и за нарушение правил возможны штрафы.

Правила могут меняться — франчайзи всегда будет находиться в положении младшего партнёра. При строгом соблюдении норм и правил работы под брендом франчайзера, предприниматель также получает и поддержку — рассказываем о том, как франшиза может облегчить работу аптеки.

Правила работы аптеки

К аптекам есть много требований, за несоблюдение которых придётся заплатить штраф или даже приостановить работу.

Ассортимент и ценообразование

Распоряжением Правительства установлен перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). В аптеке всегда должны быть в наличии препараты из перечня, а цены на них должны быть не выше, чем установленные Минздравом. Максимальные размеры надбавок устанавливаются регионами самостоятельно.

Франшиза поможет разобраться, какие лекарства должны быть в аптеке по закону, какие — хорошо продаются, а на какие позиции можно устанавливать скидки.

Чаще всего товарную матрицу в аптеках формируют на основе минимальной вероятности отказов покупателей. Учитывайте сезонные колебания спроса и акции производителей, постоянный выпуск новинок, ассортимент конкурентов и изменения в собственных продажах.

Ошибки в формировании ассортимента и цен могут привести к излишкам товарных запасов — они могут достигать 30% от общего объёма.

Есть несколько способов ценообразования:

В России используется смешанный порядок ценообразования: государство регулирует наценку только в отношении препаратов, которые входят в перечень ЖНВЛП.

Аптека не может работать без лицензии на фармацевтическую деятельность. Чтобы получить лицензию, нужно соблюсти все правила, среди них:

• высшее или среднее фармацевтическое образование для сотрудников аптеки и ИП или руководителя ООО,
• площадь отдельно стоящей аптеки или аптеки на первом этаже здания — не менее 38 м²,
• площадь аптеки, находящейся в медицинском учреждении — не менее 20 м².

Полный список требований есть в разделе V санитарных правил — они касаются хранения препаратов, оборудования, выбора отделочных материалов и др.

Маркировка лекарств стала обязательна с 2020 года. Все участники оборота лекарственных препаратов должны передавать данные о движении лекарств в специально созданную систему «Честного ЗНАКа» — ФГИС «Мониторинг движения лекарственных препаратов» (ФГИС МДЛП).

Скриншот товарного баланса в ФГИС МДЛП

Что нужно фиксировать аптекам в ФГИС МДЛП:

• приёмку препаратов,
• временный вывод из обращения,
• агрегацию,
• разагрегацию,
• утилизацию,
• вывод из оборота (например, списание),
• продажу,
• возврат поставщику,
• отмену зарегистрированных операций.

Что нужно сделать, чтобы работать в ФГИС МДЛП

• Зарегистрируйтесь в ФГИС МДЛП. Для этого нужны квалифицированная электронная подпись, носитель электронной подписи JaCarta LT и средство криптографической защиты (СКЗИ) — программа для проверки и защиты электронной подписи, например КриптоПро.
• Получите регистратор выбытия. Для этого подайте заявление через личный кабинет «Честного ЗНАКа». Регистратор выбытия требуется, только если вы выдаёте лекарственные препараты бесплатно по льготным рецептам. В случае обычной аптеки регистратор получать не нужно.
• Выберите сервис для отчётности в ФГИС МДЛП.
• Подключите регистратор выбытия к сервису для отчётности.
• Купите 2D-сканер.
• Заключите договор с ОФД с поддержкой маркировки.
• Купите кассовую программу с поддержкой маркировки.

ГИС мониторинга оборота товаров (ГИС МТ)

В 2023 году стала обязательной передача данных о продаже бутилированной воды. Теперь при продаже потребителю нужно сканировать маркировку каждой бутылки воды — сведения будут передаваться в систему «Честный ЗНАК».

В аптеке должны быть централизованные системы электроснабжения, отопления, водоснабжения, приточно-вытяжная вентиляция, канализация. Внутренние поверхности стен, потолков должны быть гладкими, а шкафы для повседневной и рабочей одежды — разными.

