Начните продавать на маркетплейсах

Name: sberbank.ru
Price range: 0

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс — это онлайн-посредник между продавцами и покупателями, собственной продукции у него нет. Среди известных маркетплейсов — Wildberries, Яндекс Маркет, Lamoda, OZON и другие популярные площадки. Селлер ― это продавец на маркетплейсе.

Виды маркетплейсов

Вертикальные — занимаются продажей товаров и услуг одного типа. Например, автомобильных запчастей или строительных материалов.
Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, «Леонардо» продаёт всё, что относится к сфере хобби и рукоделия.
Глобальные — продают самые разные товары, как, например, Мегамаркет или Aliexpress.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как, например, в сервисе «Авиасейлс». Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.

Маркетплейсы делятся по типу клиентов:

B2C-площадки ― продают товары и услуги физическим лицам;
B2B-маркетплейсы ― продают товары и услуги юридическим лицам и ИП. Подробнее об этом типе площадок мы писали в статье.

Принцип работы маркетплейсов

Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:

Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара. Подробнее о вариантах хранения и учёта товаров ― в статье.
Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
Маркетплейс продвигает и продаёт ваши товары.
Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги. Например, дважды в месяц или раз в неделю.

При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Важно обеспечить доступность специалистов и максимально быстро и хорошо выполнять заказы.

Финансовое сотрудничество с площадками строится по одной из схем:

Комиссия с продаж. Вы платите процент или фиксированную сумму с каждой проданной единицы товара. Большинство крупных маркетплейсов заключают агентский договор или договор комиссии с продавцом и реализуют товары от его имени, перечисляя выручку от продаж за вычетом комиссии и суммы оказанных услуг.
Платные объявления. Размещение на сайте стоит денег независимо от того, есть у вас продажи или нет.
Комиссия + платные объявления. Вы размещаете объявление за процент с продаж и доплачиваете за то, чтобы оно попало в топ и покупатели видели его в числе первых.
Плата за лид (заявку клиента). По такой модели клиент оставляет запрос, а вы платите комиссию, если откликаетесь на него. Причём не важно, выберет клиент вас или другого исполнителя — плату берут со всех, кто отреагировал на заявку. Так работает, например, Profi.ru.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Плюсы маркетплейсов

Большая аудитория. Покупать разные товары онлайн в одном месте удобно, и на крупные сайты люди заходят всё чаще. Количество пунктов выдачи заказов OZON в России за 2025 год выросло почти в два раза, до 80 тысяч объектов, а ПВЗ Wildberries — на 43%, до 94 тысяч.
Упрощение логистики. Продавая на своей площадке, вы должны завести склад и разработать систему логистики, чтобы вовремя доставлять товары клиентам. Маркетплейсы решают эту проблему, так как вы можете привезти товар на их склад и переложить на партнёра и продажи, и доставку.
Маркетинговая поддержка площадки. Попасть в топ маркетплейса дешевле и быстрее, чем раскручивать бренд через свои каналы.
Простота масштабирования. Можно выйти на зарубежный рынок, не доставляя товар за границу самостоятельно.

Минусы маркетплейсов

Высокая комиссия. Большие площадки делают низкую наценку на товары и услуги для привлечения клиентов. Чтобы при этом получать прибыль, маркетплейсы устанавливают высокую комиссию для продавцов. Её размер варьируется от 1% до 25% и более. Комиссии зависят от категории товара и периодически меняются. Отслеживать точные данные можно на сайте маркетплейса. Например, узнать процент комиссии, которую возьмёт OZON, можно на его сайте.
Большая конкуренция. Легко затеряться среди крупных производителей, а за попадание в топ нужно платить дополнительно.
Обезличивание бренда. Покупая одежду на Wildberries, клиенты могут не смотреть на бренд и магазин, запоминая только, что оформили заказ на сайте. Производитель или продавец может остаться незамеченным, особенно если бренд некрупный.
Штрафы площадки. Вы обязаны работать по правилам маркетплейса. За нарушение условий договора могут оштрафовать или заблокировать.
Обязанность отгрузки крупных партий товара. Вы должны отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе, чтобы продукция всё время была в наличии. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.

Практический кейс: как начать с 20 000 рублей

Теория — это основа, но живой пример показывает путь от идеи до первых продаж. История Александры и её подруги из Краснодара — отличная инструкция для старта с минимальным бюджетом.

Шаг 1: Легализация и выбор площадки

Девушки начали с открытия ИП на УСН «Доходы» и сбора стартового капитала в 20 000 рублей. При выборе площадки они сознательно отказались от гигантов вроде Wildberries и OZON из-за высокой конкуренции, сложности входа и системы штрафов. Их выбор пал на Яндекс Маркет, где регистрация для продавца была бесплатной, а условия — более лояльными для новичков.

Шаг 2: Формирование ассортимента и работа с поставщиками

Бюджет был чётко распределён: 10 000 рублей — на закупку товара, остальное — на сопутствующие расходы (принтер для штрихкодов, упаковку). Критерии для товара были простыми: низкая цена (200–300 рублей), небольшой вес и объём. Анализ проводили интуитивно, изучая спрос как покупатели и ища поставщиков в тематических группах во «ВКонтакте». Первый ассортимент включал товары для дома: ёршики для унитаза, щётки для удаления шерсти, кулинарные термометры, силиконовые крышки.

