КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

  6 МИН

Что такое воронка продаж

Вы запустили классную рекламу и красивый лендинг, ведёте соцсети и регулярно отвечаете в директ, но продажи всё равно не растут. Нужно проанализировать, на каком этапе и почему отсеиваются клиенты. Для этого есть бесплатный и эффективный маркетинговый инструмент — воронка продаж. Объясняем простыми словами, как её построить и использовать на практике.

Как построить воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку.

Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие. Эти четыре стадии — основа классической воронки продаж.

Верхняя часть — первая и самая широкая. На этой стадии клиент обращает на вас внимание. Чем ближе к целевому действию, тем больше незаинтересованных в продукте людей уходит, — поэтому с каждым этапом воронка становится всё уже.

Соотнесите эти этапы с вашими бизнес-процессами.

  1

Внимание

Это первые точки входа, то есть реклама. Учитывайте все источники, которые задействуете: рекламу в Инстаграме, у блогера, в сервисе «Яндекс.Директ», на баннере по дороге к торговому центру, телевизионную рекламу.

  2

Интерес

То, что делает клиент, когда заинтересовался вашим предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин.

  3

Потребность

На этом этапе клиент понимает, что ваш товар соответствует его потребностям и он готов его купить. Этому может способствовать следующее:

  • мотивирующий текст на лендинге;
  • внимательный продавец на кассе или менеджер, отвечающий на директ-сообщения в Инстаграме;
  • удобная бесплатная доставка;
  • скидка.

  4

Действие

Как клиент покупает товар: на сайте, по телефону или в офлайн-магазине.

Определившись с бизнес-процессами, попробуйте посчитать трафик — количество людей на каждом этапе воронки. Так вы поймёте, сколько людей из тех, кто увидел рекламу, купили товар. Потом можно посчитать конверсию продаж по следующей формуле: количество покупок / количество посетителей × 100 %.

Пример воронки продаж:

Магазин продаёт автомобильные шины. Клиентов привлекают через аккаунт в Инстаграме. Рекламу увидели 10 000 человек. 1000 из них перешли в директ и спросили, есть ли товар в наличии. Не каждый из них станет клиентом — надо выяснить почему.

Что показывает воронка:

90 % покупателей не пошли дальше рекламы

Нужно разобраться, почему так случилось: может быть, вы плохо сформулировали УТП (уникальное торговое предложение) или баннер висит там, где редко бывает ваша целевая аудитория.

70 % не поехали в магазин

Проанализируйте переписку в директе: вдруг пользователей смущают высокие цены или менеджер неправильно общается с клиентами.

66 % отказались от покупки уже в магазине

Возможно, большинство искало сезонный товар — зимние шины, — а у вас его не оказалось в наличии.

Составьте свою воронку продаж, найдите в ней слабые места и проработайте их. Делайте это регулярно — например, раз в месяц, — чтобы отслеживать результат.


Как автоматизировать построение воронки

Используйте CRM (англ. Customer Relationship Management) — сервис, который хранит все данные о покупателях и взаимодействиях с ними. Интегрируйте в него все способы связи с клиентом: форму обратной связи на сайте, звонки, мессенджеры и соцсети.

Система выстраивает воронки продаж на основе ваших данных, поэтому в ней удобнее отслеживать статистику.

Как увеличить конверсию

Когда построите свою воронку, сразу увидите, какие этапы провисают и что можно улучшить. Вот несколько советов по оптимизации бизнес-процессов:

Изучите потребности ваших клиентов

Нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст, покупательную способность, интересы. Благодаря этому вы сэкономите деньги на интернет-рекламе — чем точнее будете таргетироваться, тем меньше денег потратите на тех, кому вы не интересны. Проводите опросы в соцсетях и читайте отзывы.

Работайте над УТП

Если вы ещё не сформулировали своё уникальное торговое предложение, сделайте это. Если оно уже есть, но его давно не пересматривали, подумайте, как его улучшить. Рынок меняется — предложение, которое было актуально год назад, могло утратить популярность. Наблюдайте за конкурентами и следите, чтобы УТП было привлекательным для конечного потребителя.

Составьте план перемен

Составьте список самых популярных возражений клиентов и распределите их по приоритетам: что можно исправить уже сейчас, а что потребует времени и дополнительных вложений.

Регулярно анализируйте воронку

Бесполезно что-то менять и не отслеживать результаты следующего месяца — проводите тесты и следите за цифрами. Выстраивайте воронку хотя бы раз в месяц.