Франчайзер уже имеет опыт в поиске подходящего помещения, знает особые требования к аптеке, в том числе связанные с ассортиментом, и может помочь с выбором локации, материалов и подрядчиков.

В договоре должен быть пункт, в котором перечислены правоустанавливающие документы на помещение. Например, свидетельство о государственной регистрации права собственности или выписка из ЕГРН (если право собственности возникло после 15 июля 2016 года).

Такой документ подтверждает, что арендодатель вправе распоряжаться помещением. Недостаточно знать реквизиты этих документов — стоит попросить оригинал, чтобы убедиться в его реальности.

Свидетельство о государственное регистрации права собственности — выдано до 2016 года, выписки из ЕГРН их ещё не заменили

Изучите раздел договора о порядке расторжения: если в нём прописано право арендодателя расторгнуть договор по своему желанию без веских оснований, попытайтесь добиться исключения такого пункта. Это не всегда реально — часто арендодатель настаивает на его сохранении. В таком случае стоит увеличить срок уведомления о расторжении. Например, обязать арендодателя сообщить о предстоящем прекращении договора не за 60 дней, а за полгода.

Подписывайте акт приёма-передачи помещения только после того, как объект действительно предоставлен вам в пользование. Арендодатели часто вручают акт к договору аренды и просят расписаться заодно и в нём. Подписывать акт заранее не стоит: получите ключи, осмотрите и проверьте помещение, зафиксируйте обнаруженные недостатки и только потом подписывайте акт приёма-передачи.

Внимательно прочтите раздел «Порядок разрешения споров». Например, в нём может быть указано обязательство сторон решать конфликты в третейских судах или прибегать к услугам медиаторов. Если не хотите лишних сложностей, пишите проще: «Споры и разногласия сторон решаются в арбитражном суде по месту нахождения арендатора». Лучше всего согласовать суд на своей территории, а если это не удаётся — выбрать суд по месту нахождения ответчика, как зачастую принято в бизнесе.

Обращайте внимание не только на стоимость аренды, но и на условия её изменения. Нельзя допускать формулировок, которые позволят арендодателю неограниченно повышать плату. В договоре лучше написать: «Не чаще одного раза в год, не более, чем на 5%». Или: «Рост арендной платы не может превышать официальное значение показателя инфляции в РФ».

В 2021 году бизнес был вынужден попрощаться с удобным налоговым режимом — ЕНВД. Вместо него аптеки начали применять УСН, которая в разы увеличила налоговую нагрузку.

Если годовой доход превысит 450 млн рублей, придётся перейти с упрощённого режима на общую систему налогообложения — ОСНО.

Что важно при выборе франшизы

Выбирая франшизу, убедитесь, что у бренда хорошая репутация, есть развивающиеся франчайзи и понятная финмодель.

В каталоге франшиз можно сравнить условия разных компаний или разместить на платформе своё предложение.

Что нужно проверить до переговоров с франчайзером:

Опыт нарабатывается со временем — если бренд существует хотя бы 2-3 года, скорее всего, он успел проверить массу гипотез, совершить ошибки и найти более эффективные решения.

Зарегистрированный в Роспатенте товарный знак говорит о серьёзном отношении франчайзера к бизнесу. Регистрация — длительный процесс, и, если компания потратила на него время и деньги, значит, бренд имеет ценность.

Попросите у франчайзера свидетельство о регистрации товарного знака и проверьте его самостоятельно.

Сайт Онлайн Патент по запросу «Сбер» выдаёт более 400 товарных знаков

Открытие новых точек и низкий процент закрывшихся — хороший показатель. Если франчайзер утверждает, что аптеки сети вообще не закрываются и партнёров становится только больше, не стоит сразу оплачивать паушальный взнос. Ни один бизнес не может постоянно улучшать показатели, поэтому такие заявления стоит проверять. Если же в сети редко появляются новые аптеки или открытий давно не было, это повод задуматься о надёжности модели франшизы.