Важный урок: не все товары из первой закупки пошли. Шторы для ванной, по которым оказалось 4000 аналогичных предложений, «легли мёртвым грузом». Зато ёршики, щётки и термометры стали хитами продаж. Это наглядно показывает необходимость проверки уровня конкуренции по каждому товару до закупки.

Шаг 3: Подготовка и логистика

Столкнувшись с неидеальным качеством товара от поставщика, девушки самостоятельно привели его в порядок, упаковали и добавили визитки со своим брендом Pour La Vie. Они выбрали тариф FBY (Fulfillment by Yandex), где маркетплейс полностью берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов, а продавец отвечает только за пополнение запасов и цены. За логистику с каждой продажи списывалось в среднем 20 рублей, комиссия площадки составляла 1,6%.

Шаг 4: Продвижение и анализ

Чтобы «наработать» первоначальную историю продаж, они с помощью друзей сделали первые заказы. Для продвижения залежавшихся позиций использовали встроенный инструмент площадки, устанавливая процент от цены (от 7,2%), который готовы отдать за продвижение в топ. Параллельно девушки с первого дня наладили учёт в бесплатной версии специализированного сервиса, чтобы контролировать остатки, движение товара и прибыль.

Итог: за три месяца выручка от продаж выросла с 3500–4000 до 8000 рублей.

Как подключить компанию к маркетплейсу

Чтобы вести бизнес на маркетплейсах, обязательно иметь статус юрлица или ИП, практически никакие площадки не сотрудничают с обычными физлицами или самозанятыми.

Выйти на маркетплейс с нуля помогут следующие шаги.

1. Определитесь, стоит ли подключаться к маркетплейсу

Проанализируйте конкурентов в нише и их предложения на конкретных площадках, объективно оцените свой товар и спрос на него — будет ли он продаваться онлайн.
Выберите, какие именно товары хотите продавать через маркетплейс и по какой цене. Рекомендуем начать с одной-двух позиций и постепенно расширяться.
Просчитайте выгоду: сколько вы будете зарабатывать, если будете продавать товары на нескольких маркетплейсах, только на одном или, например, запустите свой интернет-магазин. Сравните прогнозы.

2. Выберите конкретную площадку

Изучите все критерии и определите, на каком маркетплейсе лучше продавать ваш товар:

условия размещения товаров или объявлений: какие сможете выполнять, а какие — нет;
размер комиссии и схему расчётов: как и в какие сроки сайт перечисляет вам деньги;
удобство отгрузки и хранения товара на складах или оказания услуг по правилам сайта;
качество сервиса: доставки, возвратов и т. д.; репутация маркетплейса повлияет на вашу.

3. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе или сайте-посреднике

Есть компании, которые помогают с размещением товаров на торговых площадках. Они могут подобрать платформы по вашим критериям и заключить договор сразу с несколькими маркетплейсами, чтобы вы не регистрировались на каждом сайте отдельно.

4. Предоставьте все необходимые документы

Скорее всего, у вас спросят:

учредительные документы организации,
сертификаты соответствия на продукцию,
документы, подтверждающие ваше право продавать эти товары или оказывать услуги.

5. Заполните карточки товаров и дождитесь модерации

Фото с описаниями и артикулами вы загружаете сами (если только не пользуетесь услугами посредников). После проверки маркетплейс либо одобрит всё, что вы загрузили, либо укажет, что нужно переделать. О том, как заполнить продающие карточки товаров, мы написали в статье.

6. Начинайте работать

И не забывайте обрабатывать отзывы покупателей и отвечать на них — это положительно выделит вас на фоне конкурентов и оставит у клиентов приятное впечатление о вашем магазине.

Развивайте бизнес на маркетплейсах — пользуйтесь бесплатными консультациями, страхованием товаров и инструментами онлайн-продаж в СберБизнесе

Подробнее

Главное

Маркетплейс — это онлайн-посредник, который соединяет продавцов и покупателей на своём сайте, размещая товары продавца и помогая провести сделку.
Продавец привозит товар на склады маркетплейса или использует свой, размещает фото и описание товаров. Маркетплейс занимается продажей и логистикой (если продажа не со своего склада), а затем перечисляет продавцу деньги за товар.
Маркетплейс может зарабатывать на комиссии с продаж, плате за размещение объявлений, плате за каждую заявку от клиента или использовать смешанные модели.
Продавец получает доступ к большому количеству покупателей, маркетинговые и логистические услуги, которые позволяют удобно вести бизнес.
Среди минусов — высокие комиссии и конкуренция, штрафы за нарушение правил площадок, а также необходимость отгружать большие партии товара на маркетплейсы.
Чтобы продавать на маркетплейсе, нужно быть ИП или юрлицом.
Как работать на маркетплейсе: выберите площадку с подходящими условиями, зарегистрируйтесь, предоставьте нужные документы на компанию и продукцию, создайте карточки товаров и продавайте.