Запустите рекламу в соцсетях

Name: sberbank.ru
Price range: 0

Что такое конверсия

Это соотношение числа посетителей, выполнивших целевое действие, и общего числа посетителей. Такой расчёт показывает количество клиентов, которые перешли из одного состояния в другое в воронке продаж.

Показатель выражается в процентах. Можно рассчитать конверсию, например:

посетителей магазина в покупки,
покупателей, положивших товар в корзину и оплативших его,
пользователей, оставивших заявку на пробный урок и купивших абонемент.

Допустим, за месяц сайт сервиса по ремонту техники посетили 1500 человек, а заявку на ремонт оставили 45. Рассчитаем конверсию из посещения в заявку.

Формула конверсии: Количество посетителей / Количество заявок х 100% 45 / 1500×100% = 3%.

Целевые действия могут быть разными, в зависимости от сферы бизнеса и маркетинговой стратегии. Это может быть:

покупка,
регистрация на событие,
установка приложения,
просмотр видео.

Не существует универсальной величины этого показателя — она различается в зависимости от сферы бизнеса, поведения целевой аудитории и т. д. Однако есть исследования, которые показывают примерную конверсию в разных отраслях. Например, на сайтах с товарами для здоровья и спорта она составляет 4%, а на сайтах с едой и напитками — 1,7%.

Посчитать конверсию можно для любого этапа воронки продаж. О том, как построить воронку продаж, можно прочитать здесь. Считать конверсию, особенно поэтапно, нужно для лучшей диагностики бизнес-процессов и понимания того, на каком этапе вы теряете клиентов. Локализация проблемы поможет повысить эффективность каждого этапа.

Следите за конверсией на каждом этапе воронки продаж — так вы поймёте, какие расходы на маркетинг не окупают себя. Например, можно отслеживать конверсию в:

1. Клик на рекламный пост

Показатель называют CTR (от англ. click-through rate). Он показывает, сколько пользователей перешло на рекламный пост. Начинайте его отслеживать сразу после запуска рекламы. Зная конверсию за клик, вы поймёте, помогают ли выбранные рекламные площадки, верно ли они настроены.

2. Целевое действие на сайте

Следите, какой процент людей, перешедших на вашу площадку, заинтересовались вашим продуктом: добавили товары в корзину, авторизовались, подписались на рассылку и т. п. Низкий показатель подскажет, что нужно менять: оформление страниц, ассортимент, навигацию.

3. Покупку

Параметр, показывающий процент аудитории, прошедшей от первого этапа воронки до покупки (отдельно можно отслеживать повторные покупки).

Зачем считать конверсию

Это необходимо, чтобы продавать больше, и следовательно, получать бо́льшую прибыль. В чём поможет оценка этого показателя:

1. Выявление слабых мест в воронке продаж

Посчитайте конверсию каждого этапа воронки. Так вы увидите, на каком шаге теряете клиентов — например, на этапе заполнения заявки, переписки с менеджером или онлайн-оплаты.

2. Поиск наиболее эффективного канала продаж

Например, ваша школа английского языка привлекает учеников из двух каналов: таргетированная реклама и посты инфлюенсеров в соцсетях. Посчитайте конверсию в каждом из каналов и определите, в каком случае вы получили больше записей на пробный урок.

3. Проверка гипотез

Например, на вашем сайте есть поле, в котором посетитель может оставить заявку. Вы решили добавить всплывающее окно с заявкой, которое появляется при переходах на страницы сайта. Это может быть удобно, если клиент заинтересуется пробным уроком после того, как изучит информацию на разных страницах. А может и раздражать. Посчитайте конверсию в запись на урок со всплывающим окном и без него.

4. Планирование маркетинговых активностей

Когда у вас есть конкретные показатели конверсии в разных каналах продаж, можно распределить работу менеджеров, копирайтеров и IT-специалистов так, чтобы получить больше прибыли, но не перегрузить сотрудников.

