КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

7 МИН

В поисках цены: за сколько продавать товары и услуги

На что ориентироваться, устанавливая цену на товар и рассчитывая прибыль от продаж? Стоит ли оглядываться на конкурентов? Разбираемся в видах и целях ценовой политики предприятия.

Зачем разрабатывать ценовую политику

Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда устанавливает цены на товары и услуги. Она помогает управлять конкурентоспособностью продукции и достигать маркетинговых и финансовых целей.

Например:

Получить максимальную прибыль

Оценив спрос на продукцию и её себестоимость, компания устанавливает такие цены, которые позволят получить наибольшую прибыль за конкретный период.

Удержать долю на рынке

Чтобы не проиграть конкурентам, компания устанавливает цену, максимально близкую к себестоимости товара или услуги.

Нарастить долю рынка

Цена на уровне издержек или чуть выше, чтобы привлечь максимальное количество покупателей.

Обеспечить сбыт

При такой политике компания стремится увеличить объём продаж, чтобы постепенно снизить себестоимость товара или услуги и в дальнейшем получать стабильную прибыль.

Этапы разработки ценовой политики

1

Постановка цели

Цели ценовой политики компании могут меняться и комбинироваться в зависимости от ситуации, задач компании, планов по масштабированию бизнеса и устройства процессов.


Пример

Владелец сети салонов красоты может поставить свою цель для каждого направления бизнеса: нарастить долю на новом для него рынке аппаратной косметологии и одновременно получить максимальную прибыль от ногтевого сервиса, где компания давно обошла конкурентов за счёт технологии.


Но цели ценовой политики не должны друг другу противоречить. Например, невозможно одновременно добиться максимальной прибыли и роста объёма продаж. Ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.

Какую из двух целей выбрать, зависит от того, как скоро вы хотите увидеть результат. Снижение цен привлечёт новых клиентов. Если им понравится ваш товар и сервис, они продолжат покупать у вас, несмотря на рост цен. Но на формирование лояльности к бренду потребуется время.

Повышение цены принесёт прибыль быстрее, но за ним может последовать спад продаж из-за оттока клиентов, не согласных с такой политикой бизнеса.

2

Анализ затрат

На этом этапе надо определить, как изменение цен и, как следствие, объёмов продаж повлияет на затраты предприятия и можно ли их снизить.


Пример

Благодаря успешной рекламной кампании интернет-магазина спрос на товары, особенно с доставкой, вырос. Чтобы затраты на логистику не увеличивались, управляйте запасами на складах так, чтобы не пришлось платить за дополнительные площади.


Оптимизируйте заодно и доставку: пусть, к примеру, курьер развозит заказы не по одному, а партиями. А пока используете больше упаковки, у поставщика можно попросить скидку.

3

Анализ спроса

Спрос зависит от многих факторов: цены товара, потребностей клиента и его покупательской способности, ценовой политики конкурентов. Оценивайте не потенциальное количество покупателей, а количество тех, кто готов и может потратить деньги на ваши товары и услуги.

4

Анализ конкурентов

Анализ ценовой политики конкурентов помогает не только корректировать цены, но и при необходимости находить другие способы привлечь клиентов.


Пример

Вы — владелец гостиницы и узнали, что ваш конкурент через дорогу решил снизить цены на весь курортный сезон. Предлагать свои услуги ещё дешевле — прямые убытки. Чтобы удержать долю на рынке, вы можете подготовить для постояльцев специальные предложения. Например, включить в стоимость размещения посещение спа-центра. Это увеличит себестоимость услуги, но одновременно позволит конкурировать с другой гостиницей.


5

Выбрать методы ценообразования

Когда пройдёте предыдущие этапы формирования ценовой политики и рассчитаете затраты, вы поймёте, кто ваши клиенты и конкуренты, и сможете выбрать подходящий метод ценообразования.

Методы ценообразования делятся на четыре группы — по ключевому критерию.

Затраты

Самый простой способ ценообразования: к издержкам прибавляется необходимая компании прибыль. Но даже если продавец или производитель настроился на минимальную прибыль, нет гарантии, что товар купят. Показатель всё равно может быть выше рынка.

Цена по рынку

Вы стараетесь установить цену меньше, чем у конкурентов. Метод подходит, когда вы предлагаете привычные и широко распространённые товары или услуги: например, товары для дома или маникюр.

Ценность

Как правило, при таком подходе цена существенно выше себестоимости. Но благодаря маркетинговой стратегии компании удаётся придать товарам дополнительную ценность. Например, клиент готов купить дорогую дизайнерскую сумку из вторсырья, потому что поддерживает идею разумного потребления.

Ощущения потребителя

Это самый субъективный метод ценообразования: вы продаёте товар или услугу по цене, которую готов заплатить ваш клиент, исходя из собственных представлений. Чтобы узнать мнение покупателей, проведите несколько опросов или почитайте отзывы о продукции конкурентов.

Короче

-

Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда определяет цены на товары и услуги.

-

Первый этап разработки ценовой политики — постановка целей. Например, получить максимальную прибыль, удержать долю на рынке, нарастить долю или обеспечить сбыт продукции.

-

Цели не должны друг другу противоречить. Невозможно одновременно и получить максимальную прибыль, и увеличить объём продаж, ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.

-

Проанализируйте затраты, спрос и ценовую политику конкурентов. Изучите, как изменение цен на товары и услуги повлияет на расходы бизнеса и количество реальных клиентов.

-

Выберите подходящий метод ценообразования. Он зависит от ваших ориентиров: затрат, рыночных цен, ценности товара или ощущений покупателей.