УРОКИ БИЗНЕСА

7 МИН

Как начать продавать франшизу

Как масштабировать бизнес и одновременно минимизировать затраты на открытие новых точек? Разбираемся, что такое франшиза.

Франшиза — это право вести бизнес под чужим брендом. Покупатель франшизы (франчайзи) получает доступ к технологиям, описанию процессов и бизнес-модели, рекламным материалам, а также юридическую и техническую поддержку.

Взамен предприниматель перечисляет владельцу бренда (франчайзеру) паушальный взнос — единовременную плату за покупку франшизы, а также роялти — регулярную компенсацию за использование товарного знака. Подробнее о том, что такое франшиза, читайте в нашем материале.

По данным исследования РБК, в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

В 2019 году новые франшизы появились в медицине, фастфуде, индустрии досуга для детей и взрослых, продуктовом ретейле, автомобильной сфере и проектах, связанных с экологией.

Индустрия франшиз молодеет. В среднем компании ищут партнёров уже на третьем году работы. Большую долю рынка занимают региональные франшизы — на них приходится 73 %.

Как продать франшизу своего бизнеса

1

Определите готовность компании

Прежде чем вывести продукт на рынок, оцените его по нескольким параметрам:

  • Возможности для масштабирования. Если бизнес строится на сложной технологии, для которой нужны редкие специалисты или дорогостоящее оборудование, скорее всего, построить большую франчайзинговую сеть будет трудно. Одна из причин, по которой предприниматели покупают франшизы, — желание открыть бизнес быстрее, чем если бы они строили его с нуля.
  • Уникальное торговое предложение. Ответьте на вопрос: насколько сложно повторить продукт? Если вы скопировали бизнес-модель, идею, формат или сервис, предприниматели предпочтут либо открыть своё дело самостоятельно, без дополнительных платежей владельцу, либо выберут в качестве партнёра более известную компанию.
  • Известность бренда. Предприниматели покупают франшизу в надежде быстро привлечь клиентов за счёт популярной торговой марки. Поэтому сначала нужно добиться узнаваемости в городе или регионе.

2

Зарегистрируйте товарный знак

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

3

Заключите договор

Франчайзи и франчайзер подписывают договор коммерческой концессии (ДКК), благодаря которому покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности: товарный знак, дизайн, секреты производства (ноу-хау) и т. д. Договор нужно зарегистрировать в Роспатенте. В противном случае передача права на использование объектов интеллектуальной собственности, указанных в договоре, не состоится. Заявку покупатель и продавец франшизы подают совместно.

Подготовьте документы:

  • заявление о государственной регистрации распоряжения исключительным правом по договору;
  • доверенность — в том случае, если заявление подаёт представитель заявителя;
  • согласие на обработку персональных данных всех сторон, указанных в заявлении;
  • заверенный перевод на русский язык документов, которые поданы на иностранном языке.

Оплатите пошлины

Размер пошлины зависит от количества объектов в договоре: 3300 рублей стоит сама услуга, 11 500 рублей стоит добавление в ДКК одного товарного знака, 3300 рублей — одного патента. Роспатент обязан рассмотреть документы и принять решение не позднее чем за 45 рабочих дней.

Подайте документы удобным вам способом:

  • через Единый портал государственных услуг;
  • почтой по адресу Роспатент, Бережковская наб., д. 30, корп. 1, Москва, Г-59, ГСП-3, 125993, Российская Федерация;
  • лично обратитесь в Роспатент.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

4

Подготовьте франчайзинговый пакет

Чтобы заинтересовать партнёра, нужно представить ему свой продукт. В этом поможет франчайзинговый пакет. В него входят:

  • Презентация франшизы. Расскажите о концепции бизнеса, его преимуществах и стратегии. Также стоит представить владельцев, объяснить, почему они продают франшизу и заинтересованы в сотрудничестве.
  • Юридический пакет. Это документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и договор коммерческой концессии.
  • Финансовая модель. Это информация о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз по выручке и окупаемости.
  • Бренд-бук — правила использования элементов фирменного стиля.
  • Бизнес-бук — описание процессов и стандартов компании, продающей франшизу.
  • Расчёт бизнес-модели. Он делается индивидуально для каждого потенциального франчайзи с учётом локации и формата.
  • Пошаговое руководство для запуска.

Где продавать франшизы

Через каталоги

Пример — каталог франшиз Сбербанка. Такими инструментами чаще всего пользуются предприниматели, которые хотят изучить разные предложения и посчитать их примерную стоимость.

На выставках

Подобные мероприятия чаще всего посещают предприниматели, которые уже приняли решение о покупке франшизы и хотят ближе познакомиться с её владельцем.

В интернете

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

С помощью лояльных клиентов

Владельцами франшизы становятся не только сторонние предприниматели, но и сотрудники самой компании, а также её клиенты. Поэтому если хотите найти покупателей, не стесняйтесь рассказывать о франшизе всем, кому интересен ваш бизнес — сработает сарафанное радио.