5. Ведение бюджета

С ростом показателя вырастут доходы, но увеличившиеся издержки могут уменьшить вашу прибыль.

Например, вы разместили баннер с промокодом на ваш продукт. Количество лидов и покупок выросло, а доход — не особенно, потому что каждый лид стоил вам денег, а скидка по промокоду «съела» часть выручки.

Чтобы понять, как изменить бизнес-процессы, скрипты или наполнение сайта, его нужно проанализировать.

Как проанализировать сайт, чтобы посчитать конверсию

Переход на сайт — один из этапов воронки продаж. Если конверсия гораздо ниже средней по отрасли, долгое время не повышается или падает, стоит провести анализ сайта. Это поможет понять, что можно изменить в оформлении и содержании сайта, чтобы увеличивать показатель.

Требования поисковых систем периодически меняются — чтобы повышать уровень выдачи сайта, нужно регулярно его анализировать.

Как это делать

1. Определите основных конкурентов

Изучите тех, кто продаёт аналогичный продукт и работает с вами на одной территории. Для салона красоты общей локацией можно посчитать жилой район, а для event-агентства — целый город. Смотрите и на косвенных конкурентов — тех, кто продаёт аналог вашего продукта. Например, если у вас сервис ремонта компьютеров, анализируйте ещё и магазины техники.

Ищите конкурентов по запросу в поисковых системах, обращайте внимание на контекстную рекламу. Изучите отраслевые рейтинги — во многих сферах бизнеса есть сайты с отзывами пользователей.

Вложенный миллион может принести вам 5 миллионов, а конкуренту — 10. В статье мы подробно рассказывали о том, как анализировать конкурентов в интернете и работать с каналами привлечения так, чтобы росла конверсия.

2. Проверьте возраст домена

Домен — это онлайн-адрес сайта. Возраст домена и возраст сайта — не одно и то же. Например, вы купили домен 2 года назад, а использовать начали только сейчас. Условия выдачи в поиске у сайта будут такими же, как и у площадки, которую создали только что. На пустом сайте поисковой системе нечего индексировать, поэтому о существовании площадки она практически не знает.

При покупке старого домена происходит переиндексация. Все изменения на площадке занижают возраст сайта. Из-за нового контента, изменённой тематики наполнения поисковые системы воспринимают старый сайт как новый. Поэтому пользы от старого домена вы не получите. Возможно, раньше сайт пользовался плохой репутацией, и вам придётся приложить много усилий, чтобы вернуть к нему доверие поисковых систем и пользователей.

Сайтам, которым меньше 1 года, попасть в топ выдачи сложно: поисковые системы не доверяют молодым площадкам. Проверьте свой сайт на аналитических платформах, например CheckTrust. Сервис анализируют качество хоста, индекс Яндекса, наличие АГС, индекс качества, скорость загрузки и другие показатели.

Возраст домена можно узнать с помощью сервиса Whois. Введите имя домена в поисковую строку и нажмите «‎Проверить». Вы узнаете когда и на каком хостинге зарегистрирован сайт, кто его владелец, до какого числа оплачен домен и др.

3. Узнайте количество посетителей сайта

Чем чаще к вам возвращаются на сайт и чем больше времени проводят на нём — тем больше у поисковых систем доверия к вам. Если посещаемость снижается, вспомните, что вы меняли на сайте за последнее время. Возможно, интерфейс стал менее понятным, и пользователи не задерживаются на вашей площадке.

Если вы используете Яндекс.Метрику, узнать статистику просто: перейдите на страницу «Сводка», укажите период, за который хотите узнать статистику, и изучите график «‎Посетители». На графике «Новые посетители‎» видно, сколько за выбранный период на сайте было посетителей, перешедших на ваш сайт впервые. Чем больше их число — тем более эффективно продвигается сайт.

Обращайте внимание на среднее время, которое посетители проводят на сайте. Например, для интернет-магазина 1–2 минуты — слишком мало. Чтобы увеличивать среднее время посещения, создавайте полезный контент, изучайте поведение пользователя.