Во франшизах есть два вида платежей: паушальный взнос и роялти.

Паушальный взнос — это сумма для входа во франшизу и плата за экспертизу, которой делится бренд.

Роялти — регулярные платежи, чаще всего это определённый процент от оборота за месяц.

В товарных франшизах вместо роялти может быть наценка франчайзера на поставляемый товар. В такой модели у партнёра обычно бывает обязательство закупать определённый объём продукции или оборудования, причём у согласованных франшизой поставщиков.

Обычно франшизы формируют свою финмодель на позитивных ощущениях партнёра и своих наиболее успешных результатах. Сравнивайте обещанные сроки окупаемости, размер прибыли и уровень расходов с реальными цифрами:

• Попросите у франчайзера доступ к отчётам о продажах франшизных точек и собственных аптек сети. Изучите локацию, наиболее приближённую к вашей — оборот аптеки в Краснодарском крае вряд ли может быть похожим на оборот аптеки в Санкт-Петербурге.
  
  Если компания ведёт дела честно, скрывать ей нечего. Бывает так, что о партнёрских точках франчайзер рассказать не может из-за NDA, а о своих — может. В такой ситуации попросите франчайзера рассказать о показателях собственных точек сети.
• Попросите у франчайзера контакты уже открытых точек и собственных аптек бренда. Поговорите с владельцами аптек, узнайте, как скоро точки начали окупаться, какие у них посещаемость и средний чек.
• Спрогнозируйте потенциал будущей аптеки самостоятельно. Узнайте, сколько человек живёт в районе, где вы планируете открываться, и сколько процентов из них будут приходить к вам ежемесячно. Умножьте полученное число на средний чек по сети — получится ваш предполагаемый доход в месяц.

Добросовестный франчайзер помогает партнёрам и на старте, и после запуска.

Какая поддержка понадобится:

• Выбор организационно-правовой формы и подходящей системы налогообложения. Регистрировать ИП или ООО предстоит самостоятельно.
• Поиск локации и помещения. Обычно специалисты управляющей компании считают трафик и выбирают варианты локации будущей аптеки.
• Закупка оборудования и лекарственных препаратов.
• Наём и обучение персонала. В аптечном бизнесе много правил, и соблюдение многих из них зависит от фармацевтов, поэтому владелец аптеки должен быть уверен в квалификации и надёжности сотрудников. Помощь управляющей компании с выбором и подготовкой персонала — большой плюс для партнёра.
• Маркетинговое продвижение. Например, управляющая компания выводит рекламу на федеральный уровень, реализует SEO-стратегию, а партнёры самостоятельно занимаются локальной георекламой.
• Юридическое сопровождение и бухгалтерские консультации.

Франчайзер не должен оставлять партнёра без внимания. Разберём, как может быть устроено сотрудничество, на примере сети «Советская аптека».

• После подписания договора за партнёром закрепляется личный менеджер, который полностью ведет аптеку до её открытия.
• Отдел лицензирования готовит все необходимые документы для получения лицензии.
• Коммерческий департамент согласовывает с франчайзи ассортиментную матрицу.
• Отдел планирования разрабатывает дизайн-проект аптеки, организовывает расстановку торгового и кассового оборудования.
• Группа запуска формирует первичные заказы товара, контролирует его поставку и выкладку.
• Учебный центр организует обучение по работе с программным обеспечением.
• Отдел информационных технологий устанавливает и настраивает информационные системы и программное обеспечение.

Персональный менеджер поддерживает партнёра всё время работы:

• разрабатывает стратегию аптеки, исходя из потребностей рынка и аналитики конкурентов,
• контролирует уровень сервиса в аптеке и соблюдение стандартов сети,
• анализирует финансовые показатели аптеки, автоматизирует процессы для увеличения прибыли,
• проводит обучения сотрудников аптеки в области продаж и экономического управления,
• корректирует ассортимент и ценовую политику,
• составляет мотивационные схемы сотрудников.