Можно узнать и посещаемость конкурентов — с помощью сервисов, например pr-cy.

4. Выявите источники трафика

В интернете приносить трафик могут поисковая выдача, контекстная и таргетированная реклама, отзывы и прямое посещения мессенджера, страницы в соцсети или сайта — когда посетитель указывает url в поисковой строке.

Когда вы узнаете, из какого канала к вам приходит больше всего клиентов, сможете эффективнее распределять бюджет на продвижение.

Источники трафика можно увидеть в сводке Яндекс.Метрики по графику «‎Источники трафика». Вы узнаете, сколько процентов посетителей перешло по рекламе, из социальных сетей и поисковых систем или сами указали url. Можно сравнить, как себя вели посетители из разных источников на вашей площадке: сколько времени провели, на каком этапе закрыли вкладку.

Источники конкурентов можете узнать на сервисе similarweb — вы увидите не только ресурсы, которые приводят пользователя на сайт конкурентов, но и возраст, пол, интересы аудитории.

Как увеличить показатель на сайте

Пользователь может покинуть сайт и уйти к конкурентам, если не найдёт информацию об офлайн-магазинах или если процесс оплаты собьётся. Чтобы такого не происходило, убедитесь, что ваш сайт удобный и интуитивно понятный — так вы сможете повысить конверсию органически.

Что важно посетителям

Сайт адаптирован под смартфоны

Согласно исследованию Global Digital 2024, смартфон для выхода в интернет использовали 96,5% интернет-пользователей по всему миру. Ноутбуком или стационарным компьютером пользовались 61,8%.

Зайдите на свой сайт с мобильного телефона и проверьте, все ли элементы интерфейса на месте, удобны ли они для нажатия, всё ли в порядке с вёрсткой.

Сайт загружается за 1-2 секунды

Проверить скорость можно с помощью сервиса Google. Пользователь должен сразу понять, куда он попал — долго ждать загрузки посетитель не станет и уйдёт к конкурентам.

Есть фавиконка

Фавиконка — это маленький логотип, расположенный в самой верхней части страницы. С ним пользователю проще найти страницу вашего сайта среди других вкладок.

Можно регистрироваться через соцсети

Такая опция нужна, если на сайте есть личный кабинет. Авторизовываться через соцсети для многих пользователей удобнее, чем через электронную почту.

Есть объяснение на странице с 404-й ошибкой

Хорошо, если 404 ошибка не появляется на вашем сайте. Но если всё же ошибки на сайте или удаления страницы не избежать, сделайте понятный для пользователя текст. Не все люди знают, что означает 404 ошибка — сухое сообщение может напугать и смутить пользователя. Страница с ошибкой должна объяснять пользователю, что произошло и как ему поступить дальше.

Контент на сайте вызывает доверие

Пишите о работе бизнеса, кейсах клиентов, делитесь полезной информацией. Больше рассказывайте о себе — люди хотят покупать продукты у реальных людей. Публикуйте фото офиса или магазина, команды и руководства.

Заголовки товаров и статей на сайте должны быть конкретными — без приукрашивания и лишних эпитетов.

Конверсию можно повышать и маркетинговыми инструментами, используйте:

контекстную рекламу,
таргетированную рекламу,
SEO (поисковую оптимизацию),
триггерные рассылки.

Главное

Конверсия показывает, сколько пользователей совершили целевое действие, например, купили что-то на вашем сайте.
Зная её уровень, можно улучшать воронку продаж, находить более эффективные каналы продаж и планировать маркетинговые активности.
Чтобы посчитать конверсию на сайте, нужно знать общее количество посетителей за конкретный период. Увидеть количество можно с помощью специальных сервисов, в том числе бесплатных.
Анализируйте свои каналы трафика, в частности — меняйте сайт под пользователя: убедитесь, что он понятный и визуально привлекательный.

Как сегментировать рынок

Как оценить эффективность рекламы: 3 простых шага

Стимулирование продаж: топ эффективных методов

Смотреть все статьи